徐工张启亮：传统企业需要彻底的互联网化

ZD至顶网软件频道消息： “徐工集团是制造业的代表，排名在全球第五位，目前有1000多亿的规模。作为制造业的龙头，我们有责任和义务在互联网+方面为其他企业做一个示范。今天我会就互联网+工程机械的发展话题展开演讲，这个工程机械基本上是代表了整个的制造业。”以下为徐工信息技术股份有限公司总经理张启亮就这个主题展开的精彩演讲实录。

首先我们看一下从过去到现在到底发生了哪些变化？以前我们都是在线下实体店，通过产品体验和同类产品比较的方式完成产品购买。现在，越来越多的客户通过互联网购买和体验产品。我们可以看一下这几组调查数据：79%的客户在网上搜索产品；53%的客户通过社交的方式完成对感兴趣东西的购买；59%的客户通过手机和平板购买产品。从这些调查数据来看，整个消费者群体的购买习惯发生了很大变化。那么，消费者的购买习惯都发生了哪些变化？原来消费者的购买习惯是：广告宣传->消费者购买产品->消费者再次购买产品->厂家提供售后服务。现在的消费者的购买习惯转变为：产品上市->用户对产品感兴趣->用户利用互联网搜寻比较同类产品->用户在线选出心仪产品并在线完成购买->用户在线炫耀产品->用户在线完成产品评价。

整个消费习惯转变的促成了互联网行业新应用的产生。这个新应用不光是在互联网行业，还包括在传统的产业。在传统的产业到底怎么做？这是所有的客户，所有制造业企业，包括政府，都很关心的话题。整个互联网，无论你看见还是看不见，其实它都在那里。美团的CEO说过一句话：“如果你的企业认为自己和互联网没有关系，那么一两年之后这个行业可能就和你没关系了。”他说的这句话可能在理也可能不在理。但是，看看这些实例，你会觉得他的话还是有一些道理，比如：百度干了广告的事情、淘宝干了超市的事情、阿里巴巴干了批发市场的事情、微博干了媒体的事情、微信做了通讯的事情。所以整个行业并不是外行干倒内行，而是互联网+的趋势干掉了规模。

传统企业，需要彻底的互联网化。也正是因为这样，越来越多的互联网公司，会杀入传统行业。传统制造行业业绩和互联网行业双向渗透，成为整个中国制造业的转型升级的重要的特征。

大家都知道猪怎么可能会飞或者是羊毛怎么会出在猪身上？互联网可能会带来一些新机遇，如果能够顺势而为，可能你的企业就发展起来了。互联网时代，好多企业还处在看不见、看不起、看不懂的阶段，但是等你看懂了，这个行业就结束了，企业也就面临着倒闭了。

互联网的本质到底是什么？互联网的本质是以互联网为主的整套信息技术，包括：互联网、移动互联网、云计算、大数据，它是让我们的这些技术，在经济、社会、生活和整个的企业过程中得到一些扩散和应用。所以，互联网的本质是传统的企业业务要在线化，数据要数据化，所有企业都需要数据。互联网时代，要从客户角度思考企业到底该怎么发展。传统方式是由攻到销推动生产，它的特点是由内而外，先企业后客户，我生产出来产品再去卖，客户有要求再修改，互联网完全是逆向的拉动，由需到供。

互联网+的源动力不是互联网+传统行业简单相加的问题。如果是简单的相加也不会上升到国家战略。互联网与传统行业怎么进行深度的融合，如何把企业的活力盘活，这是未来的方向。

互联网+工程机械未来肯定是要在产品和服务模式上进行大幅度创新的。具体的创新方式是什么？要么是别人没做过的事情，你来做。要么是你把别人做过的事情，换一种别人想不到的方式去做。如果你还是用传统的方式或者是 用传统的方式做，有可能在这个行业中，无法生存。

从互联网+工程机械的发展趋势来看，整个工业机械行业在2015年是处于大幅度下滑的。在这种经济情况下，我们的产业升级和变革，势在必行。前段时间，我见到江苏省的一个领导，他们在开座谈会，他说：“现代企业首先是要坚守，要坚持。如果现在你的企业坚持都坚持不了了，那就更别说变革升级了。只有坚持住，才能探讨怎么升级和变革的问题。”

整个互联网应用从国家层面发布了一些很重要的内容，包括：中国制造2025、两化深度融合、互联网+的行动计划，这些在整个制造业中都将会得到广泛的应用。

国家发布的互联网应用如何获得广泛应用？

第一是研发设计的数字化，这是所有制造业都面临的一个重大问题。你未来生产的产品，研发的产品都不是单一的产品，你要通过大数据和数据挖掘设计出不同，需要适应不同区域、不同道路、不同天气的产品。你在海南施工的工程机械和东北的工程机械应该是不一样的。海南是多雨的季节，首先要考虑防腐蚀的问题。东北天气很冷，需要考虑机械在很冷的情况下怎么进行工作。你是不是能够通过大数据分析和挖掘，推动产品变化？

第二是智能制造。客户需要什么样的产品，客户未来可能定制一个工程机械的APP，我们在手机上就可以看到整个工程机械的生产过程，比如：是不是在调试等。

第三是整个营销的互联网化。什么是营销的互联网化呢？我们未来的营销，不是简单的卖产品，而是你怎么给客户提供整套的解决方案？这个整套的解决方案就是智能化。未来的方式是在线的查询，包括端到端的监控，包括施工过程的监控。

第四是售后服务的智能化。现在徐工做的所有产品都安了黑匣子。它可以知道产品在哪里，针对产品发生的问题都有预警，能够提供主动的保养和维护，如果工程机械发生问题，可以知道离它最近的服务人员是谁。

未来如果发生自然灾害或者是核辐射，人根本是上不去的，必须通过无人化的设备进行施工，以减少伤害。另外，后市场管理的移动化也很重要，比如：手机APP。它可以整合客户的碎片时间，实时进行设备监控，包括：工况、报警、故障、服务信息的处理，提升客户的满意度和忠诚度，让客户感受到你无所不在的服务。

工程机械的发展方向，可以从如下这几个方面考虑：

第一是互联网+虚拟现场，就是无人化操作。

第二是互联网+产品智能化。未来产品，坏了之后可能会进行自动修复。现在徐工正在研究这种“自动的修复”的功能，包括：整个故障的诊断、延长设备健康的时间、协同化的作业。

第三是制造、定制化的能力。企业是否能按照工业化和流程化的设计标准，提升整个制造水平，让客户可以定制化企业的产品。包括：后市场可扩展的空间、以客户为中心和二手设备交易平台。

整个工程机械，包括中国国内的制造业，都存在如下三个普遍的问题：1、中间流通环节太多。很多管理是失控的，成本也是巨大的。2、不能及时获取客户的诉求，这个诉求要通过大数据通过云的方式解决。3、服务手段陈旧、不规范，不具备数据保存的能力。

徐工针对以上问题，做了一些尝试，总结了如下心得：

第一是打造工程机械电子商务平台。重点是配件。很多客户购买了徐工的产品，却不知道这些产品配件在哪里可以买到，这导致很多客户买到了假冒伪劣的配件。徐工从这一痛点切入，平台一上线，第一年就卖了15个亿，效果是非常好，连徐工的董事长也没想到会卖到这么多。但是，要做整个的电子商务平台，还有很多需要完善的方面，包括：设备、库存、客户、手机APP、咨询和物流等。

现在，买徐工的工程机械，徐工会免费赠送给客户一个手机终端。徐工希望让徐工的客户和徐工始终在一起，在线上，一直在联系着。

第二是产品。配件可以做电子交易，但是整个产品在电子商务过程当中还是受到了很多制约。

徐工应该是在今年10月10日启动了“双十”的概念，徐工想打造工业品“双十”。买徐工的产品，在10月10日有一个巨大的优惠，包括：备件、服务等一系列的优惠政策。这是我们的一掌通，包括：我们的数据。徐工所有的数据现在都在云上，云上核心的内容就是提高企业的管理能力同时把数据整合起来，让数据产生价值。再有就是服务在端上。徐工专门开发了个APP，叫做百宝箱，和工程机械相关的一切都在百宝箱里面。

第三是实行移动终端的服务。原来服务人员服务不及时。虽然派工了，但是服务人员可能因为正是在吃午饭或者喝酒，根本就没有第一时间响应。但是现在，所有的服务人员和车都是定位的。派工之后什么时候出发，什么时候到位，修的过程，修完之后客户满意度怎么样，现场的评价反馈都可以第一时间了解。有了这种移动终端服务，服务人员的绩效工资才能体现出来，整个服务水平也获得了很大的提升。