华青融天进军SaaS市场：云服务顺势而为不炒概念

ZD至顶网软件频道消息：在交易监控与安全事件分析领域提及华青融天，最深刻的印象就是这是一家低调做事、稳扎稳打的公司。从2007年公司成立到不久前挂牌新三板，华青融天专注的领域一直没变——致力于为用户提供性能和安全的一站式解决方案。具体到华青融天的客户，大多是对IT运维与安全要求最高的金融等类客户，包括招商银行、中信银行、民生银行、中国银行、成都银行、深圳农商行、南方航空、中国电信等等。

多年服务于这些客户，使得华青融天在记者眼中是一家长于提供企业级IT服务的公司，拥有丰富的大客户服务的经验。正因为这样的算是根深蒂固的印象，当得知华青融天推出了基于SaaS的防火墙策略分析产品时，坦率讲记者是有些惊讶的。SaaS有着轻应用的特点，拼的是成本和获客率，面向的是中小企业，这几点似乎都不是华青融天的长处。为何华青融天选择在此时推出SaaS服务，进军云服务市场呢？华青融天董事长吴雨就公司云策略的部署和实施的原因和计划接受了ZD至顶网记者的独家专访。

 
华青融天董事长吴雨

顺势而为不炒概念

“华青融天推出云服务绝对不是炒概念。”采访伊始，吴雨先对华青融天推出SaaS服务的动机进行了强调。在吴雨看来，华青融天传统业务表现稳健，如果不是接触客户的时候获知很多客户有采用SaaS服务的需求，华青融天不一定要着急进入云市场。

经常跟客户打交道的华青融天安全事业部总经理帖凯莹对此深有感触：“我们在防火墙产品的路演过程中经常会有一些中型企业客户找到我们，他们每年也有ISO的审计要求，也要出审计报告，也希望提高防火墙的安全性，也需要做风险检查，但是这些客户的需求不像大客户那么频繁，可能一年只需要一、两次，买一个License有点儿浪费了。”基于这类客户的需求，华青融天考虑推出一个SaaS模式的防火墙策略分析产品，让中小规模的客户与大企业享受一样的服务，而由于只需要根据使用频率来付费，可能一年只有一、两次，成本要节省非常多。另外从效率来看，客户采用云服务后，一天就能得到报告；而自己做的话需要耗费一、两个人一、两个礼拜的时间。对于中小规模企业来说，的确是一个最佳选择。

坚持以过硬产品为优势

对于进军SaaS市场，有几个必须要考虑的事情，首先就是市场大环境了。SaaS模式由于轻应用以及灵活部署的特点，吸引了众多互联网公司进入其中，市面上的IT运维类、性能管理类、安全类SaaS产品也非常多。互联网公司在营销、推广上的玩法跟企业级公司是不一样的，对此华青融天的应对策略是什么呢？

吴雨认为SaaS类产品也要拼产品本身的能力，也要好用才行。在专业性和口碑上，华青融天从不怀疑自己的能力。一方面在服务大型客户、企业级客户上积累了丰富的经验；另外早已经面向金融、电信客户提供了私有云服务，完全不是“门外汉”。对于很多云服务友商拼价格、赚噱头的做法，吴雨明确表示自己不会效仿，会坚持以过硬的产品技术为优势。为此，华青融天会在云服务的推出上加大研发投入，以防火墙策略分析产品“投石问路”，未来会推出更多SaaS模式的产品和服务。而云策略本身，对于华青融天来说也是一个非常重要的策略。

聚拢伙伴 共建云生态

在SaaS领域，华青融天面临的另外一个挑战就是产品的推广了，“酒香也怕巷子深”，在这方面，吴雨会高调地选择与合作伙伴共同推广自己的产品，共建云生态。据吴雨透露，华青融天会与青云、阿里云等云服务厂商建立合作伙伴关系，借助于对方的云生态和云平台来推广自己的SaaS产品。比如与青云，双方早已经基于私有云建立了合作，未来会就SaaS产品建立更深入的合作关系。

其实除了通过合作方式来推广之外，建立自己的销售渠道来推广SaaS产品同样重要，吴雨认为这一点对于华青融天来说也是挑战，毕竟与传统企业级IT业务的推广方式存在很大的不同。而在云服务的推广上，或许行业云也是一种不错的选择；而通过开放API把华青融天更多企业级安全监控、大数据分析方面的能力开放给更多合作伙伴，也是一种共建云生态的明智选择。 

结束语

众所周知，在多年为客户提供交易监控、安全事件分析的过程中，华青融天积累了丰富的数据资源，建立了智能融合数据平台，已经成为一家以发现看不见的价值为公司使命的企业级运维解决方案及大数据服务供应商。这种大数据分析能力是基于多年积累顺理成章的，正如云业务的推出，也是顺势而为，并非刻意迎合市场。