微软首席合作伙伴官：云解决方案提供商正在构建“高价值增值解决方案和服务”

微软首席合作伙伴官、全球合作伙伴解决方案公司副总裁Nicole Dezen称，微软拥有40万个成员的合作伙伴生态系统对于中小型客户（SMC）群体取得成功“至关重要”，2025财年这个群体的总潜在市场规模为6610亿美元。

Dezen在接受采访时表示：“很高兴看到我们有很多CSP（云解决方案提供商）合作伙伴正在构建真正高价值的增值服务和解决方案，帮助他们促成交易，提供差异化的客户影响力，快速实现价值。”

微软首席合作伙伴官、全球合作伙伴解决方案公司副总裁Nicole Dezen

“我们非常清楚，CSP是我们SMC业务合作伙伴的核心，因为他们是满足这些客户需求的关键支柱。”

Dezen介绍了近期的一些变动，这些变动将影响微软Enterprise Agreements（EA）用户和购买Microsoft 365 Copilot AI产品的客户。

微软SMC的机会

近日微软在一篇博客文章中详细介绍了这些变化，这篇文章是11月19日至22日即将在芝加哥举行年度Ignite在线客户大会前一周发布的。今年的Ignite大会将推出针对微软合作伙伴生态系统的内容，包括Dezen的演讲内容。

据微软称，在规模6610亿美元的SMC市场中，约有4670亿美元（71%）是关于云解决方案的。

她还谈到了微软解决方案提供商为客户准备Windows 11和Copilot+ PC的重要性，因为Windows 10将在10月终止使用。

“对于客户来说，和合作伙伴合作以确保他们的资产面向未来，这一点至关重要，Windows 11 PC是目前市场上最安全的、性能最高的AI设备。”

合作伙伴对微软进入AI新时代有多重要？

微软围绕AI平台所做的一切都是在为组织加速转型，为我们的合作伙伴生态系统创造许多新的机会。

我们知道，客户非常依赖我们的合作伙伴，这样他们就可以更好地连接到云，这样他们就可以以最负责任的方式使用AI，以最高的安全性保护他们的业务，使他们免受加速的网络威胁。…… SMC是一个规模达6610亿美元的TAM [总可寻址市场]机会。

在这个领域给客户带来成功，合作伙伴发挥了重要的作用，而且远远超出了交易本身。我们很高兴看到我们有很多CSP合作伙伴构建了真正高价值的增值服务和解决方案，帮助他们促成交易，带来差异化的客户影响力，快速实现价值。

由此，我们非常清楚，CSP是我们SMC业务合作伙伴的核心，因为它们是满足这些客户需求的关键支柱。

您希望合作伙伴了解微Microsoft Enterprise Agreements的哪些变化？

一小部分企业协议……将不再能够作为EA的续签，要么是续签为CSP，要么是MCA-E [Microsoft Customer Agreement for Enterprise]。

我们提供相关指导，MCA-E是企业客户的绝佳工具。对于任何希望与微软建立直接采购关系的客户来说，它也是一个绝佳的工具。

但对于那些希望合作伙伴管理解决方案整个生命周期、提供增值服务和支持（尤其是在SMC业务中）的客户，我们相信CSP是这些客户的绝佳选择。……我们的CSP合作伙伴是我们SMC业务的英雄。

我们真的想让合作伙伴清楚地了解哪里有共同的商业机会，哪里是我们的合作伙伴唯一有资格满足的客户需求。

第二件事是——我们确实针对新商用体验（NCE）制定了很好的路线图。所以这只是我们围绕这个主题发布的众多公告之一。……我们知道，SMC领域的客户经常会以微软代言人的身份和我们的合作伙伴展开互动。

因此，我们希望确保合作伙伴非常清楚地知道，我们正在与他们明确合作关系，以帮助他们实现客户的期望。您在我们7月这个财年开始时围绕激励措施发布的公告中，看到了一些这方面的内容。

今年，我们将合作伙伴激励措施的70%都用于SMC。因此，我认为这是一个非常明确的举措，也是对合作伙伴的号召，希望他们能够从微软这里获得所需的所有支持，以便能够满足这些客户的需求。

我们看到，世界各地有很多CSP合作伙伴为这些客户提供了具有差异化的价值，因此，我们希望继续实现和支持这一点。

对于那些可能担心从现在到1月这段时间太短的合作伙伴，您有什么话要说吗？

我们的合作伙伴拥有大量资源，可以确保他们拥有在整个客户生命周期中为客户提供价值所需的一切。今年7月，我们讨论了如何将微软的激励措施与该财年五大核心业务重点结合起来。

因此，这也向合作伙伴发出了一个非常明确的信号，表明微软把赌注放在了哪里。……我们将与合作伙伴进行大量周密的规划，以确保我们始终坚持客户选择的原则，这是最重要的。

除此之外，我们的销售人员和合作伙伴每天都在努力工作，确保我们为客户提供他们所需的一切，无论是微软还是合作伙伴，而许可工具只是我们讨论的众多内容之一。……当客户考虑他们的云迁移、采用Copilot、保护他们的环境时，我们有很多优秀的CSP合作伙伴，他们装备精良，能够与客户进行这些非常技术性的互动。

所有这些都得到了微软的支持，微软为合作伙伴提供了技术技能、激励措施以及上市资产。

MCA-E客户仍然可以与解决方案提供商合作，对吗？

当然。合作伙伴在客户生命周期的每个阶段都发挥着作用。MCA-E、EA和CSP交易之间的选择，是客户在购买时做出的选择。

无论客户选择哪种许可方式，合作伙伴都会在客户需要的整个工作过程中提供价值——从为他们提供建议、影响他们的决策、评估他们的数据安全需求，当然，一直到交付。

您希望合作伙伴了解有关Copilot Copyright Commitment的哪些信息？

我们在上一财年为客户推出了这项服务，我很高兴我们为经销商合作伙伴提供了同样的功能和保护。

不管他们是作为客户还是合作伙伴，都同样适用这项服务，为他们的最终客户提供支持。这意味着这些经销商能够让他们的客户充满信心和得到保证，他们将和那些直接从微软购买合格Copilot产品的客户得到相同的保护。……Copilot Copyright Commitment受到了客户的热烈欢迎。……我非常愿意听取合作伙伴的反馈，合作伙伴问我们是否可以为他们提供同样的保护。

因此，我很高兴能够宣布这一消息……这很有意义，这样可以向我们的合作伙伴表明，他们可以高度信任微软的AI平台以及他们通过这个平台向客户提供的解决方案。

关于Ignite 2024大会，合作伙伴应该了解哪些信息？

我很高兴合作伙伴环节是由我主持的，你们将听到我们的首席商务官Judson Althoff和行业及合作伙伴销售总裁Nick Parker的发言，但整个大会将由[微软董事长兼首席执行官] Satya Nadella主持。

我很高兴Satya将在那里和合作伙伴谈论他对合作伙伴生态系统的承诺以及他的信心，以及我们合作伙伴在每个客户细分市场、每个地区、每个解决方案领域和每个行业所做的工作如何给予他启发。

我们将讨论合作伙伴当天早些时候将听到的许多激动人心的公告，包括Satya、Rajesh [Jha，体验和设备执行副总裁]、[微软安全执行副总裁] Charlie Bell和 [Cloud+AI 集团执行副总裁] Scott Guthrie的主题演讲。

我很高兴能够向合作伙伴展示我们将如何为我们的合作伙伴生态系统实现这些创新。

我们正在进行的投资、技能、上市资产，都包含在Microsoft AI Cloud 合作伙伴计划下，我们将继续投资和注入能力，以便我们的合作伙伴拥有和我们一起进入市场所需的所有信心。

是否有哪些未得到充分利用的合作伙伴计划资源，是您希望解决方案提供商重点关注的？

我鼓励我们的合作伙伴继续努力。Copilot的参与度非常惊人，我特别自豪地看到有如此多的合作伙伴接受了成为他们自己“零客户”这一概念，意味着合作伙伴在他们自己的环境中也采用了Copilot。

Copilot为他们提供了一个如此强大的工具，使他们能够以如此高的可信度向客户讲述它如何影响他们的员工、客户和生产力。

这些合作伙伴在和我们一起进入市场并帮助客户完成对Copilot的评估、他们自己的采用情况和变更管理时，绝对取得了巨大的成功，我们看到了很好的结果。

微软解决方案提供商对一些最近合作伙伴计划上的变更（例如解决方案指定）的接受程度，您是否感到满意？

我很高兴看到合作伙伴接受这些专业化的方式。……我们根据合作伙伴和客户的反馈建立了这些功能，他们希望能够挖掘到在每个解决方案领域都具备技能的合作伙伴，以及能够完成实现AI转型这个复杂工作所需深厚技术能力的合作伙伴。

数据告诉我们，合作伙伴正在接受这一点。这就是在向客户发出信号，表明关于合作伙伴选择，他们做出了明智的决定。

您希望2025年合作伙伴了解微软哪些市场信息？

我们将继续在此进行投资，正如您所期望的那样，在市场上启用AI功能对我们来说至关重要。

因此，这意味着将有越来越多的AI功能可以加快发布进程，让解决方案更容易被客户发现。因此，这些是我们将继续进行的投资。

除了AI之外，您希望解决方案提供商考虑微软产品组合的哪些其他部分？

我们在六个解决方案领域拥有大量的产品组合，这就是我们围绕这些内容为自己的客户和合作伙伴设计五个优先事项的原因。

还有针对每个角色设计的Copilot，让每个客户取得AI的成功，为每个客户提供网络基础，还有核心的Microsoft 365和迁移服务，这都反映了我们产品组合的全部内容。

我们希望合作伙伴提供的基础性服务为这些客户未来的AI能力奠定良好的平台和基础。

Windows 10支持终止和Copilot+ PC对合作伙伴来说能带来多大的机会？

Windows 10支持终止时间为2025年10月。……对于客户来说，和合作伙伴合作以确保他们的资产面向未来，这一点至关重要。

Windows 11 PC是市场上最安全、性能最高的AI设备。

我们拥有来自微软合作伙伴生态系统一系列令人惊叹的设备，如此多令人难以置信的Copilot+ PC。我现在正在使用其中一台设备和你交谈，电池续航时间长达18个小时。

因此，我对生态系统的成果感到非常兴奋。我们得到了多家硅片合作伙伴的大力支持。当然，高通、英特尔、AMD也为我们制定了非常令人兴奋的发展路线图。