达索系统：用分散与聚焦思维，帮助每一个合作伙伴把生意做得更好

至顶网软件频道消息：中国有一句谚语叫“众人拾材火焰高”——描述的是众多人都往燃烧的火里添柴，火焰就必然很高。现在，用它来形容达索系统的中国业务，应该没有任何异议。

作为一家拥有近40年历史的法国公司，达索系统的业绩一直保持着稳步增长。在中国，过去五年更是实现业务收入超过一倍的增长，业绩贡献主要来自航空航天、汽车、工业设备等行业，中国传统市场的渗透率已达到50%。

亮眼成绩背后，一半功劳来自达索系统对行业拓展的清晰逻辑，另一半则要归功于达索系统口中一直强调的“Partner”，达索系统大中华区销售副总裁李智军表示，不仅仅是分销商或者增值分销商，重要的是达索系统一直把他们视作为最重要的合作伙伴。

对行业拓展的清楚逻辑：即分散也聚焦

旗下11个品牌、覆盖12大行业、行业再细分60多个子行业、接近300个应用，不熟悉达索系统品牌和产品的人，一定会有种眼花缭乱的感觉。甚至有人认为，CATIA的仿真功能与SIMULIA的仿真平台是否会因为功能重叠而自相竞争？

其实在达索系统内部，类似的问题会不时出现。虽然每个品牌都有特色鲜明的功能优势和市场定位，可能在某两个品牌中有同一种功能出现，但是这种存在却是和谐共处的。因为达索系统深刻认知到用户自身特点和需求，在看似“分散”的品牌和产品背后，实则每个品牌之间都有着蜘蛛网般交织的联系，有的为了功能增强、有的为了技术或者市场互补，而在用户面前，呈现的却是“聚焦”的统一平台、统一体验——3D体验平台。

达索系统大中华区总裁 张鹰

事实上，在达索系统大中华区总裁张鹰看来，“分散”与“聚焦”的逻辑背后，恰好构成的是达索系统的工业能力。从工业软件角度，也许从航空航天、汽车到建筑、铁路，是一种行业拓展；但从平台角度，不同行业在业务上却有着相同的规律：第一步是建模设计，第二步是仿真模拟，第三步是协同管理，第四步是生产制造。也就是说，达索系统有很多设计模块，既能完成飞机的设计，也能完成建筑设计、铁路、城市等等，而所有操作都可以在3D体验平台上实现。

如此来看，尽管旗下品牌和产品“分散”，但在推崇简化IT的现今时代，达索系统并没有背道而驰。反向思维，正是为了实现客户体验的“聚焦”，才有了达索系统品牌、产品上的“分散”。

在中国，达索系统更是将这种思维深入融合到业务结构中，对于《中国制造2025》重点关注的十大行业，达索系统将深耕的12大行业与之映射，归类聚焦在三大板块：中国制造、中国建造和中国创造，并与渠道伙伴一同完成“未来五年达索系统继续保持超过一倍业务增长”的目标。

对渠道伙伴的思维转换：从“量”向“质”过渡

在达索系统既有的销售方式中，针对中小企业的产品，更强调功能性和易用性，个性化成本较少，因此大多通过销售渠道实现销售；而针对大型企业的产品，由于需要针对企业个性化定制来进行实时部署，所以达索系统大多通过直销团队来完成销售。

前种方式又细分为VS（Value solution）和PC（Professional Channel）团队，其中VS团队由数量庞大的渠道合作伙伴组成。事实上，关于渠道业务的建设也是达索系统特别关注之一。

达索系统大中华区销售副总裁李智军表示，从2017年开始，达索系统做了一个决策是对合作伙伴的关注，由过去的重量转换为如今的重质。“我们在中国每年会增加大概一万个客户，从达索系统的角度来看，我们也希望合作伙伴分散到不同的子行业，但每一个伙伴又聚焦其关注的细分析行业，把真正有价值的服务带给客户。”

李智军还强调，今天业界形态已经从线、面转变为体的一个业务经营环境，从供应链到价值链，所有的价值是一个立方概念，达索系统也希望帮助每一个合作伙伴打造他们的独门秘籍、核心价值，实现能力的多面化，而不再仅仅追求量的增加。

打造立体多面生态圈：不仅赋能工业，还帮Partner转型升级

中国业绩蒸蒸日上，达索系统并没有因此满足于现有的成绩，对于业绩有着一半贡献的合作伙伴，达索系统还制定了很多代理商拓展项目，帮助他们提升业务和服务的能力的同时，打造一个立体式高能生态的朋友圈。

今年也是达索系统全球渠道销售负责人Guido Porro上任第一年，采访中他透露关于赋能代理商的最新计划，“代理商拓展项目”分为三个层面：首先是基于代理商战略层面，管理层培训；其次是针对代理商业务能力和职能部门，包括CEO、销售总监、财务总监的培训；最后是针对代理商的个性化培训，包括职业素养、技术能力提升。

为了更好匹配到市场，达索系统还将有效资料投入到代理商的合作之中，推行“代理商奖励项目”，即按照能力与愿景的不同进行拓展，将其分为铜、银、金、白金等级，最终构建立体的生态群落，让代理商成为最终客户最信赖的业务伙伴关系。

上海江达科技发展有限公司总经理 闫兆发

上海江达科技发展有限公司成立之时就已与达索系统合作，目前业务基本上100%围绕达索系统，包括新能源汽车“一枝独秀”蔚来汽车也是在江达牵线下，将工业设计迁移到达索系统3D体验平台上来做。另外，北京迅利创成科技有限公司也是达索系统忠实的合作伙伴，在达索系统生态圈的良好环境下，能够有别于其他服务商，深入理解客户需求并提供优化方案。

上海韵华科技有限公司副总经理 周丹

正如李智军所言，达索系统对合作伙伴能力的提升更侧重向“质”转变，上海韵华电子科技有限公司仅代理达索系统解决方案两年时间，却实现了销售额破亿，达索系统业务年增长超过40%，跻身全国排名前三，成为“代理商奖励项目”中的个中强手。

如今达索系统还在扩大生态群落的规模，打造一个立体多面化的生态圈，不仅对自身业务有着高度认知与整合，还帮助合作伙伴转型升级，因为在达索系统看来，合作伙伴的成功，带动最终客户的成功，也意味着达索系统的成功。