华为吴辉：以客户为中心，携手“同路人”，助力企业跨越数智鸿沟 原创

中国信通院统计数据显示，2024年全球ICT制造业重点领域预计增长2500亿美元左右，全球ICT制造业增长主要由AI相关领域带动。

这是人工智能时代为ICT市场带来的机会，如何在这样快速增长和变化的市场中抓住人工智能大潮带来的发展机会，就成了所有ICT企业共同面临的一个难题。

也是在这时，华为再次在2025年1月1日更新中国政企合作伙伴政策，提出要打造“同路人”文化体系，优质资源向优质伙伴倾斜，共同投入构筑长效竞争力。

“同路人”也是我们在前不久的华为中国合作伙伴大会2025上听到最多的关键词。

什么是“同路人”文化？

2025年1月1日，在人工智能再次掀起新一波浪潮的新年伊始，华为中国政企业务正式对外发布了这一年的合作伙伴新政策。

2025年华为中国政企合作伙伴新政策主要强调了如下四点：打造“同路人”文化体系、优质资源向优质伙伴倾斜、共同投入构筑长效竞争力，以及共建公平公正、阳光透明的合作环境。其中，打造“同路人”文化引起了合作伙伴的广泛关注。

谁是华为的“同路人”？

华为中国政企业务总裁吴辉在华为中国合作伙伴大会2025上做了详细的解释：

第一，要有共同的理念，“以客户为中心”的理念；

第二，要有共识的规则，彼此之间相互信任、相互尊重、相互投入、共同成长，共同服务好客户的共识规则；

第三，要有共赢的结果，以客户为中心的“三赢”结果。

不难发现，在华为打造的“同路人”文化体系中，华为是将“以客户为中心”提到了一个新高度，希望与“同路人”一起构建以“客户为中心”的“伙伴+华为”体系。

相较于此前的“伙伴+华为”体系，这是一次聚焦和升级，也是针对当下数智化转型的又一次凝心聚力。

如今，人工智能产业出现现象级产品的速度依然在加速，今年年初问世的DeepSeek更是仅仅在2-3个月的时间里，token成本已下降超过10倍，企业数智化转型面临再次提速。

一边是数智化已经成为企业转型的大势所趋，另一边则是各行各业中的企业在进行数智化转型过程中，依然存在巨大的鸿沟。

众多国际咨询和调研机构针对企业数智化面临的问题在过往这些年里做过大量的市场调研，并在2023年发布了大量调研结果：

来自麦肯锡的调研数据显示，企业仍然面临着数据孤岛和数据整合的困难，73%的企业数据利用率小于40%；

来自波士顿咨询的调研数据显示，60%的企业在AI项目中技术与实际场景需求脱节；

来自埃森哲的调研数据显示，60%的中国企业因GPU算力不足或云服务成本过高，无法支撑AI模型训练。

Gartner在2024年对外发布的调研数据则显示，仅有25%的AI试点项目能规模化推广。

要想让大部分企业尽快加入数智化转型进程中，让更多企业真正享受到人工智能技术带来的红利，就需要一支专业的ICT队伍去解决产品兼容、隐私安全、系统集成、数据治理等问题。

吴辉指出，“华为与伙伴思考的是客户在数智化旅程中需要什么，并共同投入，我们的使命就是让每一家企业、每一个组织能够轻松地迈入数智世界。”

正是为了实现这样的目标，华为在2024年投入了数十亿元，不断加强这支ICT团队的建设。

壮大联盟伙伴，跨越数智鸿沟

“伙伴+华为”是华为在2023年为中国政企业务提出的开放合作体系，在过去一年里，华为围绕“四梁六柱”践行诺言，不断壮大这一体系。

一方面，在“伙伴+华为”体系建设中，华为继续加强投入。

吴辉在发布会上指出，华为在2024年面向伙伴投入了超过80亿元，面向伙伴的团队增加1200人，伙伴报备项目线索数量增长了31%，违规伙伴家数占比下降了45%，数字化平台的访问量超过了1.3亿次，提升了56%。

另一方面，正是有了“伙伴+华为”体系持续建设和完善，在推动数智化转型过程中，伙伴和华为实打实的业绩增长。

据华为官方数据显示，2024年，华为中国政企业务增长超过25%，伙伴业绩也取得新的突破，银牌及以上伙伴收入增长超过了25%，商业市场交易伙伴数增长超过了22%，有效分销精英数增长超过了81%。

这是2024年华为在“伙伴+华为”体系构建，以及由此带来的数智化转型推动效应。

那么，面向现在如火如荼的人工智能浪潮，在“同路人”文化体系的加持下，华为又将如何加强建设？

我们同样是在这次的华为中国合作伙伴大会2025找到了答案。

在体系建设方面，华为在2025年更加强调“优质资源向优质伙伴倾斜”。

早在2024年，华为就提出了联盟级伙伴的构想，并针对2个子行业与5家合作伙伴探索行业场景，打造联合解决方案。

据吴辉透露，这次尝试取得了显著的效果，在过去一年里，华为联盟级伙伴与86个头部客户联合创新，针对120+价值场景，打造了100+个标杆可复制样板点。

基于这样的成绩，华为在2025年进一步壮大联盟级伙伴，针对行业拓展到了20+个子行业，联盟级伙伴也将壮大到65+。

值得注意的是，华为将重新构建计算经销商体系建设。

众所周知，算力、算法、数据是人工智能的三要素，作为本就在人才和应用方面具有优势的中国市场，亟需在算力方面加强建设。

吴辉在接受媒体采访时指出，“华为计算经销商早已有之，早年间是基于X86体系做计算产品经销商网络，在2019年之后聚焦自研的鲲鹏和昇腾计算产品后，我们经历了一个软硬件的爬坡期，需要有技术路线、产品竞争力和生态体系的打造，在有了欧拉系统、昇腾生态，昇思MindSpore在各行各业得到广泛适配和延伸开发后，我们在计算领域继续秉持‘硬件开发、软件开源’的战略，构建计算经销商体系。”

作为中国算力领域第一梯队，华为计算经销商体系的建设，将加速中国人工智能产业发展。

面向数智时代，寻找实力“同路人”

人工智能技术的高速发展加速了企业数智化转型的节奏，为了更好地服务企业数智化转型，华为就经销商认证更加强调伙伴直接服务客户能力，并就此做出四大改变：

第一，标准通路计业绩，多级通路不计入业绩；

第二，伙伴要在专业的技术和服务方面加大投入，真正具备客户服务和售前售后问题解决的实操能力；

第三，新增对伙伴综合经营管理能力的评估，对营收规模、员工数量、公司管理与资质进行第三方评估；

第四，引入客户对伙伴服务满意度的评估。

基于这四项标准，将会筛选出真正有实力为客户负责的“同路人”。

中国信通院统计数据显示，2024年全球ICT制造业重点领域预计增长2500亿美元左右，全球ICT制造业增长主要由AI相关领域带动。

在人工智能产业大趋势下，加强ICT基础设施建设对于千万企业乘风人工智能浪潮尤为关键。

作为中国ICT基础设施构建者，以及数智化转型主力军，吴辉在接受媒体采访时指出，面向人工智能时代，华为核心在做的事情可以总结为以下三件：

第一，不断打造好软硬件产品，形成自主创新的基本生命线；

第二，面向各类行业应用，对外找到应用场景，对内找到客户需要的技术进行整合，构建客户需要的数智化解决方案；

第三，团结好合作伙伴，服务好大中小微客户，AI应该走向平权，人人都应该享受到技术进步带来的红利。