AWS Marketplace合作伙伴报告：B2B客户正在寻求灵活性

AWS Marketplace正在成为许多解决方案提供商的新型市场，目前有1300家AWS渠道合作伙伴在这个数字市场上进行交易。

根据IT研究公司Forrester一份新的报告显示，其中一些合作伙伴的专业服务毛利率高达45%，同时随着客户寻求通过AWS Marketplace花费云支出，交易规模也不断增加。

Forrester在这份报告中表示：“B2B客户正在寻求灵活性并简化采购过程、轻松地展开研究和审查、以及简化管理。借助AWS Marketplace的渠道合作伙伴功能，AWS渠道合作伙伴可以获得新客户和ISV合作伙伴以提高利润。”

AWS Marketplace的合作伙伴机会

该调查结果是基于Forrester题为“AWS Marketplace SI、GSI和经销商合作伙伴机会”的新报告。Forrester采访了来自14家AWS Marketplace现有渠道合作伙伴的27名代表，他们拥有与AWS合作构建、创新和扩展市场实践的经验。合作伙伴包括系统集成商、全球系统集成商(GSI)、经销商、MSP和专业服务合作伙伴，大多是总部位于北美、欧洲和亚洲的全球企业，年收入从不到1亿美金到超过250亿美金不等。

AWS Marketplace合作伙伴参与的主要收入流是通过Channel Partner Private Offers转售软件以及后续服务的。AWS Marketplace在2012年推出，是一个在线软件商店，旨在帮助客户查找、购买、快速开始使用在AWS上运行的软件和服务。

AWS Marketplace现在拥有来自3500多家ISV、300家数据提供商和1300家渠道合作伙伴的15000多个可交易列表。目前，AWS Marketplace活跃订阅者已超过330000人，遍布30个区域。

从合作伙伴的毛利率到更快的交易达成率，Forrester的这份报告中列出了每个AWS渠道合作伙伴都应该了解的五个关键发现。

专业服务毛利率达25%至45%；平均转售毛利率13%

合作伙伴称，AWS Marketplace专业服务的毛利率在25%到45%之间。

市场上的AWS合作伙伴报告转售毛利率高达18%，平均转售毛利率为13%。转售利润取决于所销售的技术，例如有合作伙伴称，与商品IT相比，网络安全的利润率更高，约为10%。

受访者表示，与其他渠道相比，他们注意到AWS Marketplace的利润率相近或者更高。

Forrester表示，总体而言，由于培训和经验带来的效率提升，合作伙伴的毛利率可能会逐年提高。

提高支出承诺的重要来源；交易规模增加

大多数AWS Marketplace交易的平均金额为六位数，持续时间为一到三年或者更长时间。除了Channel Partner Private Offers转售第三方软件和数据外，合作伙伴还在AWS Marketplace中销售自己独有的服务。

最常见的是，有合作伙伴表示，他们的客户希望提高他们的AWS支出承诺，他们可以通过AWS Marketplace进行交易来做到这一点。

Forrester表示，客户的AWS支出承诺正在推动AWS Marketplace的消费，因为大型组织希望通过数字市场更好地管理他们的承诺。

Forrester的一项重要发现是，利用AWS Marketplace的经销商可以将交易规模增加4至5倍。有合作伙伴表示，交易规模的增长源于客户希望利用其支出承诺、提高市场购买速度以及与ISV建立更紧密的关系等。

合作伙伴还表示，服务销售便利性的提高，使得转售私人报价单的附加率高达50%。

交易完成率提高50%

AWS Marketplace的主要卖点之一是客户查找、购买和采购解决方案的速度很快。许多合作伙伴表示，市场将交易完成时间缩短了50%。

有受访者表示，由于简化的采购流程以及客户对传统采购的不满，与传统采购渠道相比，他们组织通过AWS Marketplace实现了更快的销售周期。例如，有合作伙伴提到了过时的操作流程，例如使用采购订单等。

AWS、ISV和渠道合作伙伴客户之间的相互协调也推动了速度的提升。有合作伙伴表示，他们的客户是AWS的客户，他们的ISV合作伙伴是AWS Marketplace的合作伙伴，他们的组织也通常已经和AWS建立了关系。

AWS Marketplace投资回报率：234%

Forrester汇总了收集到的所有合作伙伴数据，并将结果合并到单个渠道合作伙伴中，以评估市场上合作伙伴的财务影响和商业机会。Forrester将其称为“复合型合作伙伴组织”，并发现这种组织能够实现234%的投资回报率(ROI)。

“[我们]发现，复合型合作伙伴组织在三年内的总现值毛利润为362万美金，而投资和管理费用为108万美金，加起来净现值为254万美金，投资回报率为234%。”

除了交易规模更大和购买流程更快之外，AWS Marketplace上的合作伙伴还可以获得资金和激励措施，例如来自AWS Marketplace团队出资增加员工人数以推动收入增长，预计打造成功实践以提高投资回报率，这些机会有可能抵消成本并促进业务的进一步发展。

合作伙伴还强调了AWS Marketplace驱动下的净增新业务。他们表示，新客户坚持使用AWS Marketplace，他们建立了新的ISV关系，由此产生的上市机会和联合销售机会推动了新的软件转售业务。

有受访者表示，他们的组织由于与AWS Marketplace之间的合作，维持并增加了与之合作的ISV数量，从而增加了合格商机的数量。

受访者表示，AWS Marketplace合作伙伴关系不仅推动了新业务，而且还帮助他们维护和发展现有业务，与传统渠道相比，续约更容易了。

AWS Marketplace合作伙伴优势：更好的关系和支持

总体而言，AWS Marketplace通过快速灵活的采购流程、节省成本、AWS承诺的支出退休政策以及与AWS Marketplace团队建立更牢固的关系，帮助合作伙伴改善客户体验。此外，还有一些经济上的激励措施，包括AWS Marketplace团队出资增加员工数量等。

AWS Marketplace团队的支持可以帮助合作伙伴开展实践，帮助他们了解最新动态、更新和最佳实践，这些合作伙伴还有机会成为AWS Partner Advisory Council的成员。

有合作伙伴向Forrester表示，他们的组织在评估AWS Marketplace时获得的支持是他们做出决定的因素之一。他们表示，希望在合作关系的整个生命周期中能够获得强有力的支持并有机会获得反馈。