华为许超："伙伴+华为"，同心同行，共赢数智未来

在华为中国合作伙伴大会2024上，华为中国政企业务副总裁许超表示，坚定沿着NA、商业、分销三类市场构建差异化的合作模式：

NA市场，聚焦具备解决方案、服务能力的伙伴，共同为客户创造价值，按贡献共享价值创造带来的收益；

商业市场，着力发展具备自主营销服能力的伙伴，使能及支持伙伴服务更多的客户；

分销市场，协同分销金牌，大力发展分销精英，构建简单高效的分销网络，使华为坤灵产品及方案快速抵达下沉市场。

伙伴+华为，同心同行，让数智世界一触即达，迸发+∞能量！

以下为许超演讲要点：

尊敬的各位合作伙伴，各位来宾，各位同事：大家上午好！很高兴我们又相聚在深圳，相聚在华为中国合作伙伴大会2024。

“伙伴+华为” 2023年相互促进，共同成长

去年我们提出构建"伙伴+华为"的开放体系，开放主要是沿着华为中国政企战略——“一个深耕、两个扩张”，我们希望能够开拓更多的市场，有更多伙伴和我们共拓更广阔的星辰大海。

从2023年的结果来看，我们取得了还不错的成绩：

去年，我们新增交易伙伴数2400多家，新增交易客户8000多家，可以说“开放”给我们带来了增益。在“开放”的同时，我们也希望跟伙伴能有更紧密的合作。

具体而言，跟华为合作的过亿的伙伴超过90多家，过千万的伙伴也超过740家；同时，所有银牌及以上伙伴的平均业绩也增长了5%。可以说，伙伴和华为的合作在升级，协同也更紧密了。我们也希望能出现更多过千万甚至过亿的合作伙伴，让我们共同开拓、共同实现高速的增长。

去年，华为中国政企业务实现了超过26%的增长。感谢大家共同的努力和帮助，我们也希望所有的伙伴能和我们一起，每年都有超过20%、30%的增长。

2024年伙伴政策“三坚定 三升级”，导向能力、贡献、发展

面向2024，我们的伙伴政策将紧紧围绕“三个坚定、三个升级”：

• 第一，坚定沿着NA、商业、分销三类市场发展不动摇，沿着这三类市场构建差异化的合作模式；
• 第二，坚定“伙伴+华为”的体系不动摇；
• 第三，坚定2022年提出的合作价值主张不动摇。

在NA市场，我们要聚焦有解决方案、服务能力的伙伴，共同为客户创造价值；在商业市场，我们要聚焦更多有自主营销服能力的伙伴，华为使能和支持伙伴，拓展更多的客户；在分销市场，我们希望协同分销金牌共同发展更多的分销精英，让华为的产品能快速地触达从省、到市、到县等各类下沉市场。

2024年我们将重点执行升级能力评估机制，导向能力发展；升级贡献对价机制，导向贡献；升级激励牵引机制，导向发展，导向共同成长。

伙伴体系与合作架构保持稳定，合作方向与业务定位清晰明确

2023，我们重新对伙伴体系进行了梳理和归类，应该说过去10多年，中国政企基本构建了总经销商、钻石、金银牌及分销商的合作体系，这个合作体系促进了我们前十年的高速发展，体系已经相对成熟和完善。

但是面临数智化的大潮，面临智能世界的到来，客户需求在不断变化，我们如何更好的服务客户，如何更好的与伙伴共创更大价值，开创更大的蓝海，这是摆在我们面前的一个新课题。

过去，不管是咨询与规划伙伴、解决方案开发伙伴，服务伙伴、还是业务运营伙伴，我们也都在合作，但是如何更高效的给客户创造价值，这是我们2024年的重点工作。我们希望能团结一批有解决方案能力、有服务能力、有运营能力的伙伴，面向数智化转型为客户提供更好的服务，创造更大的价值。

在这个框架的基础上，我们在2023年优化了合作模式，主要目的就是“简单、高效”。

NA市场：

希望在原有总经销商+二级经销商的基础上，聚焦那些具备很好技术及服务能力的伙伴，我们希望这类伙伴直接一步触达客户，让华为的产品和解决方案经过最简捷的链条到达客户、为客户提供服务。

商业市场：

鼓励总经销商发挥平台和技术的实力，和华为一起支持及服务好更多的经销商及集成商，将华为的产品和方案推广下去，服务更多的客户。

分销市场：

我们鼓励有资金实力的分销金牌能直接和华为交易。去年，我们在华为坤灵平台上已经打通了伙伴直接下单、直接付款的交易流程，去年和我们直接交易的分销金牌还不是很多，今年希望在进一步优化流程、提升供货速度的基础上，能有更多的分销金牌直接跟华为交易。同时，我们也将与分销金牌一起发展更多的分销精英，通过更多的分销精英覆盖更多的工程商、集成商和客户，这是我们在合作伙伴架构以及模式上的优化和改变。

导向能力：业绩是底线，专业化认证是基础，能力评估是分水岭

在合作模式和架构相对稳定的基础上，2024年我们还是继续提倡“开放”。中国有40多万家的规上企业、5000多万家的中小企业，华为和合作伙伴要为更多客户提供数智化转型服务。所以今年我们还会继续强调开放的体系，我们欢迎所有愿意以华为的技术、华为的产品、华为的方案为基础向客户提供服务的伙伴，都能简单、高效的跟华为合作。

所以，我们优化了在网站上的合作协议的内容，我们希望所有合作伙伴通过简单通用协议的签署，在遵守贸易、法律法规要求的前提下，都能简单的和华为合作。

如果希望跟华为的合作、机会和能力的共享能更紧密，我们也欢迎大家加入我们“会员制”的伙伴体系，沿着银牌、金牌、钻石的路径发展，华为会提供更多的工具、平台，开放更多的知识库和大家共享。

我们鼓励伙伴的发展是“先专业、后综合”，比如可以先认证数通的银牌或金牌，当在这个产业积累了深厚的技术和能力后，我们也鼓励伙伴横向的发展，去进行其他产业，例如存储、光传输的专业化能力认证。

去年，华为优化了伙伴认证机制，请了第三方评估机构，沿着业务、财务以及是否具备相应的华为产品技术能力等维度进行综合评估，只有评估达标了，才能获取相应的身份。

导向贡献：为客户创造的价值，决定价值获取，贡献越大，收益越大

当然了，光有能力是不行的，我们还希望一起能为客户创造更大价值，在价值创造的过程中共享收益。因此，沿着三类市场，我们也制定了不一样的规则。

比如NA市场，我们今年一定会强调伙伴地图。商业市场，继续鼓励伙伴自主报备，强调50万以下的项目，只要提前报备成功，我们就会独家支持。所有的规则，现在都已经进入了IT系统。

今年我们会继续加强通路管理，防范风险。

我们今年在激励方面也有一定的改变。在NA市场，我们激励的是增值贡献，比如说今年在开发基金、服务维保等方面激励增加了58%，我们鼓励联合为客户打造解决方案，鼓励面向客户的维保提供增值服务。在商业市场，我们还是激励拓新。在分销市场，我们今年的激励导向是通过激励SO来牵引SI，我们还新增了客户安装激励，鼓励分销商快速交付。

导向发展-NA市场：聚焦核心伙伴，聚合能力，增值增效

在三大市场，我们的发展侧重点也会有所不同。

NA市场，重点是聚焦核心伙伴和协同作战型伙伴的发展：我们希望能团结更多具备咨询与规划能力、解决方案开发能力、服务能力或运营能力的伙伴，共同沿着客户的数智化转型全生命周期去提供服务。

今年我们希望构建一个联盟级的伙伴俱乐部，希望在细分行业，能与行业最头部的、具备解决方案能力的伙伴紧密合作，为客户共同打造方案，也能将方案能沿着细分行业复制下去。

导向发展-商业市场：加大投入，发展“自打单”伙伴， 做好广覆盖

商业市场，今年会继续加大投入。

一是人力方面的投入。今年整个伙伴体系新增1200人，主要是服务在座所有合作伙伴的。希望通过他们的联接能让大家更快、更全面的了解华为的技术，将华为已经具备的技术和能力更快的赋能给大家，使大家能更快的覆盖更广阔的市场，从而为客户更好的提供服务。

二是在产品及研发方面的投入。华为以前所有的产品和方案设计是完全围绕客户的，但面向集成商，我们必须要考虑集成商的诉求，如何使产品更易被集成、更易安装维护，我们的产品和方案上市会增加面向集成商的维度。我们也希望能倾听集成商的声音，所以今年我们成立了中国政企商业市场合作伙伴咨询委员会。成立这个咨询委员会的目的就是希望能有一些和客户连接非常紧密，对技术及产品非常熟悉，同时也愿意和华为紧密合作的伙伴，对我们的产品、方案、政策提出各种建议，伙伴能成为我们政策设计和业务发展的同路人。

导向发展-分销市场：大力发展精英，提高SO流速，共建健康秩序

分销市场，我们今年的重点第一是加大激励SO，通过SO牵引SI，过去我们激励的主要是SI，鼓励分销商多提货，今年我们会强化激励分销商的SO、也就是出货，我们希望分销的货物流速能提高起来，加大资金周转效率。今年我们收敛了过去的分销激励种类，从14类收敛到7类，减少了专项激励的占比，提升了分销主政策返点占比，我们希望使激励做到可预期，并在各个季度均匀分布，让提货节奏更加均衡。同时，在分销市场，我们也会加强秩序管理，尝试采用秩序保证金制度，与分销商共建健康的分销市场秩序。

分销市场的发展还有一个非常重要的工作，就是发展分销精英，今年我们提出了“万+华为坤灵精英计划”。

长期主义：从价值主张，到具象化行为规范，建设阳光健康合作氛围

华为一直秉承长期主义，2022年我们提出了“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障”的价值主张，我们会继续沿着这个价值主张深化和细化我们的规则和管控秩序。去年年底对内发布了《中国政企员工与伙伴对接的行为规范》，提出了“十大禁止行为”。我们也把这“十大禁止行为”放在华为伙伴的官网上，希望大家监督我们执行。

我们跟伙伴共同约定了20条行为规范，其中贸易合规违规、造假及知假售假、反商业贿赂违规和网络安全与隐私保护、商业秘密违规等是我们定义的红线，如果在我们的合作中触碰了这些红线，我们将终止合作，同时如果有需要我们会坚决移交司法。希望大家共同努力，一起建设一个阳光健康的合作氛围，共同在价值创造中获取收益。 

我们希望通过收益匹配价值创造、激励匹配市场发展、秩序规则匹配业务场景，让伙伴和华为的合作有收益、有发展、共未来。“伙伴+华为”，同心同行，让数智世界一触即达，迸发+∞能量。