华为吴振华：构建立体式销售网络，让分销精英触达地市区县 原创

2023年，华为中国政企业务变革，其中一个重要变化是针对分销市场有了明确的结构和端到端的业务流程，甚至有了单独为分销业务配备的7个PDT，专门针对分销市场研发适销产品。

这样单独配备产品研发团队，在中国政企业务以往发展中是绝无仅有的。

与此同时，华为针对分销市场开始严管秩序，加大激励SO牵引SI，为了鼓励这样的变革，分销业务也成了高速增长的华为有史以来第一个允许大幅度营收下滑的业务。

这样的决心带来的是分销秩序逐渐归于有序。

2023年，虽然华为分销渠道囤货下降了22亿元，但华为分销市场整体出货量却实现了20%的增长。

华为中国政企业务分销销售部部长吴振华指出，“我们摒弃了内部原来不合理的考核机制，换来的是2023年业绩的触底反弹。”

逆势增长，规范市场

对于华为分销业务而言，2023年是繁忙的一年。

这一年，华为通过不断规范秩序来严控流程，华为中国伙伴大会2024上公布的数据显示，华为在2023年处理了527单违规，下架了线上假冒伪劣信息3.08万条。

就分销市场来看，压货、囤货是一个长期以来的历史遗留问题，华为在重构分销体系时，就已经注意到了这一问题。

为此，2023年，分销业务也成了华为有史以来第一个允许有大幅度营收下滑的业务。

从结果上来看，虽然华为这一年在分销市场的囤货量下降了22亿元，但华为分销渠道原有囤货得以大量释放，分销金牌累计SO增长了20%。

当然，这些离不开华为在2023年的一些举措，例如：

2023年华为专为分销市场研发上市的产品多达92款，在分销市场开展的营销活动多达4956场，打造了230多人的属地化分销队伍。

可以说，华为在研营供销服一整套流程体系上，在进行全面调整后，在2023年进行了一次完整的跑通。

基于这样的体制变革，在过去一年里，华为发展出的有一定规模的分销精英已经达到2921家。

吴振华告诉至顶网，“今年分销市场的业绩增长，将会远远超过20%。”

这样的业绩增长，最离不开的，当然还有独具市场竞争力的产品。

华为在2023年专为分销市场起用了全新的坤灵子品牌，这一品牌就是为了在面向分销市场构建这样的产品体系。

110款“6易”产品，陆续入市

就在华为中国合作伙伴大会2024前一天，华为组织优秀分销精英们到华为东莞基地走访参观。

吴振华告诉我们，“这是华为坤灵精英第一次正式走进华为，我们当时的行程安排是希望我们的分销伙伴能够了解，华为到底是一家怎样的公司，我们的产品是如何生产出来的，以及我们有哪些产品组合和解决方案。”

这些分销伙伴之前只是听说华为作为一家技术公司，和其他厂商不一样，但具体有什么不一样，他们并没有深刻体会。

当这些伙伴参观完华为的产品生产线，亲眼看到华为坤灵产品在产品线上下线，全产线只有一个人在管理、操作，产出一台设备只用60秒，且每个步骤都检验后再到下一环时，伙伴们满眼都是震撼。

也是在看到这样的产线，对华为有了一个更深入的了解后，分销精英和华为一起讨论了，如何加速产品迭代、更快更好地将这些产能、产品释放给他们。

实际上，自2023年坤灵品牌诞生后，华为就单独为分销市场配备了7个用于产品研发的PDT，通过这样的研发体系，加速研发适合分销市场销售的“易学易用、易装易维、易买易卖”6易产品。

据吴振华透露，“华为仅仅在去年，就快速推出了92款这样的6易产品，今年还将会加大研发力度，继续推动至少110款新品上市，让坤灵产品体系整体能够超过400款。”

据悉，这400+款坤灵产品主要面向中小企业、中小医院、商超、社区医院、商超、县政府/街道办、前装楼宇、电竞酒店、餐厅在内的9大场景，包括数通、SOHO、安全、存储、视频会议、协作办公、光、行业感知、计算、光场屏在内的10类产品。

吴振华介绍称，“大家以前都听过Wi-Fi 6，我们这次大会上面向分销市场推出了Wi-Fi 7的AP371，网络接入设备也有S110、S310系列，此外还有面向智能协作场景的IdeaHub B3，以及行业感知高清D01安防等产品。”

这样品类多样、价格档位丰富的华为全自研产品，同时也具备当下最主流的数智化技术能力，将成为“伙伴+华为”体系中分销市场源源不断的弹药。

万+华为坤灵精英计划

过去一年里，针对分销市场，华为针对研营供销服管进行了系统规范和调整，2024年，华为将继续扩张分销市场规模。

吴振华称，“华为将继续加大投入，直抵地市县区，支持金牌服务更多精英，加强协同做大SO。”

具体而言，针对属地化分销队伍，华为今年将进一步扩大属地化分销队伍，整个队伍划分为产业专员、地市专员、金牌专员、运营专员四类专员，新增270+人，形成400+人规模的属化分销队伍，全方位支撑分销伙伴。

启动万+华为坤灵精英计划，围绕研营供销服管，与金牌共同为精英提供全面支持，例如，华为2024年将在分销市场上线110+自研产品，下沉150+地市专员，完善营销物料和工具，提供1000万元精英营销费用，分销服务标准框架从原来的14类收敛为7类。

与此同时，华为分销业务正在与销售金牌一起构建了立体式销售网络，让我们的分销精英能够覆盖到每个乡镇、每条街道。

目前，华为分销市场的整体战略是以分销商为主，以工程商为中心，以产品为王，构建健康有序的分销伙伴体系。

吴振华表示，“面向未来，我们将携手百+金牌，服务万+精英，触达千万客户。”

华为基于此在分销市场打造的“伙伴+华为”体系，也将成为中小企业数智化转型的主力军。