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销售罗盘:让销售可见、可控、可预测

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销售行业的一个最新发展趋势就是纯销售逐步消失,未来销售必须要成为客户的建议者、合作伙伴,销售不止是交付产品和服务,而是需要为客户创造价值和愉悦的体验。

作者: 邹大斌 来源:至顶网软件频道 2017年10月9日

关键字:销售 企业培训

至顶网软件频道消息: 销售是一种高度依赖个人行为的职业。正因为此,一直以来销售行为的管理都比较困难,销售结果也很难分析和预测。不过,这一切正在慢慢发生变化,随着技术的进步,特别是大数据、人工智能技术的出现,销售行业被人们不断总结和提炼,其规律正在被逐渐揭示出来,人们发现很多时候这些经验和规律可以通过培训复制,销售能力的提升也是有明确的路径可走的。

初创公司销售罗盘正在做的正是这样的工作。销售罗盘是一家很难按一般分类方法对其进行类别划分的公司,用销售罗盘创始人、CEO夏凯的话来说就是,销售罗盘是一家很难被定义的公司,在公司现有业务类别中包括有评估咨询、教练认证、工具应用、实战辅导等,虽然业务种类很多,不过最终指向都是帮助2B行业企业提升销售能力,特别是对大客户的销售能力。

销售罗盘:让销售可见、可控、可预测 

销售罗盘创始人、CEO夏凯

销售行业衍变,进入销售4.0

作为销售罗盘创始人,夏凯从事一线销售和营销管理工作16年,出版过三本营销方面的专著,曾任用友大学校长助理、营销学院创始人,是国内“顾问式销售”、“解决方案销售”和“行业营销”的早期践行者。还曾经是清华、北大、厦大、同济等营销总裁班营销培训师。对销售行业有着非常深入的观察。

“这些年来销售行业发生了重大变化,已经进入销售4.0,即销售智能化阶段。”夏凯在日前召开的销售罗盘创新峰会暨第三届导师&用户大会上表示。

夏凯介绍说,从工业大生产以来销售行业经历了四个发展阶段:以工业化为标志的销售1.0阶段,这个阶段以产品为中心,销售以产品推销为主,推销员大量出现;以个性化为标志的销售2.0阶段,这个阶段主要满足个性化需求,产品以解决方案为中心,顾问式销售兴起;以信息化为标志的销售3.0阶段,此时互联网电商大量兴起,强调需求理解,数据分析和挖掘出现;以智能化为标志的销售4.0阶段,此时物联网、人工智能出现,销售以场景为中心,顾问式销售大量出现。

夏凯认为,销售行业的一个最新发展趋势就是纯销售逐步消失,未来销售必须要成为客户的建议者、合作伙伴。“告知、传递、交易型销售必将逐步被取代,销售过程中需要为客户创造价值和愉悦的体验。”他说。

然而,不少销售并没有意识到这种行业的这种变化,或者说意识到了行业变化但没有采取行动。销售罗盘曾经对市场做过调研,在信任拜访层面,只有12.3%的销售人知道如何理解客户需求、做好沟通计划以及及时对拜访进行复盘;在跟单过程中,只有8.6%的销售人做到定期进行大单分析、精准识别销售要素、并制定策略;而在营销规划层面,只有4.5%的销售人能做到清晰按照产品线和行业进行分类、精确制定计划预算并动态考核虚拟利润。

不只是SaaS和培训

基于多年来在销售行业的摸爬滚打,夏凯认为自己可以为这个行业的改变尽一份自己的力量。2014年离开打拼了16年的用友,夏凯决定自己创业。夏凯首先想到的是打造一个平台型的销售工具,这个工具足够智能,能够适时提醒销售人员什么时候该做什么,比如,什么时候该见某个人,什么时候应该接触新的关键决策人。

“你就可以理解这是一个基于应用场景的平台,但是它又是一套方法,告诉销售人员怎么分析人,怎么分析事,分析需求,怎么达成目标。”夏凯告诉记者。

不久夏凯设想的这个SaaS模式的销售平台出炉,但夏凯发现单靠工具销售很难实现自身的造血。而市场却大量存在培训需求,夏凯决定通过培训拉应用,用培训的一些资源来反哺这个平台开发。

“2015年上半年我们就开始认证老师,现在很多老师都是当时认证出来的,他们帮我们去推广、去交付。我们是众包和众创模式,到现在为止公司没有一个专职讲师,我们只提供平台。”夏凯告诉至顶网记者。

通过摸索,夏凯很快明确了销售罗盘的业务模式,主要包含四部分,即认证教练、开展培训、工具应用、数据分析或者是实战辅导。针对不同客户的需求,提供不同的解决方案。比如,可以为企业认证教练,通过教练客户自己开展培训和提升;或者为企业安排认证的教练进行员工培训等。

当然,无论是谁在进行培训,最后都会用到销售罗盘的营销和销售工具和平台,这个SaaS工具是全套方法论落地的关键,也是营收的支点,也一直在不断优化和升级。在大会上,销售罗盘宣布全面升级了销售绩效云,这套云产品基于原有3大维度和“九宫格”的云产品以及其他相关产品升级而来,从组织流程、销售管理和经营、数据驱动和人工智能方面全面优化,激活在新形势之下的销售力,让销售成为企业创新、转型的驱动力。

夏凯强调说销售罗盘做的不是单纯的培训。因为销售罗盘干的其实是帮着组织进行营销战略、营销文化的转型。同时,销售罗盘不只是一个SaaS服务提供者,而更像是互联网时代的一个平台公司,这个平台背后具有大数据能力,让平台上的人(也就是销售人员)更具有价值。

正由于销售罗盘在销售领域独特的定位和能力,公司成立不到3年的时间内,已经先后获得两笔投资:2015年12月,获得用友幸福领投、新道科技跟投的1000万元Pre-A轮融资;今年获得2000万元的A轮融资,由天鹰资本领投,用友幸福资本、复祥资本、新道科技跟投。  

2016年公司营收超过1000万,根据销售罗盘的规划,公司今年将要实现营收2000万以上,还要继续扩大培训导师的范围,提升质量,让这些导师进入行业,让行业的销售人员真正成为客户的“战略性”合作伙伴;同时,继续打磨课件产品和SaaS类产品,尽快推出基于数据和人工智能的功能。

“从大的方面说,未来1-2年时间我们有两件事情是重点:第一,真正为我们的战略客户提供战略级的合作伙伴的支撑,建立起成熟的服务客户的能力;第二,整合业界更多优质的资源,包括教练资源、师资资源、管理资源、生态资源等,用3年时间应该能够支撑我们达到近期的一些收入和财务目标。”夏凯总结说,目前公司一直在按自己的规划前行。

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