Red Hat合作伙伴计划变更，旨在实现“100%合作伙伴主导的驱动力”

Red Hat即将公布的合作伙伴计划变更对于Red Hat来说只是一个开始，因为它着眼于与企业和商业客户进行“生态系统驱动的市场推广”，以及围绕自动化、应用现代化以及其他业务领域实现“100%合作伙伴主导的驱动力和合作伙伴盈利能力”的方法。

Red Hat是位于美国北卡罗来纳州罗利市的IBM子公司和开源企业工具厂商，该公司渠道负责人Stefanie Chiras在接受媒体采访时表示，合作伙伴计划变更的其中一部分包括本季度和下季度交易注册的全球一致性。新的计划框架计划于2024年下半年推出，Red Hat还为拥有先进技术知识的解决方案提供商推出了仅限邀请的合作伙伴实践加速器计划。

Chiras现在的官方头衔是Red Hat合作伙伴生态系统成功高级副总裁，她表示：“以前，合作伙伴计划的体验是相当线性的，现在我们正在实施一个新的框架，是基于我们所说的‘模块’，为合作伙伴提供更大的灵活性、选择和透明度。但实际上，这个计划让合作伙伴能够在不同的活动和不同的市场路线之间无缝移动。”

Red Hat合作伙伴计划

Phil Walker是总部位于加利福尼亚州曼哈顿海滩的Red Hat合作伙伴网络解决方案提供商首席执行官，他在接受采访时表示，将加大Red Hat OpenShift实践的投入力度。

他表示，Red Hat围绕物联网（IoT）和运营技术（OT）投资更多用例，这将给他的实践带来更多机会。

Walker表示，Red Hat提供了“非常好的中立技术堆栈”，并充当“中端市场和企业之间在中间件和数据信息访问方面的中间地带”。

根据数据显示，Red Hat有约80%的收入来自解决方案提供商。总部位于纽约州阿蒙克的IBM在全球拥有约55000家渠道合作伙伴，其中12000家位于北美，IBM有约30%的收入来自该渠道。

Chiras将合作伙伴生态系统称为一个战略支柱，Red Hat将重点在未来两到三年内继续发展这一支柱。她的一些目标包括：云中的可持续增长、与云中的合作伙伴开展专门的市场推广活动、与IT分销商建立更密切的联系、与分销合作伙伴进行更有深度和广度的合作以扩大渠道规模。

Chiras表示：“这是关于顶层的简化性，而在这种简化性的背后，是关于一致性、透明度和清晰度，这些确实是我们要做的事情。”

本月公布的Red Hat加速器、产品演示平台和其他公告，如何反映了Red Hat的合作伙伴战略？

这一公告确实符合我们围绕Red Hat生态系统所阐述的愿景，Red Hat生态系统是我们在未来两到三年内重点关注的四大战略支柱之一。……首先，是关于云的可持续增长以及与云合作伙伴推动专门的市场活动。

其次，真正以分销为中心，扩大分销合作伙伴的技能深度和广度，帮助我们进一步扩大渠道规模，并与他们合作以实现这一目标。

第三，是关于共同创造，.....通过一致的市场路线真正做到这一点。具体来说，我们已经看到了一些与我们的OEM（原始设备制造商）合作伙伴深化集成产品的例子，例如适用于 Dell Apex Platform for OpenShift。

事实上，我们正在寻求通过更多嵌入式的模型进行扩展。……我们重点领域的第四个支柱是项目转型。……我们如何与合作伙伴互动？......如果我看看这个空间的主要租户，都是关于顶层前端的简化性，在这种简化性的下面，是一致性、透明度和清晰度，这确实未来要做的一些事情。

您想要强调Red Hat合作伙伴计划的哪些更新？

新的合作伙伴参与模式，以及激励所有合作伙伴类型和所有销售动议的计划框架。真正专注于有效利用我们对MDF（市场开发基金）等工具的投资，以推动Red Hat和我们合作伙伴的业务增长。

我们非常坚定地认为，我们在Red Hat生态系统中的目标是真正建立、连接和促进专家联盟、合作伙伴生态系统，以便我们能够共同构建那些融入了Red Hat技术的与客户相关的解决方案，但是不止如此，最重要真正达到客户成果。……（更新后的计划策略）正如我所说，将帮助我们变得简单和透明。

这个策略将帮助我们与合作伙伴共同交付双方共同创建的解决方案并进入市场，并提供激励。

过去两年我们确实做了很多基础工作和投资。……作为这个参与模型的一部分，我们将实施一个新的计划框架，从2024年开始分阶段推出。

Red Hat合作伙伴战略有何不同？

以前，合作伙伴计划体验是基于Red Hat的、相当线性的，是基于合作伙伴身份以及我们与他们合作的地理位置的。虽然合作伙伴可以参与多条路线，但如果他们与我们有不同的参与模式，那么这些道路之间的互连就会有点麻烦，不会很简单。

而现在，我们正在实施一个新的框架。这个框架是基于我们所说的“模块”，为合作伙伴提供更大的灵活性、选择和透明度。但实际上，这个框架使合作伙伴能够在不同的活动和不同的市场路线之间无缝移动。

新的框架摆脱了围绕合作伙伴类型的旧结构，使他们能够参与与其业务相关的活动和议程，并在此基础上共同在该计划中与我们展开合作。

这将为合作伙伴提供一种标准化的方法，以便他们在所有多个项目中与Red Hat进行互动。但所有这些活动都会输入到一个通用的分层系统中，这样无论如何对接，所有和Red Hat相关的活动范围都可以被识别到。

这种全球一致的计划框架侧重于认可合作伙伴的能力。因此，框架从按照合作伙伴类型单独分层，转变为基于合作伙伴上市活动的方法，在合作伙伴和Red Hat技术进行的互动中以各种方式沉淀下来。

与此同时，更新的激励计划和回扣方式将提供支持。我们将为某些组件添加一些简化性，这样我们就可以简化交易注册流程，使其在全球范围内更加一致……这将有助于增加合作伙伴的自主权，而这一直是我们关注的重点，以提高合作伙伴对销售机会的可见性。

Red Hat合作伙伴应该了解有关这个加速器计划的哪些信息？

这是一个关键的新组件，是参与模型的一部分，旨在帮助领先的服务合作伙伴专注于商业领域，帮助他们在客户生命周期的每个阶段都可以成为专家。

因此，我们邀请那些有良好成功记录并坚定致力于在Red Hat中发展实践的合作伙伴。他们在指导客户构建、实施和配置解决方案方面发挥着主导作用，我们将与他们合作，但是……他们已经获得了这些专业服务证书。

我们希望真正帮助他们与他们合作，以便他们能够与我们并肩作战，继续提高与客户的商业头脑水平。这将为Red Hat销售人员提供一种真正的方法来识别那些值得信赖的合作伙伴社区，他们可以依靠这些合作伙伴来获得经过验证的服务技能。......我们支持他们建立一种全面的方式来吸引和认可他们以构建这种技能。

因此，这和我们过去所做的方式是不同的——我们现在正在与合作伙伴进入市场的方式保持一致，专注于客户的成功。具体来说，我们正在努力帮助他们构建自动化和应用现代化方面的技能，以此作为重点领域。……我们希望在进入市场时强调并依靠合作伙伴，并真正专注于实现这一目标，即我们围绕服务支持100%合作伙伴主导的驱动力和合作伙伴盈利能力。

我们如何帮助他们创造这种能力？我们如何支持他们进入市场以利用这种能力？

您会建议合作伙伴在支持和培训方面做出哪些改变？

正如您在过去一年中看到的那样，我们共同努力改善我们为合作伙伴提供的支持和培训服务，特别是通过Red Hat合作伙伴培训门户和Red Hat生态系统目录。人们将看到升级的证书和认证途径，这些都经过了整合和简化，以适应合作伙伴的旅程。

Red Hat生态系统目录现在包括了共同创建的解决方案……我们也正在研究多合作伙伴解决方案，这是我们关注的一大焦点。现在我们还添加了Ansible内容集合，以确保这对合作伙伴和客户都是可见的。我们还推出了Red Hat演示平台，这个平台为合作伙伴提供了按需的产品演示。

其中包括面向客户时的分步说明和谈话要点。因此，它作为一个综合平台，既展示了技术，又展示了围绕技术的交流内容。

因此，这个平台包括了多产品演示、动手实验室和完全脚本化的研讨会，合作伙伴可以利用这些机会……表达他们如何帮助为客户提供一日和两日的体验，简化培训，并为此做好准备所做的工作。

合作伙伴还可以在产品全面上市之前抢先体验产品发布的演示。这个演示平台将于今年5月推出。……这是我们另一个方式去努力提供简化的访问路径，以便我们的合作伙伴在和客户交谈以及获得客户信任的时候可以进行简化的演示。

是什么促成了其中一些变化？

从市场角度和我们合作伙伴的角度来看，他们正在以不同的方式利用我们的技术。

如果你纵观构建、销售和服务（模型）就会发现，我们现在有合作伙伴正在跨多种参与模型开展工作。

在当今世界，看待合作伙伴类型并将其区分开的方式其实并不是相关的，因为合作伙伴的技能和能力正在不断扩展。

他们与客户进入市场的方式，以及他们想要如何交付价值——他们想要的灵活性以及他们如何交付这些价值，我们希望在这方面为他们提供支持。

因此，这个计划框架中很重要的一点就是摆脱任何一种合作伙伴类型，让他们能够从一种活动方式转向以他们希望的方式参与Red Hat所有这些活动中，从而看到整体发展带来的价值。

作为渠道负责人，您在2024年的目标是什么？

我们将专注于在分销工作，以便与我们的渠道展开合作，……并以各种方式利用渠道，包括云和云应用市场。……我们将在2024年致力于真正地了解哪些合作伙伴愿意在我们的营销战略上与我们合作，我们如何优先投资和他们的关系？

我们非常渴望与那些战略上与我们一致、创造价值的方式与我们一致的合作伙伴合作。我们如何通过工具更好地了解那些与我们合作的合作伙伴，以便我们能够与他们更好地合作？……企业和商用的细分模型，使我们能够对商业模型进行细分，其中，我们将真正地依靠生态系统驱动的市场战略。

通过像这样解析细分市场，我们就能够深入到市场中，投资于这个领域，与细分市场生态系统驱动的战略保持一致。……分销商知道，好吧，如果这是与独立软件厂商合作，而Red Hat（其增值经销商拥有这些技能）是否与两者保持一致？我们如何提供演示、套件、附属品和工具呢？

我非常渴望把这些多合作伙伴解决方案给到分销商，让分销商们帮助我们确定谁是合适的经销商，并将解决方案交给他们，因为他们了解客户的关注点，他们也拥有恰当的技能。

对我来说，这种多合作伙伴解决方案和分销商的事情是我们在这个领域的一大焦点，因为他们可以利用与我们合作提供的那些内置合作伙伴简化性，并将其交到合适的合作伙伴手中……在这一点上，我想说的是，合作伙伴，请向您的经销商寻求帮助，确保他们了解您的重点在哪里，您的策略是什么，以便他们可以为您的客户提供合适的套件。

当然，我们也在寻求规模效应，我们正在寻找我们的分销商来帮助我们扩展到那些还没有关注到的领域。

您认为2024年合作伙伴面临哪些重大机遇？

我比以往任何时候都更加相信Red Hat一直以来的开放混合云战略。到2024年，我们将看到Red Hat更加注重这一点。

这就是我所看到的——更多地关注本地环境，更多地去关注边缘。……因为我们刚刚成熟，而客户端已经成熟，合作伙伴的知识库已经成熟。……当然，第二点是人工智能，我们如何实施AI？如何在正确的地方应用AI？

我喜欢AI的一点在于，从整个堆栈来看AI都是很全面的，包括从应用到模型、再到工具和基础设施，以及您使用的加速器等一切。AI将所有不同的合作伙伴领域聚合在一起，共同推动解决方案。......我们将看到AI在从边缘到云端到所有不同领域真正令人兴奋的应用。

您是否看到有越来越多的负载返回本地环境中？

我们看到其中一些回到了本地环境中，但这不仅仅是本地环境，也是数据中心内的一种私有云体验。

这就是一种演变。……云不是一个地方，而是一种体验。现在我们看到，人们希望全面利用这种体验，看到在本地环境中获得这种体验的价值——使用市场采购经验和其他东西来获得（例如）在公有云中的体验。

但我从客户那里看到的是，他们更多地使用混合云中不同的点。老实说，我认为他们会寻求合作伙伴为他们提供如何以及在哪里做到这一点的指导。不仅是为了规划，而且是为了未来，成本、安全性和数据，这可能是我最常听到的三个采用混合云的原因。