微软高管：VMware定价“给世界带来了一份最棒的礼物”

微软高管Judson Althoff在近日举行的MCAPS Start for Partners微软合作伙伴活动期间宣称：“VMware自去年11月被芯片制造商博通收购以来，其价格和其他变化给世界带来了最棒的礼物”。

Althoff是微软高级副总裁兼首席商务官，他感谢虚拟化和桌面即服务竞争对手VMware为微软及其合作伙伴在云迁移业务中带来的繁荣。

“每个人都想摆脱VMware，进入云端，”Althoff在活动中表示，尽管云迁移似乎没有他在演讲中详细介绍的其他五个MCAPS（Microsoft Customer and Partner Solutions部门）的优先事项那么酷，但迁移是“投入资金最充裕”的优先事项之一。

微软2025财年

“迁移的机会依然存在，”Althoff说。他向合作伙伴指出，“AVS（Azure VMware Solution）提供了非常非常专业的服务”，利用VMware的动荡并“让客户摆脱他们面临的VMware定价挑战，甚至将他们自己的许可带到云端”。

VMware在一份声明中表示，将继续“与微软保持强有力的合作伙伴关系”，其中一个例子就是为AVS启用VMware Cloud Foundation (VCF)许可迁移提供支持，因为“博通一直相信，当客户拥有灵活性和选择权时，他们就会获胜。”

根据这项政策，客户可以在AVS上和在自己的数据中心内使用VCF许可，此外，他们还可以根据需要在本地和AVS之间迁移VCF订阅。客户在把VCF订阅转移到AVS时可以保留权利，也可以移出AVS。

总部位于美国密苏里州马里兰高地的World Wide Technology公司的首席执行官Jim Kavanaugh在最近的一次采访中表示，他的公司正在帮助那些“不满意”的VMware by Broadcom客户寻找替代解决方案。

WWT现在正在为那些想要和VMware by Broadcom合作、但同时把很多客户端从VMware转移到公有云或者VMware替代方案（例如Nutanix）的客户提供帮助。

“博通是一家非常成功的公司，有自己的战略和方法。但我可以告诉你，他并没有让大多数客户满意——绝大多数，”WWT的首席执行官这样说。“客户正在寻找替代方案。”

在MCAPS Start for Partners大会期间，Althoff详细介绍了合作伙伴在向客户推销AI转型项目时可以牢记的四大支柱：

• 丰富员工体验
• 重塑客户参与度
• 重塑业务流程
• 扭转创新曲线

三大合作伙伴增长战略：

• 在每个角色的每个设备上都配备了Copilot
• AI设计赢得了每个客户的青睐，这些客户将微软AI产品和服务整合到多个层面，包括应用层和数据层
• 确保每个客户网络基础的安全性

微软还在两个领域为合作伙伴提供了巨大的短期收入机会——在Microsoft 365之下销售核心产品和服务，以及将客户迁移到微软产品中。

Althoff公布了有关微软产品组合中合作伙伴增长的新数据：

• 超过23000家合作伙伴销售Copilot
• 数据和AI合作伙伴数量同比增长82%
• 微软拥有195000家“现代工作”产品和服务经销商
• 这些经销商中有一半还销售安全产品和服务
• 合作伙伴交付了超过12000个迁移和现代化项目

在周四发布的博客文章中，微软详细介绍了为合作伙伴提供更多的激励和资源计划，包括：

• 为微软Azure Innovate产品投入超过5亿美元的售前和售后资金
• 增加9000万美元“以加速与合作伙伴在安全业务方面的增长”
• 微软Copilot合作伙伴投资增加了10倍

总部位于美国加州曼哈顿海滩的微软合作伙伴网络解决方案提供商Network Solutions Provider公司首席执行官Phil Walker在接受采访时表示，他们正在加紧利用自己的AI专业知识为客户提供产品和服务，以提高生产力和创新能力。

他说：“借助Microsoft 365 Copilot和Azure OpenAI Service等工具，我们能够帮助组织在他们的运营中发挥AI的变革力量。”

在MCAPS Start for Partners活动期间，微软首席执行官、董事长Satya Nadella发表了预先录制的声明，赞扬了微软的合作伙伴。

“微软一直是一家以合作伙伴为主导的公司。我们指望你们来帮助我们的共同客户适应这个AI时代并实现发展，正是像你们这样的合作伙伴确保了这些技术和平台的好处能够惠及每个国家、行业、公司和个人。”

他继续说：“你们正在世界各地帮助提高小型企业的生产力、非营利组织的效率、跨国企业的竞争力、政府的效率，改善各地的健康和教育成果。感谢你们体现了让这个合作伙伴生态系统如此独特的卓越品质。”

以下是Althoff在MCAPS Start for Partners活动期间所阐述的主要内容。

Copilot合作伙伴生态系统

如果回溯到大约一年前的今天，Copilot的概念实际上只是我们所有人的一个愿望。事实上，微软Copilot产品、Azure OpenAI和Fabric都是自去年11月才开始正式发布的。

然而，有60%的财富500强企业使用了Copilot。65%的财富500强企业使用了Azure OpenAI。这是因为我们拥有一个出色的合作伙伴生态系统，为全球客户点亮了这一切，我们共同取得的进步令人惊叹。

我们共同经历的事情令人惊叹。我们作为一个生态系统所取得的成果无可挑剔。

因此，我谨代表整个微软高管团队感谢我们所有的合作伙伴。因为没有你们，这一切都不可能实现。

客户的AI的回报

除了这些数字之外，我最引以为豪的两件事是，我们让Copilot代表了AI赋予人类成就的力量。我们以生态系统的形式实现了这一点。

当人们思考AI能为人类做些什么时，他们首先想到的是Copilots。这是我们共同取得的成就，也是我们所有人都应该感到非常非常自豪的一件事情。

第二件让我感到兴奋的事情是，我们创造了“AI转型”这个术语。AI转型的四大支柱（丰富员工体验、重塑客户参与度、重塑业务流程、扭转创新曲线）……客户带着100个他们认为可以用AI完成的想法找到我们。或者，如果他们在咨询服务上花了很多钱，他们可能会有400多个想法。

因此，他们需要一个框架，让AI真正产生实用的商业价值，这四大支柱确实引起了我们客户的共鸣。……客户想知道他们如何从AI中获得回报，以及我们希望帮助他们进行的所有投资，以真正推动他们的业务向前发展。

AI转型将遵循与数字化转型相同的规则，是关于业务转型的，由技术赋能的——按照这个顺序。……让我们面对现实吧，我们所知道的每个业务流程都是人类工作流程的产物。如果你在思考AI优先的业务流程意味着什么，它真的可以帮助我们考虑以一种全新的方式在现代化社会中完成各项工作。

当然，会有突破创新的各种限制。我们在我们的世界中是这样做的，使用GitHub Copilot生成软件。但有如此多不同的行业应用——从制造业到金融服务再到医疗——我们将真正在这四个类别中一起解锁。

AI堆栈方法

对我们来说，帮助解锁AI转型有三个优先事项。首先是将Copilot安装在每个设备上，供每个角色和每个组织使用，以释放人类的潜能。

这实际上是通过Copilot赋予AI以人类潜能，微软将与你们所有人、我们全球的所有合作伙伴一起推广这些Copilot，我们将通过垂直方式共同构建新的Copilot，帮助释放客户的潜能。

我们将在这个财年大量提及AI设计取得的成功。……归根结底，如果没有建立坚实的网络安全基础，AI转型就不可能真正实现。我们的合作伙伴在世界各地为我们做了大量工作，帮助我们的客户实现这一目标。……正如过去一年中我们看到的所有发展一样，现代AI应用实际上更多地依赖于堆栈，这就是我们在微软内部所说的AI设计成功。

就是要为客户构建AI平台。客户需要AI工具链来释放开发者的生产力，无论是GitHub Copilot还是Visual Studio。

一个帮助解锁AI创新的工具链，包括Copilot Studio，这样草根AI开发者也能加速AI的前景。

从这里开始，就要取决于对AI平台的依赖了。模型多样性——事实上，当今最好的AI应用都是用多个模型构建的。大型语言模型、基础模型，以及适合各种用途的小型模型，这些模型的交付和服务成本较低。

因此，你会看到我们的平台在推进很多模型的多样性。当然，我们喜欢与Azure OpenAI、Mistral和Lama（由Facebook母公司Meta创立）以及其他许多公司展开合作，你会看到越来越多的创新发生在这个层面。

然后，我们实际上非常期待看到我们的合作伙伴将给模型即服务带来什么。

然后是应用平台，核心应用服务是核心。当然，还有数据平台。AI无法做到的一件事就是打破一个简单的规则，即没有哪个系统可以比它推理的数据更智能。

对于我们所有人来说，走出去为客户建立数据资产至关重要。因为如果我们的客户所做的只是投资AI，而没有打好数据基础的话，他们将会比以往任何时候都更加自信地犯错。所以我们必须团结起来，在这个数据阶段进行共同构建。

你会听到越来越多关于AI设计成功的概念。我们正在鼓励员工，也有合作伙伴激励措施，这样我们就可以齐心协力，为客户建立这些AI平台，以解锁AI创新的未来。

迁移、迁移、迁移

我花了很多时间与我们的销售人员一起解决这些问题，这对我们的合作伙伴生态系统也至关重要……这样你才能了解如何将我们在市场上所做的所有努力变现。……每台设备上的Copilot，AI设计成功，为每个客户提供网络基础，同时也专注于我们核心的M365（Microsoft 365）。

说到云，就像房地产的一般规则是位置、位置、位置一样，对于云来说，就是迁移、迁移、迁移。

我们将与客户一起推动这些迁移服务进入市场，提供很多激励措施。最好的思考方式是（每个角色的每个设备上的Copilot策略、赢得每个客户的AI设计、确保每个客户的网络基础）所有增长都在这里，我们将共同推动市场增长。

后两个（M365核心和迁移策略）是所有收入所在。如果你看看我们Microsoft 365基础周边潜在市场数量以及围绕迁移的解锁，就会知道，我们以合作伙伴生态系统的形式可以共同收获数十亿美元的市场。

但更重要的是，我们可以为客户解锁价值。因为从本地数据中心到AI转型是很难一蹴而就的。

我们必须继续迁移到云端，应用数字化转型原则，然后释放AI转型的价值。

合作伙伴机会无处不在

在每个类别中，都有合作伙伴的机会。今天有超过23000家合作伙伴在销售Copilot，我们将通过Copilot开启新一轮的增长。

未来，我们将开创一个新的篇章，没有人会在不给他们AI助手以释放他们个人潜力的情况下雇用任何人。

这就是我们将要生活和解锁的世界，我们有大量的机会可以一起去推动和营销。

这些AI设计将赢得胜利。……作为我们合作伙伴计划的一部分，你们所获得的认证和称号同比增长将超过82%，而我们才刚刚开始进入这个AI设计获胜的世界，所以期待未来将会实现更多这样的发展。

微软有近200000家现代工作场所经销商。太棒了，你们中50%的人也在销售安全产品。因此，我们看到网络基础和现代工作核心会有大规模的解锁。

让我告诉你，还有数亿个席位等着我们去解锁、移动和迁移到M365套件中。因此，合作伙伴在这方面拥有大量的增长机会。

微软感谢VMware

在迁移方面，已经交付超过12000个项目。但让我告诉你，我们面前还有更多的机会，因为还有更多的Windows Server需要部署。

还有更多的SQL Server和Linux需要部署。

VMware给整个世界带来了最棒的礼物，每个人都想摆脱VMware，进入云端。我们有一个非常非常专业的AVS（Azure VMware Solution）产品，合作伙伴可以在云端部署，帮助客户摆脱他们面临的VMware定价挑战，甚至将自己的许可也带到云端。

因此，迁移机会依然存在。这看起来可能不那么酷，但让我告诉你，所有资金都聚集在M365核心和迁移方面，这也是所有增长聚集的地方（每个角色的每个设备上的Copilot、AI设计成功、确保每个客户网络基础的安全性）。因此，在整个产品组合中，合作伙伴都是有机会的。

这是我们要做的五件事。……这些是我们要求你（我们的合作伙伴生态系统）进行投资的地方，无论你是在我们的平台上构建软件，还是作为SI（系统集成商）建立实践以便将这些服务推向市场，或者是帮助我们发展规模业务的渠道合作伙伴。

和微软合作的机会非常多，现在就是成为微软合作伙伴的最佳时机。