主持人：各位媒体界的朋友，大家下午好。我是IBM申小乙，首先我代表IBM感谢各位媒体朋友的到来。在刚刚的视频中，有一个关键词反复被提及，那就是软实力。软件能力这个词对于在座的各位媒体来说并不陌生，因为从去年年底到今年年初，我们以IBM自己作为案例，组织了一系列题为“We use what we sell”系列的媒体活动，来逐一向媒体朋友介绍六大软件能力，在此我不想对这六大软件能力一一赘述。我只想问一下在座的媒体朋友，有哪些已经参加过我们的系列记者活动，而且了解到了我们的软件能力，请举下手。我发现大部分的在座媒体朋友可能还不是很了解什么是软件能力，我多用几分钟简单介绍一下什么是软件能力。在座可能有一些IT圈的资深记者。在座的资深记者可能会想到，还记得在一二十年前，用户在购买软件的时候很多人买的是软件产品，当用户遇到很多复杂的技术问题的时候，比如系统问题、整合问题，单一软件产品已经不能满足他们的需求，这时候他们提出他们需要软件的解决方案。今天当我们的软件已经真正进入到了像金融、电信以及新兴的电子商务行业的企业中的核心领域，当我们的软件已经改变了企业的业务、流程、人员的时候，这时候我们发现客户的需求又一次发生了一些微妙的变化，变化的重点在于软件已经超越了IT部门。实际上很多客户对软件的需求不是来自于IT技术层面，而是直接来自于业务层面。因此，很多先进的客户今天已经开始寻找能够直接满足他们业务需求的软实力。
主持人：以上就是我简单对软实力的一个介绍。大家也可以看到，从产品到解决方案，再到软实力，其实是勾画出了一条IT发展的轨迹，大家也可能会洞察出用户的需求已经进入到了一个新的必然阶段。正像IBM新任CEO Virginia M.Rometty所说，他说世界已经进入到了全新的计算时代。当人们在期待下一次科技革命浪潮，能够振兴全球经济的时候，我们认为软件的能力给企业带来的不仅仅是锦上添花的东西，软件能力已经开始演变成为一种关系到企业生存和发展的软实力，英文叫Essential capabilities。今天发布会的主题就是软实力。
主持人：下面我介绍一下今天到场的IBM的嘉宾，他们有IBM全球副总裁兼软件集团大中华区总经理胡世忠先生，IBM全球副总裁兼IBM中国开发中心总经理王阳博士，IBM软件集团大中华区行业客户部总监林鸿昱先生，IBM软件服务及中国开发中心行业解决方案大中华区总经理胡晓专先生，IBM软件集团大中华区战略及市场总监吴立东女士，IBM软件集团大中华区渠道和工商企业部总监许伟利先生，IBM软件集团大中华区应用开发合作部总监詹海萍先生，IBM软件集团大中华区业务分析洞察及智慧地球解决方案总经理卜晓军先生，以及IBM企划部大中华区总经理汤磊磊先生。感谢各位IBM嘉宾的到来，大家也可以看到IBM大中华区软件部的高层领导几乎全部到场，这也说明我们对此次软实力发布的高度重视，同时我也感谢各位媒体朋友，在签到的时候，大家在题字板上也写下了“力”字，非常感谢大家。
主持人：下面有请IBM全球副总裁兼软件集团大中华区总经理胡世忠先生来为我们详细阐述IBM的软实力战略。
胡世忠：大家下午好。首先向大家道歉，来的稍微有点晚，活动启动的稍微晚了点，主要原因是因为我在深圳开会，后来到了郑州机场，由于昨天的暴雨，导致郑州机场的飞机不能起飞，我在机场呆了整整一晚上。一直到昨天中午吃完午饭，到现在滴米未进，还是赶了过来，因为我对团队有承诺，对大家有承诺，所以一定要参加这样一个重要的活动。幸运的是，飞机还是及时到达了北京，我回家换了换衣服，现在就来到这里。
胡世忠：下面我谈一下今天要重点传达的信息，在未来20-30分钟我想向大家传达这样几点重要的内容。第一，对市场的观点。第二，现在看到市场上业务上的要求和一系列问题，IBM软件集团有什么样的能力解决这些问题。给大家举几个例子，花十多分钟时间了解一下战略之后，然后最重要的一点是看在中国如何执行这些战略。下面就开始吧。
胡世忠：这页幻灯片重点解说市场在我们的眼里出现了什么样的转型，以及有什么样新的机会产生。我的工作重点，我的大部分时间花在和用户和合作伙伴打交道的过程中，我们经常会谈到的是这里列举的四大类市场趋势。现在从左上角讲起，叫做“数据爆炸”。大家对这一点一定不吃惊，因为我们说数据爆炸的时候其实都不是一个比喻的说法，是真实发生的情况。过去几年，当我们说数据的时候，更多指的是结构化的数据。对于IBM来说，当我们给客户提出一些解决方案，我们更多的是结构化数据的解决方案，比如他们ERP应用系统里、数据仓库里、数据库里的那些结构化的数据。我们现在看到，随着互联网爆炸式的增长，无论是从个人角度还是从就职公司的角度，社交商务也在蓬勃发展。这样我们更多见到的是非结构化的数据。这些非结构化的数据就是很多媒体的文档，比如音乐文档、视频文档、电子邮件，还有我们在论坛、博客、微博上发表的很多条目。现在我们会把问题这样进行阐述，我们的市场客户们现在想要从使用这么多的，不单是结构化的数据，更多的是非结构化的数据中获取洞察。我一会儿会举一些具体的例子。
胡世忠：现在看看右边的第二个图表，我们自己以及我们的客户现在面临的客户越加苛刻。举个例子，昨天中午我在和很多客户吃饭，在吃饭的时候我们谈了几个话题，一是电子商务的兴起。一说到电子商务就谈到每个人的购买行为，有的客户就说，我喜欢的网络购买行为习惯，也就是喜欢通过网络进行交易。但是您可以看到，他们在进行网络交易的时候也有自己的喜好和倾向，有的人喜欢在某一个网站进行购物，因为它的业务界面做得好。这是一个非常简单的喜好，还有的人会想得更多一点，他们会说我喜欢在这个网站上购买产品是因为这个网站给我这些产品比较的机会。但是还有人有其它的喜好，比如有人喜欢支付起来比较方便，有人喜欢送货比较快捷的。有的客户是太太是主要用他们薪水来购买的主力，他们会说，太太说退货比较容易我就会买。这也就验证了现在这个市场在进行产品销售的时候，其实用户变得更加挑剔。
胡世忠：再看第三个表格，我们叫做不懈的创新。人们通过社交媒体、微博，通过更多的途径可以更加快捷、更加方便接触到更多信息。我们可以看到，如何在市场上成为一个非常有力的市场竞争者、创新者，也能够决定我们在市场上是否能够成功。如何决定我们真的很有创新能力，最终是要取决于我们对于客户需求的理解。可以看到，在技术发展的历程中，如果我们很好地了解了客户的需求，可能在今年我们就能成为市场的引领者。如果我们没有很好地了解市场的需求，这一步我们就会跟不上，就会落在后面。
胡世忠：最后一张图表，我们发展的趋势，超级互联的社会，因为今天的社会不仅仅是邮件相互连接的社会了。随着移动设备以及社交商务的大力发展，社交媒体越来越多，我们有了更多的渠道来进行相互交流。您可以看到这一切带来的是什么，改变了企业与客户的互动方式、合作伙伴之间的互动方式，以及可以看到整个业务模式怎么样才能适应市场的发展。
胡世忠：现在我用下面几页幻灯片给大家讲一下，最起码从IBM软件，从我们团队的角度，可以看到我们和客户是怎么进行互动的。下面我用四页幻灯片看一下这个市场在这四大趋势上怎么进行演变的，第一张幻灯片是数据爆炸的环境。这里不再讲细节了，从这里面提供的数字以及对语言的陈述大家就可以看到，为什么我们说今天的环境是数据爆炸的环境。我们想通过这个例子告诉大家到底客户的需求是什么，他们并不想了解哪些是结构化、哪些是非结构化的数据，只想从这些数据中获得洞察，这些洞察给他的企业带来价值。
胡世忠：给大家举另外一个例子，也是我们现在正在做的项目，是一家媒体公司发行了很多电影，在电影发行之前有很多预览的预览版。他们请了一些他们认为能够了解电影的人，比如他们认为这个电影最适合的人，可能有些电影是专门针对15-20岁的人设计的。他们就请这些目标群体参加这样的活动，让他们来看这个电影的预览版，然后让他们了解到是这样的内容。对于这样一家企业来说，最重要的事情是要了解他所邀请的人群的特点是什么样的，这样他才能精心的设计他的活动，从而更吸引这些群体。在这个活动结束之后，他们也希望通过调查来了解他们应该怎么样更好地展开类似的工作。但是在我们这样一个数据爆炸的环境里，这个企业也就知道了有这么多非结构化的数据存在，这些年轻人经常会通过社交媒体的方式来寻求意见、表达意见。您可以看到，所以在这个活动当中企业充分运用了非结构化的数据，可以让参与者在活动进行当中就通过，比如说社交论坛或者微博的方式来进行交流。这时候他们就可以进行实时的分析，通过这些非结构化数据了解到到底我现在展开的这个活动是不是有些需要调整的地方，很简单的一些调整，比如对整个环境是不是要进行调整，光线打的太明还是太暗了，有些发言人是不是讲得很清楚，他们可以进行实时的调整。以上是我举的例子，来说明现在我们可以充分利用数据的爆炸，在这些结构化和非结构化的数据中找到洞察，这样才能更好地展开自己的市场活动。
胡世忠：下面看第二个发展趋势，叫超级互联的社会，也就是企业怎么样通过社交商务更好地进行互动。但是通过这个例子我们就可以看到，其实现在也正在相互改变我们的一些习惯。比如上周我拜访了两位客户，这两位客户都向市场销售服务和产品，他们现在有社交商务，使他们能够实现超级互联，这样他们就能够和他们的客户共享想法，并且提交适当的服务和产品。其实我们想通过超级互联这样一个现象告诉大家，我们怎么样能够充分利用社交商务。比如IBM就在利用这样一个超级互联的能力，为残疾人提供更好的服务。在国外有很多技术的供应商，其实有相关法规的规定，让他的产品在服务和提供的时候，对残疾人要有一个无障碍的服务。在中国我们其实也愿意为残疾人或残障人士，满足他们特别的需求，让他们能够接触技术。现在由于具有了超级互联的能力，我们就使得中外专家能够进行交流。所以，通过这一点我们可以看到，其实社交商务变得很有意义，能够改变我们的生活和工作方式。
胡世忠：举第三个例子来说一下我们的消费者变得更加苛求，网络对他们来说也是做到苛求的环境。根据我也举了这样一个例子，就是不同的电子商务的用户偏好是不一样的，需求是不同的。IBM为这些公司提供了一种能力，让他们能够通过多渠道的方式了解客户行为视图。可以看到，对于我们的客户来说，我们发现在电子商务领域的客户，他们通过使用我们的产品，能够更好的了解消费者的洞察，了解了消费者的洞察之后，对他们来说能够更清晰地罗列出自己的业务机会。除了这部分的能力之外，他们还对于客户的行为有了更加清楚的了解。而且我们发现这也创造了一种新的业务模式，就是通过对于客户的洞察的了解，其实又能够加强自己在这个新的领域销售的一种业务模式。
胡世忠：最后，持续创新。持续创新就能够决定我们到底是市场的引领者，还是落后于市场的发展。通过我们现在提供的努力，我们的客户在提供产品和服务的时候能够有统一的标准。还有我们的客户在向市场进行产品和服务销售的时候，他们其实低估了对于他们库存的可见性的重要的理解。通过我们提供的能力，可以让客户首先对于市场有了更好的了解，另外，能够对于他们的生产状况以及库存需求进行优化管理。我们也发现企业做得好坏有一个很大的差异，就是他们的库存量是多还是少。
胡世忠：通过这些例子我想告诉大家两点，一是这个市场在进行什么样的转型。二是我们软件集团有哪些能力为这些转型助力。通过这一页幻灯片大家可以看到现在市场转型需求有哪些，我们提供的能力有哪些。您可以看到，我们想通过这页幻灯片再告诉大家，其实我们和IT部门，以及和客户打交道已经有很久远的历史了。我们还能够为客户市场的专业人员提供服务，这样他们对于他们的管理有很好的把握。这样我们能够为更多的职能提供服务，比如为首席营销官提供服务。由于我们对于风险管理有着很好的能力，我们能够和企业里的首席财务官进行交流，而且我们能够提供其他的能力，比如说移动性方面的能力，我们可以和企业更多部门进行接洽。
胡世忠：在开场的时候主持人也说过，我们现在也在销售自己使用的产品，并且使用我们销售的产品，可以看到我们有很强的预测能力，我们就可以预测一下某一个员工什么时候要离职。这样我们就对于供应链管理优化进行了很好的能力匹配，我们可以和企业的首席供应链官进行交流。我们还可以通过各种衡量标准和对于企业的绩效进行考核，这样我们就能和企业的首席执行官进行更好的交流，当然还有一个非常特殊的一种观众、听众，就是我们的IT部门。随着市场的转型，我们软件部门能够提供广泛的能力，这样我们能和企业各个部门的总经理级的人物进行交流。
胡世忠：这页幻灯片可能是最重要的一页幻灯片了，因为我们来参加软件集团发布会的时候心里都有一种想法，可能软件集团一定会说它的五六种产品或者技术。但是我们的客户已经不满足于我们仅仅提供一些产品了，他们现在特别希望的是我们能够帮助他们解决问题，业务问题，也就是说我们到底有哪些能力来帮助他们解决这些业务问题，这也就体现了IBM和市场上其他竞争者的差异所在。我们想简单回顾这一页，让大家了解一下这也是我们收购战略的基础。1995年以来，我们已经收购了80多家公司，这些都是为我们刚才谈到的这些领域来增加新的能力。这一页就不多讲了，这一页自己就能说明IBM已经做得有多好了，不管是在全球还是在新兴市场，我们都处于领先的地位。这也证明我们现在的战略在市场上是有很好的响应度的。
胡世忠：到底我们的软实力在中国是怎样落地的，强调几点：我们对于中国市场是继续进行大量的资源和资金投入的。我们在全球建立了八个分析解决方案中心，其中一家在北京。在业务分析和技术方面，我们和很多中国的大学在进行合作。在云计算领域，我们也有大量的投入，并且和中国很多地方政府结成了伙伴关系。我们在中国建立了很多云计算中心和卓越云计算中心。在社交商务领域我们有着第二大专家团队，就是位于中国。在智慧商务方面，我们有很多项目也在展开进行当中。比如和大学进行合作。并且和中国开发中心进行了合作。
胡世忠：我们来定义一下哪些技术称之为第一次使用的技术向全球进行提供。第二个大的发力点，我们和中国的很多部门和企业的合作。比如我们建立了一个具有多种能力的平台，我们把它称之为智能运行中心，而且我们和中国政府的很多部门在这方面进行了密切合作。这些都有助于我们实现智慧的成长，接着帮助我们实现智慧的城市以及智慧地球的愿景。
胡世忠：最后，这已经是我们连续第三年向我们的渠道和生态系统进行深入的投资了。我们现在的目标是让我们的合作伙伴、社区数量是以前的两倍。比如我们市场合作的经费现在达到去年的3倍。这样就能实现扩展我们软件业务能力，并且有更多市场范围的目标。我的演讲就到这里结束了，下面将把时间给王博士。总结一下，用短短的20、30分钟，我与大家共享了一下IBM软件如何看待市场情况，用我们的战略应对这样的市场情况，提供多样化的能力，来满足用户广泛的业务需求。谢谢大家。
主持人：谢谢胡总的精彩介绍。刚才胡总全面介绍了我们软实力战略，尤其他强调了IBM在推动软实力方面的三个重要的着力点，其中胡总强调在软实力落地方面有几大科技趋势作为动力，其中包括业务分析洞察、云计算、智慧商务以及社交商务等等。接下来有请IBM全球副总裁兼IBM中国开发中心总经理王阳博士从行业和应用的角度，具体向我们介绍我们如何借助这些新兴的技术来帮助中国的企业建立起他们的软实力。
王阳：各位媒体朋友，下午好。今天我想给大家介绍一下IBM软件是怎么助力企业智慧成长。一是Internet of things，当我们看到IBM描述的“智慧的地球”在逐渐形成的过程中，大家可以看到我们更加互联了，手机、传感器这些东西，不管你承认不承认，正在变化当中。二是Internet of Services，更多企业把自己的能力放在网上也好或者在自己公司的内部网上，它们互相之间进行连接，也就是互联化。三是数据大爆炸，在这样广泛的数据当中，我们所说的是Internet of knowledge。在这样的挑战当中，IBM作为企业软件的老大，我们到底做些什么。这一页幻灯片是最重要的一页，我会翻来复去的讲这一页。第一，洞察力。洞察力相当重要，不管一个企业做的是什么东西，信息是最重要的，客户的信息、产品信息、市场信息，所有这些东西，你到底是做什么生意，洞察力决定了你这个企业能否成功，所以你要建立很多数据、采集很多数据，怎么管理起来，并且从中了解比你的竞争对手更早一步看到将来的趋势。
王阳：第二，协作力。一个企业有很多员工，同时也有很多客户，还有合作伙伴，你怎么把他们给连在一起，可以进行互相的信息交流，能够为客户做更体贴的产品服务。所以，协作力相当重要。
王阳：第三，敏捷力。你作为这个企业，不管是制造业，还是运输业，银行、保险，所有的行业都有一定的流程，就是按规则来办事。制造业supply chain到底怎么做，所有这些都有一个流程。而这个流程的敏捷程度到底怎么样，你是固化的流程还是怎么样，所以敏捷力相当重要，业务的流程和应用的改变，当世界在变化的时候你是不是能够随之而变，这就是一个企业，刚才讲到数据、人、流程。
王阳：第四，移动力。技术在不断演变，在往前延伸。我们怎么能够把企业和员工之间自如地用到移动设备，不要说我的公司就在北京，为什么你的公司在北京呢？你不能拿着你的iPad或者是你的手机，比如你是做保险的，你能不能跑到客户那边去，我们经常能看到这样的例子，做保险的不需要把这个资料填完之后，再跑到办公室去，他当时拍一下就行了。
王阳：第五，创新力。你怎么能产生出新的产品和新的服务介绍给客户，使你的收入有增长，创新能力相当重要，这个企业是不是能够创新，能够带来一些新的业务。
王阳：第六，优化力。企业当中已经有的人的资源还是物质的资源，特别是你的计算机资源，你能把你的资产管理好，并且很好的去应用，把应用最大化。
王阳：第七，安全力。你已经有了这么好的公司，你怎么能保护好它，并且在每一个不同的市场当中，不会别人到时候说你，你看又搞了个胶囊，这个东西吃了是好还是不好。还有你是做银行的，别让人家进来把你的东西偷了，或者员工给下载走了。
王阳：洞察力。广东省中医院是很大的医院，这是中国最大的中医院，以洞察力、协作力给你讲这个东西，我们建立了一套平台可以把病人的信息数字化，数字化也没有什么，现在有电子病历档案，但是有了这个数据，我们看到了一个规律，然后用专家系统告诉这个人可能是慢性病。同时又有协作力，这个数据是动态化的，可以在不同的医院进行共享。就诊病人人数与同期相比增加了25%，产生临床信息数据与同期相比多了10倍。广东省中医院的院长握着我的手说，IBM不是在做一个项目，而是把中国的文化精髓也就是中医给延承下来了。
王阳：协作力。镇江政府。智慧城市有很多种，这里讲的是公交车，你说公交车有什么可智慧的？公交车不就是每10分钟一班，它有一个比较固定的曲线，有一个走线图在那。我们怎么把协作力，人、司机、调动员、乘客给连接起来，而且可以看到整个城市的规划图。也就是说在整个城市2000多个公交工具，500多条线路，在100多条公交线路上，我们怎么能够规划好，而且能够看清楚。也就是在客流多的时候我能够多派几辆车，客流少的时候少派几辆车，并且随着客流的情况不同，我可以分析出在这个地方应该多放几个节点，也就是说不同的公交车互相之间的交叉口是不是放一个总站或者交互的地方，就是这么一个东西，跟乘客的一个互相协同，就把整个公交系统变得智慧了。我们经常想，公交似乎是不知道该什么，我每10分钟发一班车就行了，不是这样，关键是你要把人从这个地方送到另外一个地方。协同协作这个工具是相当重要的。
王阳：敏捷力。华泰人寿保险公司，保险公司最烦的是处理保单。敏捷力，用规律的引擎写下来之后，这个流程根据这个规律能够非常敏捷的，不同的情况、不同的条件进行分析。80%的省已经自动化了，不需要专家级的人来看，这个保单到底是给钱还是不给钱，这就是敏捷力。根据环境的变成，自动协调流程。
王阳：移动力。银行，手机银行，还有很多银行，都希望把自己的客户群扩大。如果下载某一样移动设备的话，他能够实时知道自己银行的状况，如果有取款马上就会有短信，还有可以看到自己很多的金融产品，从一个账号向另外账号转帐。可以扩大客户群，而且还可以降低开发的成本，移动应用的开发，Worklight是我们刚刚收购的一家公司。
创新力。怎么样能够很快的做出新的产品和新的服务。郑州高新区，对他们来说就是软件园区能够更快的产生更多的软件出来。从收入上，销售收入增长30%以上。
王阳：优化力。资产管理非常重要，对于一个企业来说，它的基础架构，这里举了一个例子，Maximo，能够使得节约整个电厂50%的人手管理他们的资产。刚才讲了七个“力”，但愿你们又记住了。我想问一下第一个“力”什么？
回答：洞察力。
王阳：第二个呢？
回答：协作力。
王阳：第三个呢？
回答：敏捷力。
王阳：这边三个已经有了，那边三个呢？
回答：移动、创新、优化。
王阳：第四我还没讲，那就是安全力。你怎么把整个帝国打造好以后，然后把它保护起来，这就是安全力。既然有了这么多的“力”，我们怎么落地？怎么把这个事情给做起来。IBM中国开发中心是全球开发中心非常重要的组成部分，我们做的事情是全球性的。因为我们在中国，也会帮助所有这些东西在中国落地。在中国的落地当中，我们讲了四个平台，一是要大数据平台，首先要有数据，然后才有应用再去处理这些数据。软件就是这样，没有数据，光是一个软件在那边跑，你也不知道处理什么东西。然后有三个不同的运营平台，云计算、主机平台、移动平台，有这样一些平台，而在这上面我们都可以落地。
王阳：一是大数据。其实现在的数据五花八门，速度又相当快，容量又相当大。IBM有端到端的各种各样的工具来处理这些数据，在全球也是唯一一家有这么多广泛的工具来处理所有这些数据的。因为时间关系我不详细展开，如果有人对这上面感兴趣，每一个能力、每一个东西我们都可以深入的去了解。
王阳：在这个大数据的情况下我们可以通过三个不同的运营平台让它落地，一是云计算，大家已经讲了很多，云计算有私有云、公有云，但是上个星期我们发布了一个专家集成系统，可能在座的有几位也参加了那个发布会。好在所有这些不同层次云的东西在中国开发中心，其实我们在全球是一个主力军，在这上面我们做了大量的工作。
王阳：第二个平台是移动平台。不是说你的手机，而是说你想做编程，想把软实力落地，只要编一次程，iOS也好、安卓也好、Windows也好，所有都可以和后端相接，这就是从创建到连接，到管理和安全，然后扩展转移的，端到端的移动平台，非常强大的实力。最后是最宝贝的东西，就是主机，我们IBM z在中国，不论是在数据、应用、编程、管理等，在中国都落地了Competency，全球就是我们中国人在编这个东西，没有别的地方，都是我们在主打。在这个地方有四个方向，特别是在z的上面，我们做core banking Transformation，像北京、上海大量数据的处理。
王阳：最后，IBM中国开发中心全面助力客户和合作伙伴提升智慧软实力。谢谢大家。
主持人：刚才王博士讲，为了确保在场的媒体朋友了解我们谈的软实力，有请到IBM软件集团大中华区战略及市场总监吴立东女士来主持一场台上的圆桌论坛，同时有请来自行业客户部的领导林鸿昱先生、渠道部的领导许伟利先生、解决方案部的领导卜晓军先生一起从行业客户的角度、渠道的角度、解决方案的角度来共同探讨我们软实力的战略。
吴立东：刚才不管是胡总还是王总，在介绍IBM软件策略和软实力的时候，都提到IBM软件的实力。其实IBM的软件实力也是IBM自己在过去三年中通过不断的收购来不断提高自己软件产品的能力，和对自己IBM能力做很大的转型。我们所服务客户的对象，像刚才胡总说的，不仅是原来传统的CIO，现在CMO、CFO、CEO，他们所需要的各种能力可以通过IBM的软件来更好的实现。今天很高兴请到IBM来自不同业务部门的领导，在这里跟大家分享一下在他们的工作中，跟客户交流中怎么更好的看到IBM的实力是如何发展的，看到我们的客户如何变化。他们每个人在自己领导的部门中，他们2012年的主要策略究竟是什么。
吴立东：我首先问一下林鸿昱，他在软件部已经有很久一段时间了，而且从事过不同的工作，今年又从原来负责IBM软件产品部转到IBM行业部门，其实在这个转换过程中，可能使得跟客户接触的机会会更多。在这样的变化过程中，你有没有看到在不同行业的客户中对所谓能力和实力有什么样的变化，各行各业的客户需求是一样的吗？
林鸿昱：立东和各位媒体朋友，各位下午好。我有两个例子跟各位来看市场的变化。一是IBM本身，二是在整个国际金融趋势不是那么稳定的时候，客户发展的变化。IBM本身的变化，各位回顾两三年，IBM对市场发出了两个非常强烈的讯息，一是有借由IBM“智慧的地球”，让市场知道信息技术的新纪元已经到来。刚才王博士也提到，无论是物联化、互联化、感知化，在过去的两年这样的应用如雨后春笋大量的产生。我在今天早上看新闻时看到，意大利利用无人直升机、遥控直升机做一个环保的监控项目。过去要有人驾驶，现在用物联的技术、互联的技术、感知的技术，把环保上的监控和后面的监管部门做一个很好的控制，这是IBM应用的“智慧的地球”，对全世界的环境关心者，IT科技界的变化发出的重要的信息。
林鸿昱：二是我们的Watson machine参加美国智慧问答的竞赛。各位可以比较一下，十年前IBM有一个相类似的东西，当时叫做深蓝计划，利用高速运算的机器，跟世界的象棋王做竞赛，当时所展现的计算系统的科技，处理的是以过程或者流程为中心的计算系统，现在已经转向了以信息为中心的计算系统。事实上各位可以比较这两个系统，后面所隐含的意义是十分不一样的。过去所谓的以过程或者流程为中心，各位可以想像，你用一个ATM提款机提款，到银行转帐或者做电子病历，每个流程都是事先定义好的。你什么时候做密码，什么时候敲入数字，什么时候转帐等等，事先已经定义好了所有过程，这就是当年我们用所谓的深蓝打败棋王的。因为下棋是有棋谱的。去年沃森这个机器是表示以信息为中心的，是没有流程、没有过程的，需要你去关联、预测、分析，甚至提出一个智慧或者非常聪明的建议。现在这样的计算系统已经产生了，这是IBM利用这两个对IT科技界发出的非常强烈的信息。这个信息的背后，刚才胡总和王总谈到，IBM的软实力在支持这样的应用。
林鸿昱：如果回到业界发生的变化，国际局势先不谈，但是我们发现客人有两大非常重大的变化，一是无论是透过收购或者自己业务转型，客人在行业间的模糊化已经产生了，比如电信可能因为政府合作跨足到整个企业的服务，现在因为透过某种项目，需要增长、需要合并、需要再扩张，透露已经超过这个界限，开始对企业做服务，所以他必须了解企业的需求，有一些创新、有一些自己的能力必须走向那一段。我们也看到国内有一家非常知名的做石油石化的，因为贷款融资等，被资金筹集的能力，跨足到收购银行、并购银行，开始做银行业的生意。所以这种跨行业的能力需要提升转型创新，这变成一个企业成长中的一个非常重大的策略。第二，从IT投资上也产生非常重大的变化，过去几年我们在中国高度增长的期间，是以扩张为主的IT的投资的主要考核，现在已经不再存在，或者是存在的范围会比较小。现在的IT投资会比较聪明或者比较保守，这种投资有两个，一个是以创新为目标，二是能不能为业务做加值。从这个转型过程中我们也深刻体会到，今天信息科技的创新已经不能单靠信息科技本身，这是不够的，一定要跟行业深度的融合，一起来实践，一定要跟行业的合作伙伴一起来实践，这也是我们这几个月来努力执行的一个方向。
吴立东：谢谢林鸿昱，他特别谈到，不管像IBM的“智慧的地球”，还是Watson machine真的可以提供这样的能力，和IBM的软件分不开。行业客户在IT发展上寻求对业务的价值，寻求通过IT来帮助创新已经是一个势不可挡的趋势，我们看到越来越多的客户，已经过了那种大规模的投资，而变得更加理性、更加寻求，IT为业务提供价值的时候，软件在中间扮演的角色是越来越重要的。接下来我想问一下卜晓军，其实对大家来说你是挺新的一个人，要不然你跟大家稍微介绍一下自己。
卜晓军：各位媒体朋友，下午好。在策略发布以前我也参加过，我在IBM十几年里，是在王总所带的中国开发中心这个团队。从今年开始，我带着在实验室里的，刚才王总所讲的这些能力，我就转到了软件销售部门，特别在看业务分析与优化或者业务分析与洞察相关的业务线的工作，希望能够把后台工作带到前台来。我待会儿的分析是从IT的角度看业务，以及从业务的角度看IT，来看看数据、业务分析和优化能够给这个行业和客户带来什么价值。
吴立东：从后面的实验室来到销售的团队，管理这么重要的BAO的部门，我也想听听，在这个变化过程中，在这四个月的工作过程中，看到客户对这种业务分析的需求究竟在哪里？各个行业的特点究竟是什么？
卜晓军：还是从两个角度与大家分享，一是在过去的几个月里，我们和我们的客户、合作伙伴，包括IBM内部的同仁在交流的时候，我们如何看到从客户这边所带来的变化，二是从整个IT业界的发展来看如何看待这两个变化。从客户这边带来的变化，我们看到中国人口的红利已经在下降。我们过去坐在家里，银行的客户就不断增加，我们手机客户不断增加的时代已经离我们越来越远，我们造出来一辆车马上就能卖掉，这种时代也因为各种环境、环保，渗透力已经到一定程度，这是一种趋势。在这种趋势之下，我们不能说坐在家里面，我只要不断的说扩容系统就能得到相应的客户，生产出来东西马上就能卖掉，我到底要做什么样的事情。我们看到各行各业都有他的需求，如何要有更好的洞察，而不是简单的去提高我们从人工变成自动化的效率就能完成。
卜晓军：举个例子，在银行里，随着这次金融风暴的到来，银行业对于整个风险的管控更加关注。随着大家放贷款，对着最大的客户都抢着贷款之外，现在大银行到小银行都增加对中小客户的贷款，如何控制它的信用风险，如果没有大量的客户信息和过去信用信息的数据积累，我们无法对某一个人或群体进行风险评估或预测。如果再说到电信行业也是一样，在过去大家还在不断的买手机，很多人还没有手机的时代，坐在家里面只要等着别人买手机，我的话务量上来自然就增加了，现在有一些趋势，大家打电话打的已经差不多了，而且话费在急剧下降，竞争非常激烈，同质化非常严重，数字化在上升，3G、4G时代在到来，智能终端的变化，我们如何给更好的服务给客户，我们怎么抓到这些可能流失的客户，提前给他们关怀，留住他们。这是我们看到的业界的变化，从过去粗放型的增长变成更加精细型的增长。汽车行业，我们迅速成为世界上第一大汽车大国，我们造出来的车，不再是说今天在4S店排队在卖，这个时代已经变了。我们要更好的了解我们的客户，如果他买了一辆车，过五年之后想换车的时候还能买我这个品牌的车，我怎么掌握这个客户的背景和销售行为，这都是我们看到的变化。刚才胡总也提到我们在供应链里库存的管理等等。当我们的企业利润的增长到一定瓶颈的时候，同时它的成本要进行相应的控制，如何进行供应链的可视化，供应链成本的节约，也是我们看到的业界趋势。
卜晓军：第二，从信息化的角度。信息化在过去十年是自动化的十年，是整合的十年，是我们把我们这个系统，我们的信息不断收集、采集的十年，但是过去这十年给我们积累下了非常大量的数据，我们的数据在那个地方，我们如何让它发挥作用。比如我们跟银行聊的时候，它过去十年的数据有两个，光结构化的数据就有两个PB，如何在过去的数据里发现它潜在的规律，为客户提供增值服务。我们在电信里面，我们面临着很多非结构化数据的研究，比如移动互联网，不再是说打电话知道你什么时候通话、打给谁、打了多长时间这样简单的信息，我们希望能知道，在手机上网的时候上的什么网络，你是关心什么样的内容，喜欢上什么样的社交网络等等，我们希望分析这些非结构化的数据，能知道我们的客户是谁，为他提供更好的服务。我们看到IT的趋势从过去的自动化时代，到我们现在利用积累下来大量的数据发现它的洞察力，提供新的业务增长点，这是我们看到的两个趋势。
吴立东：谢谢。其实我相信大家都可能理解大数据，但是数据就是数据，数据如果不能变成洞察，其实就很难帮助企业成为非常有用的资产，所以我认为这是未来发展非常重要的趋势。下面请问许伟利，大家可能都很熟悉许伟利，他原来是负责IBM Tivoli的产品，他负责Tivoli产品的时候就非常重视渠道。到去年我们有一个低端的对渠道促销的项目，最早提出来的就是许伟利在Tivoli这个部门先开始的，许伟利今年从产品部转到渠道和中小企业，范围是大大增加的。请你大概谈一下你看到的渠道，因为渠道对于IBM来讲，对于任何厂商都是非常重要的，渠道和你负责的中小企业客户他们目前面临的需求究竟在哪里？
许伟利：大家下午好，各位媒体下午好。我把它分成两块来谈，从IBM角度，合作伙伴对于IBM来讲，一直我们是非常重视的，这几年从IBM开始到现在，其实这是没变的，只有变得更重要。另外一个没变的是，无论是大企业，某些行业的大客户，或者是中小企业以及区域的一些客户，其实对IBM来讲都是一样的重视，这两块其实是没有改变的。但是，从合作模式上看有了很大的转变，刚才胡总上来谈的时候，以前IBM可能只是针对IT部门，我们跟合作伙伴其实都是针对提供IT服务的合作伙伴，但是你可以看到，现在我们软件从IT到业务这边，我们所碰到的客户都是各种各样的。我们碰到的合作伙伴也越来越多元化，我们现有的合作伙伴也开始希望转型，是新的合作伙伴也开始了解到IBM发展，也开始跟IBM合作，这是我看到的趋势，我们的合作伙伴越来越多元化，IBM跟合作伙伴或者IBM跟客户的关系也越来越模糊了，以前我们可能是提供一些服务给软件园，或者提供一些产品给软件园，但是现在软件园可能变成了IBM合作伙伴，共同提供一些服务给他们的客户。IBM也因为这些转变，这几年也开始开拓合作伙伴的生态环境。比如我们去年做了很多工作，怎么样去招募、培训、认证或者授权一些针对云的合作伙伴，针对企业的业务分析的合作伙伴，针对安全的一些合作伙伴。另外，我们也开始从我们所收购的新的产品，怎么把这些新的能力传递到我们的合作伙伴身上。大家可以看到，有些地方跟以前一样，我们对合作伙伴的重视、对中小企业的重视。有些地方我们也看到，我们的合作伙伴开始转型，IBM对合作伙伴的一种合作关系也开始有这种转型。
吴立东：所以新的客户需求带来合作伙伴的转型，也带来IBM跟合作伙伴的关系需要做一些改革。接下来谈一谈2012年在你们各自部门的策略究竟在哪里，这么多行业、这么多客户，需求各不相同，我们的需求要怎么样符合和满足客户的这些需求呢？
林鸿昱：第一，人才和技术的引进。各位知道中国政府在去年有很大的计划，是来吸引这些在国外的华人，不管是科学家、企业家或者在各行各业优秀的华人同事能够回国来参与国内的重大项目和参与国内很多的企业，来加速整个产业的提升，来提升整个产业或者企业的竞争力或者转型，所以人才和技术是非常重要的。相对的，对2012年的重点之一是怎么样把这样好的人才和技术引进到中国来。IBM的优势，第一，IBM是全球一体化的企业，我们有全球最广泛的资源和最多的资源，所谓最广泛的资源，是我们各行各业的人才、各行各业的经验都有。最大的经验，我们在全球180几个国家都有我们的运作和服务，累计了大量的不管是专业的知识、经验、数据等等，这些可以引进到国内来，提升加速，而且很快的参与国内的重要建设，来提升不管是国内企业的要求、创新、转型跟产业升级，我想这是蛮重要的，人才跟技术的引进，利用IBM全球化的策略。
林鸿昱：第二，深入行业，跟行业深度融合。我借助刚刚王博士谈的镇江智慧城市的例子。智慧城市，乍听之下，好像每个地方都要智慧城市，但是每个城市都是不一样的，镇江是以旅游为主的重镇，交通配合旅游等等，所以智能交通是它的重点。如果你跑到华南区，广东地区的某些市，有些市是以制造起家的，不一定以旅游为重要的重点项目，所以在谈智慧城市的时候，它要的是制造的转型，我们和佛山政府做的是家具物联网怎么提升到下一个层次，把他的客户满意度或品质的监控，再加上送货流程的整合当做一个主轴，这是智慧城市重要的转型。如果你跑到辽源去，这是一个煤矿城市，加上小型的以一个家庭为主导的代工或者加工的城市，它目前要的也不是旅游，也不是大型制造转型，要的是整个城镇煤矿的管理跟地理土地在加值应用的管理，加上城市应急系统。所以每个地方的特色，每个地方下一个阶段要升级的目标不太一样，如何利用现在的优势到下一个阶段是不太一样。每一家企业都是一样，所以只有所谓的深度的融合到行业里面去才有办法协助它做转型，才会成为它转型和创新的最佳伙伴。2012年对我最大的重点，一是引进IBM全球人才技术，二是深度与国内的行业融合。举个例子，IBM在全球有一个很重要的技术，如果你去美国大的超市，沃尔玛等都用这样的Technology来增加利润，大的超市里，产品里有所为的高档、中档、低档，什么时候高档的价钱应该往上调还是往下调，中档是往上调还是往下调，低档的是促销，这三个的结合，有非常复杂而且精准的数学模型在里面。假如调不好的话，光是销价做大量，你有可能赔钱，涨价也有可能赔钱。这样的数学模型，IBM已经有非常大量数据累计的经验，像这样就可以带到国内来，来帮助国内的这些零售商做好整个价钱跟所谓的促销，或者综合考量，来增加他的利润。
吴立东：我们也希望有更多的全球能力帮助中国企业成为全球最好的企业。卜晓军你刚才讲了那么多BAO这么好的东西，今年有没有什么新的产品可以提供给客户，帮助客户在这方面做得更好呢？
卜晓军：IBM在业务分析与洞察方向是作为整个从未来五年到2015年的四个增常引擎之一，我们预计到2015年的时候，它会为IBM贡献160亿美金的收入，这样一个大的增长点。既然要增长，那就要有相应的投入。所以IBM今年会在业务分析和优化上有特别重要的投入。在3月份，我们已经在美国做了智慧分析的策略发布，我们也会把全球的策略发布在5月份带到中国来。围绕着大数据时代我们如何利用业务分析、洞察的软件能力，帮助到业务的转型，IBM会持续在这方面有投入。这里面已经包括我们现在在中国，包括我们软件的销售，技术的专家团队和实验室的团队，一共有1000多人的投资规模。而且我们在实验室里也有相应的业务分析优化的全球能力中心。同时我们也看到，其实刚才胡总也提到，我们在中国投资有全球八大业务分析优化中心，其中一个就在北京。这是我们看到的持续投入。在人才方面，除了IBM自己的人才，包括我们海外人才的引进，包括本地跟政府、跟高校联合培养人才，包括我们的合作伙伴能力的提升。如果提到高校，特别提到我们和西安交大，特别成立了业务分析与技术系，专门办系，共同培养在这方面的人才。这是我们看到IBM在这块业务增长点上我们今年会有持续的投入。
卜晓军：第二，我们在业务线上很重要的转型。今天在讲到各种能力的时候特别提到，我们会特别关注和各条跟客户的，不仅仅是IT的部门，更重要的是业务部门的配合，一定要让客户意识到他已经有的IT系统、已经有了大量数据在那里，如果真正能够帮助到他的业务部门去提高他的绩效。举例，如果我们和银行里的首席风险官探讨市场风险、信用风险、流动性风险、反欺诈、反洗钱等等这一系列相应的业务内容，如何通过信息化的方式把原来散落在企业各个地方的信息收集上来，配合上外部的信息变化，来去洞察和预测对于企业的风险。很可能我们在银行里，我们是和我们的市场部门进行配合，如何帮助到，我们如何为客户提供更好的关怀，提供更智慧化的服务。IBM在亚太区和花旗银行新加坡有一个战略合作协议，利用IBM Waston技术，帮助银行的客户部门，提高对于客户的智慧服务的能力。另外，我们在电信行业里，可能不仅仅是帮助他们的IT部门打造基础设施，我们跟市场部门会看，如何帮助他挽留这个客户，做更好的精准营销。我们在国内的电信公司已经有这样的案例，进行客户行为的分析，找出可能流失的客户，发起客户挽留的一些行为。这都是我们跟市场部门的一些活动。
卜晓军：在近期我们跟业务部门，很可能我们跟网络部门去看，如何分析现在3G的时代。大家现在对于网络压力，不仅仅因为通话带来的压力，数据业务带来了很大的压力，如何优化现在已有的投资，优化它机站位置的布置，更好地提高客户通话和数据的业务。这也是传统IT部门可能没有想到的，在业务部门可能有这样的需求。而且IBM可以在全球把这样的业务能力带进来。包括刚才讲的制造业，我们在流通业如何提高供应链里的能力，我们和首席供应链的长官进行交流。在电力系统里，我们一直提到新兴能源，太阳能、风能，如何更好地进行能源的预测，我到底怎么样把我发电的能力更好的进行预测，提高并网的效率。这也是我们可以去探索的事情。刚才讲到的，一个是说业务分析优化是IBM看到的业界趋势，公司增长的一个非常重要的重点，IBM会持续在这里面加大投入。二是我们整个会进行相应的转型，会和业务线里有更多的交流和沟通、解决方案，把我们在全球各个地方先进的解决方案带到中国来。
吴立东：所以3月份已经在美国有一些产品的发布，在中国会是什么时候呢？
卜晓军：我们在中国，提前给大家透露，我们会在5月中旬，在北京有相应的智慧分析的策略发布，到时候有相应的，无论是在大数据方面的新的产品的能力，以及IBM全线的产品线里，针对数据分析能力方面都有相应能力的增强，还有相应软件能力的发布。同时，4月12号我们已经在中国发布了整合的专家系统，这都是IBM如何把自己多年来在行业和IT上积累的智慧化的东西，变成客户能够接受的产品和解决方案的形式带到中国来。
吴立东：欢迎各位媒体朋友5月中旬参加届时的发布。
吴立东：许总，IBM有这么多软件实力，客户在变化，渠道也在跟着客户变化，你们有没有什么计划今年怎么帮助客户适应这样市场的变化呢？
许伟利：我可能分成三段来讲。第一，刚才胡总讲过，今年的策略是大量招募一些合作伙伴，我们现在差不多有800多个和我们有持续合作关系的合作伙伴，我们如何提升到2000多，这也不是随便去招募合作伙伴，我们也会看，合作伙伴也分成三种能力的合作伙伴，第一种是行业的一些洞察力，这些合作伙伴对某些行业是不是有深度的了解的合作伙伴是我们招募的对象。第二种是区域的覆盖力，他有没有办法带领我们到某些新的区域里面去。第三种是价值的递交力，有没有办法把我们软件价值交付给我们的客户。我们专注在合作伙伴可以帮助我们在这三个领域里面，这是我们招募的一个目标，所以我们希望可以从我们现有的800多家持续的和我们合作的合作伙伴提升到2000多家。第二，怎么把他们培养起来，其实我们今年放了将进300个技术人员和渠道的销售人员，主要是怎么样带领我们现有的这些合作伙伴和新招募的这些合作伙伴，带领他们到一些高价值的解决方案里面，从去年我们已经开始了做这种培训、招募、认证，今年我们会加大力度做这件事。另外，从市场合作经费里，怎么跟我们的合作伙伴一起找一些商机。刚才胡总也谈到，我们把这个经费提高了3倍。
许伟利：第三，落地。我们把他们培养起来，怎么样从一些区域性的项目也好，或者是中国的一些项目也好，让合作伙伴跟我们的实施人员一起把一些项目做起来，从而让我们的合作伙伴从旁边学习，学习怎么样把这些能力可以落到地。我们是希望从这三方面着手，怎么样把我们合作伙伴的能力提高上来，让我们的最终用户可以享受我们这些软实力的最终价值。
吴立东：谢谢许伟利。其实从三位老总的交流中，我们看到了行业的变化，我们有最先进的解决方案和帮助客户，不管是从数据，今天我们只谈了数据，其实在其它能力方面我们也有很多很好的解决方案的团队帮客户在做。许伟利带领的渠道团队，也是帮助希望我们打造一个非常好的生态系统，更加完整，不仅是IBM，也培养整个软件的生态系统，跟IBM一起，能够为客户提供更高的价值。今天也非常谢谢三位来到这样一个圆桌讨论，也谢谢各位媒体的朋友。
主持人：谢谢立东，谢谢林鸿昱、谢谢许伟利、谢谢卜晓军。今天新闻发布会的主题是软实力，我也希望在座的媒体朋友和分析师能记住这三个字“软实力”，虽然这个词是IBM先提出来的，但是它却代表了用户对软件需求的很重要的变化，并且代表用户软件需求进入到了一个新的阶段。刚才胡总和王总共同用印加盖到“软实力”条幅上，也代表着IBM的承诺。IBM是业界第一个全面转型来拥抱我们客户软实力需求的厂商。在2012年，我们为了让“软实力”策略落地，我们还重点有三个发力点：一是领先的技术和方案；二是行业的渗透；三是渠道和区域。
吴立东：今天的智慧“软”实力 成长源动力，IBM软件集团大中华区2012年策略发布会就到这里结束了，谢谢各位媒体朋友，谢谢各位分析师朋友，谢谢大家。
（结束）