销售罗盘：让销售可见、可控、可预测 原创

至顶网软件频道消息： 销售是一种高度依赖个人行为的职业。正因为此，一直以来销售行为的管理都比较困难，销售结果也很难分析和预测。不过，这一切正在慢慢发生变化，随着技术的进步，特别是大数据、人工智能技术的出现，销售行业被人们不断总结和提炼，其规律正在被逐渐揭示出来，人们发现很多时候这些经验和规律可以通过培训复制，销售能力的提升也是有明确的路径可走的。

初创公司销售罗盘正在做的正是这样的工作。销售罗盘是一家很难按一般分类方法对其进行类别划分的公司，用销售罗盘创始人、CEO夏凯的话来说就是，销售罗盘是一家很难被定义的公司，在公司现有业务类别中包括有评估咨询、教练认证、工具应用、实战辅导等，虽然业务种类很多，不过最终指向都是帮助2B行业企业提升销售能力，特别是对大客户的销售能力。

销售罗盘创始人、CEO夏凯

销售行业衍变，进入销售4.0

作为销售罗盘创始人，夏凯从事一线销售和营销管理工作16年，出版过三本营销方面的专著，曾任用友大学校长助理、营销学院创始人，是国内“顾问式销售”、“解决方案销售”和“行业营销”的早期践行者。还曾经是清华、北大、厦大、同济等营销总裁班营销培训师。对销售行业有着非常深入的观察。

“这些年来销售行业发生了重大变化，已经进入销售4.0，即销售智能化阶段。”夏凯在日前召开的销售罗盘创新峰会暨第三届导师&用户大会上表示。

夏凯介绍说，从工业大生产以来销售行业经历了四个发展阶段：以工业化为标志的销售1.0阶段，这个阶段以产品为中心，销售以产品推销为主，推销员大量出现；以个性化为标志的销售2.0阶段，这个阶段主要满足个性化需求，产品以解决方案为中心，顾问式销售兴起；以信息化为标志的销售3.0阶段，此时互联网电商大量兴起，强调需求理解，数据分析和挖掘出现；以智能化为标志的销售4.0阶段，此时物联网、人工智能出现，销售以场景为中心，顾问式销售大量出现。

夏凯认为，销售行业的一个最新发展趋势就是纯销售逐步消失，未来销售必须要成为客户的建议者、合作伙伴。“告知、传递、交易型销售必将逐步被取代，销售过程中需要为客户创造价值和愉悦的体验。”他说。

然而，不少销售并没有意识到这种行业的这种变化，或者说意识到了行业变化但没有采取行动。销售罗盘曾经对市场做过调研，在信任拜访层面，只有12.3%的销售人知道如何理解客户需求、做好沟通计划以及及时对拜访进行复盘;在跟单过程中，只有8.6%的销售人做到定期进行大单分析、精准识别销售要素、并制定策略；而在营销规划层面，只有4.5%的销售人能做到清晰按照产品线和行业进行分类、精确制定计划预算并动态考核虚拟利润。

不只是SaaS和培训

基于多年来在销售行业的摸爬滚打，夏凯认为自己可以为这个行业的改变尽一份自己的力量。2014年离开打拼了16年的用友，夏凯决定自己创业。夏凯首先想到的是打造一个平台型的销售工具，这个工具足够智能，能够适时提醒销售人员什么时候该做什么，比如，什么时候该见某个人，什么时候应该接触新的关键决策人。

“你就可以理解这是一个基于应用场景的平台，但是它又是一套方法，告诉销售人员怎么分析人，怎么分析事，分析需求，怎么达成目标。”夏凯告诉记者。

不久夏凯设想的这个SaaS模式的销售平台出炉，但夏凯发现单靠工具销售很难实现自身的造血。而市场却大量存在培训需求，夏凯决定通过培训拉应用，用培训的一些资源来反哺这个平台开发。

“2015年上半年我们就开始认证老师，现在很多老师都是当时认证出来的，他们帮我们去推广、去交付。我们是众包和众创模式，到现在为止公司没有一个专职讲师，我们只提供平台。”夏凯告诉至顶网记者。

通过摸索，夏凯很快明确了销售罗盘的业务模式，主要包含四部分，即认证教练、开展培训、工具应用、数据分析或者是实战辅导。针对不同客户的需求，提供不同的解决方案。比如，可以为企业认证教练，通过教练客户自己开展培训和提升；或者为企业安排认证的教练进行员工培训等。

当然，无论是谁在进行培训，最后都会用到销售罗盘的营销和销售工具和平台，这个SaaS工具是全套方法论落地的关键，也是营收的支点，也一直在不断优化和升级。在大会上，销售罗盘宣布全面升级了销售绩效云，这套云产品基于原有3大维度和“九宫格”的云产品以及其他相关产品升级而来，从组织流程、销售管理和经营、数据驱动和人工智能方面全面优化，激活在新形势之下的销售力，让销售成为企业创新、转型的驱动力。

夏凯强调说销售罗盘做的不是单纯的培训。因为销售罗盘干的其实是帮着组织进行营销战略、营销文化的转型。同时，销售罗盘不只是一个SaaS服务提供者，而更像是互联网时代的一个平台公司，这个平台背后具有大数据能力，让平台上的人（也就是销售人员）更具有价值。

正由于销售罗盘在销售领域独特的定位和能力，公司成立不到3年的时间内，已经先后获得两笔投资：2015年12月，获得用友幸福领投、新道科技跟投的1000万元Pre-A轮融资；今年获得2000万元的A轮融资，由天鹰资本领投，用友幸福资本、复祥资本、新道科技跟投。  

2016年公司营收超过1000万，根据销售罗盘的规划，公司今年将要实现营收2000万以上，还要继续扩大培训导师的范围，提升质量，让这些导师进入行业，让行业的销售人员真正成为客户的“战略性”合作伙伴；同时，继续打磨课件产品和SaaS类产品，尽快推出基于数据和人工智能的功能。

“从大的方面说，未来1-2年时间我们有两件事情是重点：第一，真正为我们的战略客户提供战略级的合作伙伴的支撑，建立起成熟的服务客户的能力；第二，整合业界更多优质的资源，包括教练资源、师资资源、管理资源、生态资源等，用3年时间应该能够支撑我们达到近期的一些收入和财务目标。”夏凯总结说，目前公司一直在按自己的规划前行。