微软首席合作伙伴官：合作伙伴将获得更多生成式AI资源

微软首席合作伙伴官Nicole Dezen在接受采访时表示，当谈到微软的Copilot和生成式AI时，解决方案提供商可以期待未来能够获得更多的技能、更多的专业化、更多的支持，以及更好地获得厂商销售方法和其他资源来理解和部署这项新技术。

Dezen还担任微软全球合作伙伴解决方案(GPS)集团副总裁，她表示，微软正在面向Microsoft AI Cloud Partner Program（MAICPP）合作伙伴计划以及其他合作伙伴项目投入资源。

她说：“合作伙伴将越来越多地从我们的内部投资、我们做出的决策中受益，当然，我们应该让我们的合作伙伴能够做到这一点，因为他们是规模引擎，他们为客户提供了如此多的价值。”

微软生成式AI合作伙伴

据微软称，微软解决方案提供商可以从之前的Microsoft AI Cloud Partner Program计划自动迁移到MAICPP计划，并保留权益和称号。

有多家微软解决方案提供商透露，他们对微软的生成式AI产品感到十分兴奋，并且进行了相关的投资——甚至是早在这些产品上市之前。

WinWire Technologies是一家总部位于美国加利福尼亚州圣克拉拉的微软合作伙伴公司，该公司首席技术官Vineet Arora在接受采访时表示，“我们计划的投资规模是无与伦比的，超出了我们过去16年里所做的其他任何事情”。

他说：“我的全部时间都花在了这件事上。这个机会的大小、技术及其发展的速度，都需要我们100%甚至是110%的投入。因此，规模和关注程度与我们过去所做的任何事情都是不同的。”

微软预计，未来两年内90%的企业应用将嵌入人工智能。据微软称，数百万个Windows和SQL Server许可仍然保留在本地环境中，这反映出解决方案提供商还有大量工作要做。

Dezen表示，微软大举投资合作伙伴，包括为分析和人工智能设立了1亿美金的Azure Innovate基金，并把Azure Migrate and Modernize方面的投资增加了两倍。此外，微软还增加了对Microsoft Customer Engagement Methodology (MCEM)的访问路径，将其作为解决方案提供商如何展开销售的一个可选指南。

Dezen说：“这个市场正在快速发展，而且客户相当先进和成熟。因此，合作伙伴需要走得更远，才能为他们带来真正的价值。”

在本月早些时候，微软举行了以合作伙伴为中心的Inspire大会，Dezen在这次活动中提到了多个服务合作伙伴拥抱生成式AI的例子，包括：

• Avanade的企业知识管理系统服务于一家全球石油和天然气公司
• Insight Enterprises的Insight Lens for GenAI服务帮助可以找到那些可以从生成式AI中受益的领域
• Neudesic用于自动化手动开票流程的Document Intelligence Platform (DIP)平台每年为客户节省50万美元

Dezen表示，生成式A将通过CRM套件Dynamics、通信平台Teams中的AI功能等产品创造新的价值，让解决方案提供商和客户之间能够展开更多的对话。

在Inspire大会上，Dezen还重点介绍了支持AI的设备，例如适用于Teams Rooms的Yealink SmartVision 60和Lenovo ThinkPad X13S（首批配备AI驱动的Windows Studio Effects的设备之一），以此作为为解决方案提供商开启新客户对话的一种方式。

她还重点介绍了AI Bootcamp活动、中级和高级技术认证、远程和面对面的AI研讨会、以及“AI campaign in a box”等资源，这些资源将于12月底以11种语言在所有18个主流解决方案中提供。

有些解决方案提供商担心自全球疫情高峰以来放慢了数字技术购买速度的客户采用生成式AI会带来相关的资本成本，对于这些提供商Dezen建议要解决业务问题，重点关注AI可以带来的成本节约，以及利用AI消除单调任务以提高员工的士气。

她说：“这不是为了技术而技术，这不是一个科学项目，而是关于如何帮助客户解决他们真正的业务问题。”

当被问及微软新商用体验中持续存在的一个问题：即在年度承诺中期赢得新客户的解决方案提供商必须与前解决方案提供商尴尬地展开合作以交接客户时，Dezen表示，“我们一直在评估我们的政策，那些关于确保我们为企业、客户和合作伙伴做了正确事情的政策。”

“我对我们在NCE方面取得的进展感到非常满意，我对合作伙伴与我们一起所做的出色工作表示赞赏。对于我们的合作伙伴及其客户来说，这是一次有意义的转变。我对我们所取得的进展感到非常满意。”

关于未来的Copilot堆栈，合作伙伴应该了解哪些信息？

对于……合作伙伴来说，了解我们发布的新产品的规模是非常重要的。......而且，实际上，对于每个合作伙伴来说，他们都想知道他们可以在哪些方面利用新产品，以及利用这个机会来发展他们的业务。

所以这对我们来说是一个重要的话题。另一个重要话题，是我们通过新的Microsoft AI Cloud Partner Program计划提供的技能和支持资源。

关于这一点，技能和支持对于我们拥有的能力来说是至关重要，还有向客户展示哪些合作伙伴拥有解决业务中特定问题所需的特定能力和专业知识，而且坦率地说，要保持领先于客户。

这个市场发展非常迅速。而且客户相当先进和成熟。因此，合作伙伴需要走得更远，才能为客户提供真正的价值。

关于新的投资和激励措施，合作伙伴需要了解哪些信息？

我们在很多地方都进行了大力投入。我们非常希望合作伙伴了解如何通过我们对AI和平台的承诺，与微软一起发展利润更高的业务。

我们做出了一些非常有意的押注，特别是把Azure Migrate and Modernize上的投资增加了两倍，这对我们23财年来说是一个非常有效的计划。我想说的是，这是我们最受欢迎的投资基金之一，也是迁移所有这些遗留应用所必需的基金。

还有更多工作要做。因此，我们决定增加我们的投资。

然后是另一个大基金……Azure Innovate，一个全新的规模达1亿美元的基金，主要是围绕分析和人工智能的。

最棒的是，我们向合作伙伴展示这两家事情是如何相辅相成并协同工作，这么做的真正目的是确保无论客户在云之旅中的需求是什么，合作伙伴都会有一个可以提供的解决方案，而且合作伙伴有资源来帮助客户。

关于如何利用微软和AI进入市场，合作伙伴需要了解哪些信息？

对于合作伙伴来说，了解微软的销售方式是非常有价值的，因为我认为这是微软进入市场的差异化因素之一，因为我们是把销售团队和市场团队结合在一起的。

因此，我们希望合作伙伴尽可能地了解我们是如何与客户交谈的、我们思考销售的方式、以及“在这个房子中的不同房间”。

这确实能够让我们与每个决策者展开适当的对话。在这方面，我们引入了一些新的事物。当然，我们增加了新的客户方法，而且正在业务中使用这个方法，今年我们还将为合作伙伴带来这一能力，以及新的Microsoft AI Cloud Partner Program计划。

我对我们做出的决定和承诺感到非常非常地兴奋。......对我来说，合作伙伴能够了解到的最重要的一点就是，无论你拥有什么类型的合作伙伴业务，无论你的业务模式、业务规模、业务阶段、或者业务成熟度如何，总有一种方法可以和我们一起真正抓住这个人工智能的机会，并利用我们具有差异化的价值。

关于微软的客户参与方法，合作伙伴还应该了解哪些信息？

微软的客户参与方法，在微软内部称之为MCEM(em-sem)，是我们在23财年在自己内部推出的一种销售方法。

这实际上是为了了解客户在旅程的每个阶段的需求——从倾听和咨询开始，带领客户完成各个阶段。

其目的并不是对合作伙伴说，你必须做微软要求做的事情，我们永远不想那样做。

这实际上是为了和合作伙伴谈论“这个房子中的不同房间”，也就是“微软卖家与客户之间的交谈方式”。

合作伙伴越了解这一点，我们与客户之间的共同语言就越多，合作伙伴就越能与客户进行真正360度的对话，其中就包括了微软的销售团队。

这对微软来说非常有效。因此，对于在微软内部奏效的东西，我们总是希望能够传递给我们的合作伙伴。

合作伙伴将越来越多地从我们内部的投资、我们作为一家公司做出的决策、我们测试、学习和尝试的事情中受益，当然，我们应该让我们的合作伙伴能够做到这一点，因为他们是规模引擎，是他们为客户提供了如此多的价值。

未来合作伙伴将从微软合作伙伴计划中期待看到什么？

首先也是最重要的，我希望合作伙伴看到我们对AI平台的承诺和谨慎，以及我们在帮助合作伙伴取得成功、帮助客户取得成功方面所做的投入。

只有当合作伙伴和客户成功时，微软才会成功。这是我们使命的核心。因此，我们今年非常有意识地在所有合作伙伴领域进行了如此多的大规模投资。

从项目本身，一直到专业化和认定，一切都真正地增强了培训能力。

我们的投资和激励措施——这些都是有意义的投入，可以帮助合作伙伴为客户快速实现价值。

这就是衡量成功的标准。当客户实现价值时，我们就成功了。

分销商会在将生成式AI推向市场的过程中发挥重要的作用吗？

我们对于今年微软在全球分销商方面的投资感到非常兴奋，特别是在生成式AI以及如何帮助分销商和分销商合作伙伴采用Copilot方面。

我们将特别关注中小企业（SMB）的分销商，其中蕴藏着巨大的机会，而且在这个领域我们非常依赖全球分销商。

分享一个例子。我们的“年度分销商合作伙伴”奖得主Ingram Micro就是我们在这方面密切合作的一家合作伙伴。

我们正在与他们合作，帮助他们扩展规模，为他们的渠道合作伙伴以及服务提供商提供生成式AI的所有功能，并围绕最佳实践指导他们开始构建这些AI能力。

因此，他们正在构建新的服务。我认为这将改变Ingram Micro的渠道合作伙伴游戏规则，帮助他们通过Microsoft 365、Dynamics 365、Azure解决方案为客户提供支持。

我们将向所有客户群提供越来越多的功能，而我对于看到中小企业正在做的事情感到特别的兴奋。

未来是否会为合作伙伴提供更多的以行业为中心、细致入微的生成式AI支持？

在工业领域的用途确实非常强大，而且在这个领域我们非常依赖合作伙伴。

在这方面我的关注焦点不是产品，而是我们如何帮助合作伙伴向行业客户提供具有差异化的产品。……这就是我们特别投入在优先行业ISV的原因。

这些ISV具有非常特定的行业能力，无论是在零售、消费品还是医疗领域。…ISV的角色以及服务合作伙伴和系统集成商的角色，对于满足每个行业的独特需求来说是至关重要的。

合作伙伴是否会在生成式AI领域获得更多专业化、更多预览和更多支持？

路线图中还有很多内容，我们一点都没有放慢脚步。

大家都把注意力集中在生成式AI上，解决方案提供商了解微软继续迭代更广泛的产品组合，这一点是否很重要？

因为拥有Microsoft Cloud，微软确实拥有市场上最全面的企业产品组合。我们的AI平台将在这方面发挥非常重要的作用。

但我们仍然非常非常致力于每个解决方案领域，我们的合作伙伴为客户提供极其重要的工作，无论是现代工作负载还是商业应用。

凡是你能想到的，合作伙伴都在为客户提供这些价值。...我们之前谈到了正处于私有预览状态的工业元宇宙计划，我还谈到了应用市场，我对此感到非常地兴奋。

我们在这些方面投入了很大的赌注，这些都是对微软进入市场独有方式的一种强化。

这将帮助合作伙伴更快地扩展规模。我们正在这方面进行投入，帮助他们将解决方案推向市场，帮助客户找到这些解决方案，然后他们就可以与我们一起实现他们对云的现有承诺。所以这是一个非常好的良性循环。

对于那些仍在考虑如何利用这个市场的微软合作伙伴，您有什么建议吗？

当然有。.……ISV Success现已全面上市，这是合作伙伴获得所需支持的一种方式。他们可以访问Microsoft 365和Dynamics 365开发者SKU。

他们可以获得Azure积分。我们将在今年年底增加GitHub Copilot的访问权限，这将是非常棒的。

那些服务主导型合作伙伴是否也对ISV Success感兴趣？

实际上，在所有类型的合作伙伴中，我们看到有相当多的合作伙伴都在谈论构建解决方案，以及真正思考如何构建IP——把AI融入IP中。

我们的服务型合作伙伴可以发挥独特的作用，他们能以其他合作伙伴所不具备的方式触达客户。

而且你会发现，他们可以快速了解客户需要什么，从而补充他们正在提供的服务产品，我看到越来越多这样的情况在发生。

对于那些客户群受到经济状况特别打击、但仍对生成式AI感兴趣的合作伙伴，您有什么建议？

在与合作伙伴的对话中，我总是会建议他们从为客户解决业务问题开始着手。这不是为了技术而技术，这不是一个科学项目，而是关于如何帮助客户解决他们的实际业务问题。

然后你就可以找到问题的关键所在——你需要做什么？解决这个问题需要哪些资源和投入？

我之前提到了GitHub Copilot即将加入ISV Success，我认为这一点非常酷。但在我看来，如果想想微软总是会从客户那里得到的一些常见问题反馈就会发现，最常见的挑战之一就是企业领导者正在努力改善员工体验。

像GitHub Copilot这样的东西就可以做到这一点。我们从GitHub Copilot用户那里得到的反馈是，有75%的开发者告诉我们，现在他们可以专注于让工作更令人满意。

对于一家公司来说，能够为开发者做到这件事，就是很了不起的了，因为开发者是企业中非常重要的一个组成部分。

另一个是生产力。这是一个非常明显且可以直接节约成本的方面，是你通过节省时间实现节约的方面，例如微软的Microsoft 365 Copilot，可以帮助消除那些单调的任务。

消除这些单调的任务就是缩短工作时间，这么做确实可以节约成本。

在生成式AI产品全面上市之前，合作伙伴是否可以期待他们有充足的交付时间？

微软致力于帮助这些合作伙伴取得成功，这就是我们发布第一个人工智能合作伙伴转型手册的原因。

我认为它是一个合作伙伴工具包，告诉合作伙伴往哪走，然后，我们的合作伙伴就会获得大量资源，而且参与Microsoft AI Cloud Partner Program计划的任何合作伙伴都可以获得这些资源。

他们会得到一些关于这方面的技能，或者如何和微软一起进入市场的建议。如何根据他们的业务模式来考虑优先事项。我们也将持续充实这个手册。

关于NCE，合作伙伴能否期待有关许可可转移性的任何更新信息，以便在年度承诺中期获得新客户时，他们不需要与前解决方案提供商之间进行尴尬的合作？

我想说的是，我们一直在评估我们的政策，以确保我们为企业、客户和合作伙伴做正确的事情。

我对NCE方面的进展感到非常满意。我对我们的合作伙伴与我们一起所做的出色工作表示赞赏。对于我们的合作伙伴及其客户来说，这是一次有意义的转变。我对我们所取得的进展感到非常满意。

即使是对那些规模较小的微软服务合作伙伴来说，生成式AI也是一个机会吗？

是的。天哪，在这方面我们给服务合作伙伴提供了难以置信的机会。

对于任何合作伙伴（当然还有我们的服务合作伙伴），我的建议是优先考虑最重要的事情。

我们推出了很多可供选择的东西以及很多方法来帮助客户实现他们的目标，这些目标与我们的合作伙伴所接受的业务类型是相对应的。

我们现在与合作伙伴进行的对话无处不在——让我们优先考虑那些你可以做的、最重要的事情吧。

对于服务合作伙伴来说，让客户迁移到云端是一项非常重要的工作。目前本地环境中仍然有数百万个Windows和SQL Server许可。

让这些客户进入云端能够解锁巨大的机会，因为这样这些客户就可以享受并实现AI的全部好处了。

这就是我们为什么要大举投资Azure Migrate and Modernize和Azure Innovate的原因了。

而且未来微软的人工智能转型合作伙伴手册中将会出现更多工具，帮助合作伙伴思考如何开始或加速他们的旅程——无论他们处于哪个成熟阶段。