IBM CEO：合作伙伴相关收入占比有望达到80%

IBM公司董事长、首席执行官Arvind Krishna在年度Think大会上透露，最近IBM对合作伙伴计划的投资中，“与生态相关的收入”占比从约15%增加到约40%，未来可能达到约80%。

当被问及IBM对渠道的投资时，Krishna向分析师和记者表示，在这40%中，有大约20%是“完全自主的”，这意味着合作伙伴可以完全自行应对客户而无需IBM的任何帮助。他希望这个数字最终达到50%。

他说：“为了实现这一目标，我们投资于渠道，为什么我们要这么做，为什么我们把服务于渠道的员工人数增加了一倍......他们只服务于渠道，是让渠道实现自主。这是一个长达五年时间的赌注，而不是六个月。我们将坚持到底，最终会实现这个目标。”

IBM首席执行官Krishna谈合作伙伴

Krishna的评论是在Think 2023大会期间发表的，大会本周在美国佛罗里达州奥兰多举行，约有4000名商业和技术领袖参加。

IBM首次举办了Partner Plus Day，约750家合作伙伴参加。Krishna也在周一该活动中发表了讲话。

IBM在全球拥有约55000家渠道合作伙伴，其中有12000家在北美。

在本周二的活动中，Krishna解释说，投资渠道对IBM至关重要。虽然一家厂商也许可以通过直销商面向数千家客户，但这需要大约500000人的销售队伍——更不用说启动和运行产品所需的人力了——最终要面向100000家客户。而且厂商还需要一定的时间才能获得投资回报。

他说：“如果深入这方面，我认为让渠道来做会更好，这是双赢的，这就是我的动力所在。”

Krishna还描述了一种更有针对性的方法，即哪些产品可以获得渠道合作伙伴进入市场所需的资源。例如他说，一种最终只会让少数客户受益的产品，很可能不会引起合作伙伴的兴趣。

“并非我们投资组合中的所有东西对渠道都是有利的，这是我们过去犯过的一个错误。”

他说，目前IBM正在将资源投入到大约15种产品中，这些产品有简单的包装、定价和部署，这些产品将受益于强大的渠道销售活动。

在接受采访时，IBM全球合作伙伴销售副总裁Todd Grube表示，其中一些产品包括：

• IBM Planning Analytics业务绩效管理软件
• Envizi，IBM去年收购的环境绩效管理数据和分析软件产品
• Maximo资产监控、管理和维护应用套件
• QRadar系列威胁检测和响应产品

值得注意的是，其中一些产品是IBM最早在AWS Marketplace上投放的。

Krishna表示，他预计渠道友好型产品的数量“会增长，但不应增加到数百个，因为那太多了。”

Krishna在Partner Plus Day上的发言

Krishna在Partner Plus Day的演讲中，重申了他对渠道的承诺。

他说：“合作伙伴关系的力量对我们来说很重要，你有我们的承诺，我们想让你成功。当你成功的时候，你的客户也会成功，这就是双赢。”

他说，IBM最近计划把PartnerWorld改为Partner Plus，这是“在我的记忆中，我们对合作伙伴计划做出的最大改变”，他作为在IBM工作了30多年的资深人士这样说道。

IBM的目标是成为“最容易合作的合作伙伴”，合作伙伴现在可以获得与IBM员工相同的培训，并且IBM对合作伙伴计划进行了简化。

尽管IBM已经将生态系统相关的收入占比从15%提高到40%，但Krishna称，推动合作伙伴计划的工作是一个“两年的旅程”。

“我们只做到了我们应该做到的一半。......如果我看未来两到五年，我希望我们加倍投入并聚集在一起，我们愿意为此继续投资。我们希望您愿意和我们一道，成为我们值得信赖的合作伙伴，在我们沿着这条道路前进的过程中，将所有这些带给我们的客户。”