寄云科技时培昕:做SaaS未必硬碰硬 曲线也能救国

对于寄云科技总经理时培昕来说,从去年年初公司推出SaaS应用商店到近日集结SaaS厂商、渠道合作伙伴召开发布会,正式发布SaaS平台和PaaS平台,相隔已有一年时间。这一年的时间差,既是面对SaaS市场的无奈之举,也是顺应SaaS潮流的明智之策。

ZD至顶网软件频道消息 (文/张晓楠):对于寄云科技总经理时培昕来说,从去年年初公司推出SaaS应用商店到近日集结SaaS厂商、渠道合作伙伴召开发布会,正式发布SaaS平台和PaaS平台,相隔已有一年时间。这一年的时间差,既是面对SaaS市场的无奈之举,也是顺应SaaS潮流的明智之策。

时培昕坦言:“去年年初推出的应用商店平台并不理想,因为两端都缺少抓手。”寄云科技构建应用平台的初衷是希望把所有SaaS厂商、有意愿把产品SaaS化的传统软件厂商都能够集结在一起形成合力。只不过这样的一个线上门户如果想要吸引用户,必须要有巨大的流量。但是企业级的流量最难抓,规模化的复制也几乎不可能。时培昕对当前SaaS市场的竞争态势看得很清楚:“无论钉钉还是分享销客,都在砸下大笔资金抢占企业级市场的入口,而寄云科技是一家初创企业,我们没有抢企业级入口的能力,也不可能砸下大笔资金去做这个事情。”

寄云科技时培昕:做SaaS未必硬碰硬 曲线也能救国

寄云科技总经理时培昕

SaaS市场玩儿法不同 渠道是香饽饽

在记者看来,与其说时培昕没有在资金上叫板的能力,不如说他有更清醒的认识:SaaS市场不是这么个拼法。在他看来,SaaS产业想要获得收益可能要到12到18个月以后了,而且这其中还有客户流失的问题,这样一来,如何低成本获取客户是个关键问题,采用大规模地推的方式耗资巨大、风险极高。 

最近这一年,时培昕一直在思考如何解决这个问题,他认为渠道可能会让事情变得简单,因为渠道最直接接触客户,他们能够解决“最后一公里”的问题,把SaaS产品带到最终客户面前。在发布会上,寄云科技邀请了其渠道上的合作伙伴惠普服务渠道总经理童文东来为寄云科技站台,除惠普之外,寄云科技目前在渠道上的合作伙伴还包括神州数码和航天信息。

线上的SaaS和线下的渠道:交集只会更多

SaaS是一件线上的事儿,而渠道是一件线下的事儿,看上去两者的交集似乎不多,其实不然。对于大部分没有能力来做地推的SaaS厂商来说,一方面寄云科技通过帮助惠普等渠道合作伙伴构建其应用商店,打通SaaS应用与渠道应用商店之间的通路;另外寄云科技协助渠道合作伙伴在混合云项目、私有云项目实施中,将SaaS应用和服务纳入其中。以上两种方式对于SaaS厂商来说都解决了面对最终用户的问题,而且借助于渠道已有的客户资源,获客成本可以降到最低。以惠普为例,惠普拥有一千多个城市服务站点、三到四级城市的覆盖能力以及极强的线下支持能力。

对于渠道、SaaS厂商和寄云科技三者之间的关系,惠普的童文东有一个很形象的比喻:惠普就像家乐福,在全国一千多个城市开了门店。只不过家乐福里卖的东西不能都是自己生产的,客户需要的是一站式的服务,衣、食、住、行都能满足。SaaS厂商入驻家乐福才能让这里的产品种类更加丰富。在这其中,寄云科技有点像供应链,他负责把各个商家用一个高效的方式连接到家乐福,PaaS和SaaS平台就好像物流、供应链一样,能够使得SaaS商家组成一个价值链体系。 

应用商店分阶段部署 三方皆获益

在当前阶段,仍以惠普应用商店为例,其上对接的SaaS产品以面对中小企业的应用为主,数量在40家左右。在时培昕看来这一阶段产品的对接更重要,先要让惠普现有渠道适应新业务。这一阶段应用商店中提供的SaaS产品规模不太、功能不太复杂;而未来类似SAP、甲骨文这样的应用完全可以一步一步对接。

从收费模式来说,在SaaS厂商的报价机制完全对接在渠道应用商店之上后,渠道拥有价格上的折扣,寄云科技参与利润的分成。这种方式对于三方来说风险都最低,渠道前期投入非常小,SaaS厂商免费入驻平台,寄云科技除参与利润分成之外,还可以对ISV收取服务费用。

构建平台这件事儿:拼的是立场和专业性

其实构建产业链生态平台这样的事儿,在云计算领域中无论IaaS厂商还是SaaS厂商,都有很多人在做,毕竟一己之力无法穷尽用户的所有需求,所以产业链上下游之间的强强联手不失为明智之举。这一做法与寄云科技构建的应用平台有什么不一样?与这些大佬们相比,还是初创公司的寄云科技,做平台这个事情是否会有些力不从心?

时培昕认为,某一特定领域内做平台做得比寄云科技好的厂商肯定有,但是这些厂商毕竟专注领域有限,立场也很难完全公正,而寄云科技完全自己不生产SaaS产品,IaaS层也与当前主流厂商均有合作,平台的公正性是最好的。至于说初创企业是否该做平台的事儿,这由专业性决定,起码就时培昕看来,比寄云科技更专业的SaaS平台类厂商目前还没有。

在专业性上,寄云科技服务于SaaS厂商和渠道合作伙伴两端,对于SaaS厂商,一方面给SaaS厂商提供一整套数据分析解决方案,告诉SaaS厂商如何做SEU、EDM等线上推广和流量转化的事儿;另外,以SaaS学堂这样一个内容平台提供内容营销方面的指导。对于渠道合作伙伴,一方面寄云科技促成SaaS厂商与渠道之间的产品技术培训;另外寄云科技也会给渠道合作伙伴提供SaaS厂商筛选工具。

求稳只是权宜之计 野心在未来

见过时培昕的人,都会对他的严谨、务实留下深刻印象。他的性格特质也被放在了公司运营中,体现出来的就是寄云科技是一家特别稳的公司。不过稳只是当前的策略,不意味着没有野心,相反,寄云科技在未来的野心还不小。

寄云科技未来的合作伙伴分为几种:一种是全国性的和区域性的合作伙伴,会涉入智慧园区、智慧城市等等项目,在其中寄云科技充当平台的角色;一种是行业性的合作伙伴,寄云科技会把平台做成项目的方式交付给行业玩家,涉入类似医疗云、政务云等项目,在其中寄云科技已经摆脱平台方的角色,成为了一个技术提供商,招募更多ISV。具体到已经被搁置的寄云科技自己的应用商店,未来可能会变成和渠道平行并列的应用商店。

采访过程中,时培昕始终在强调“闭环”的概念,他认为再好的产品推广不出去、接触不到用户,那这个产品就是失败的。对于大部分SaaS厂商来说,想不清楚这个问题,可能只能当少数人的“垫脚石”了。从这个角度来说,寄云科技构建的SaaS平台,摆脱单打独斗,让大家抱团取暖,不失为上策。

来源:ZD至顶网软件频道

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2016

01/25

09:59

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