微软包嘉峰：云时代要建立新型合作伙伴关系

云时代的到来正在改变着一切，其中就包括企业之前建立的各种生态合作伙伴关系，它们都因云而变。商业模式高度依赖合作伙伴的微软就正在经历这种变化，而且这种变化的程度甚至有点让我们感觉意外。

“今天，我们正在围绕云建立一种新型的合作伙伴关系，在这种关系中我们不再只是一个产品提供方，而是和合作伙伴一起共同成为客户的解决方案供应商。”微软大中华区副总裁、全渠道事业部、商业客户事业部及云计算战略总经理包嘉峰先生在接受至顶网记者专访表示。

2017年的数据显示，超过95%的微软业务都来自于其强大并且不断发展壮大的合作伙伴生态系统。2018年微软在整个大中华区的合作伙伴超过1400家，仅纳入正式管理的超过4百多家。这组数据的背后是，今天的微软正在和它的合作伙伴们一起，共同提供丰富、卓越的解决方案，以满足客户的需求。

建立新型合作伙伴关系

云计算大潮来袭，微软在建设生态合作伙伴生态方面发生了不小的变化，无论是传统渠道分发商（CD）、系统集成商(SI)还是独立软件开发商（ISV）都不例外。

以独立软件开发商（ISV）和系统集成商（SV）为例，这两类是微软早就有的合作伙伴，微软的重点是帮助它们转型。过去传统ISV的主要业务是定制软件开发，而今天的ISV重点是把软件作为一种服务，借助云来提供给最终客户，而作为用户的企业无需花费巨大成本和精力来维护复杂的IT系统。

那么，微软的云能为软件独立开发商（ISV）带来什么改变？能为其提供什么帮助？包嘉峰表示，首先，ISV能把自己的软件和解决方案部署在微软的公有云上，专心于业务的发展，由微软来保证底层的基础设施的稳定和提供相应IT支持。其次，微软的Co-Selling（以合作伙伴为主的联合销售）模式也可助力ISV伙伴，让合作伙伴的解决方案卖得更多、卖得更好。

“现在微软不再只是卖我们的服务、卖我们的产品，同时还在卖我们合作伙伴的解决方案。”包嘉峰说，”比如，我们的销售如果能销售合作伙伴的业务，他们也可以提成。“

在包嘉峰看来，这两年合作伙伴对微软的满意度逐年上升，这和微软的技术支持分不开。另外，针对创业公司，微软还推出帮你搭、帮你推、帮你卖的“三帮政策”。

而对系统集成商（SI）而言，主要的挑战是传统的部署模式难以满足用户需求，这迫使SI开始重新思考发展方向。它们的出路之一是向上走，提供各种解决方案或者为客户提供各种咨询服务，比如搭建哪种“云”、大数据分析是否在本地进行、隐私数据和其他数据如何处理等。而微软的Azure给了它们新的机会。

微软的第三类合作伙伴是渠道分发商（CD）。经过多年的成长，渠道发展已经相对成熟，集成商、服务商、分销商各司其职，这是再平常不过的事情了。但是在云时代，他们的界限已经开始模糊，逐渐相互渗透，逐步提升。今天微软正联手云的总代理，一起拓展二、三级分销商，将其开发的应用移植到云平台上来，一起面向市场，让原来的分销商商从原先的卖产品变成了云的提供商，实现了转型。

值得一提的是，在合作伙伴体系中出现一类新的角色——MSP服务商，这是因云而生的一类新的合作伙伴。它们的出现是因为企业上云特别是采用混合云后，要满足高效使用云资源的需要，此时对云管平台的需求开始凸显。一部分微软的合作伙伴看到了这里的机会开始提供MSP服务。例如在2017年10月，神州数码宣布收购参股云角70%的股权。专注于开发基于“云”服务的云角，与神州数码一同为中国的企业级客户提供整合云服务。“这类合作伙伴（MSP）就是这两年来才真正发展的，我们可以看到，以前很多大的合作伙伴都往这个方向发展。”包嘉峰说。

让合作伙伴获利

包嘉峰告诉记者，与之前的微软相比，今天的微软无论在产品和技术的推广上有了根本性的不同。最大的不同就是微软将帮助客户成功上升到新的高度。这里的“成功”这里有层含义：对最终用户而言就是让用户用起来，为了保证这一点，在微软只有当用户用起来后，才能给销售计算业绩；而对合作伙伴而言就是要让他们获利，前面所说的Co-Selling、“三帮“政策都是出于这个目的。正因为如此，今天微软就特别强调为合作伙伴赋能，通过提升它们的能力，从而更好地服务最终客户。

“我们要发展合作伙伴的两方面能力，一个是技术能力，另一个是行业能力。” 包嘉峰表示。

他说，微软以前主要通过合作伙伴卖产品，而在云时代，微软需要的是具有长远发展能力的技术创新伙伴，即需要合作伙伴基于微软的核心技术去开发他们的产品。这对合作伙伴的要求提高了不少，为此，微软将对合作伙伴的培训列为作为日常的重要工作。

“每一次的培训、活动都在助力合作伙伴快速成长，从网络课程到线下活动，微软一直致力于为合作伙伴补充各种能量和知识。每周末都有微软的同事给合作伙伴做培训。“包嘉峰说，“比如10月底在上海举行的Tech Summit的活动，以前是微软人上台讲我们的新产品、我们的新发布，但是在今年，会有十几个合作伙伴上台来分享他们的解决方案。”

得益于这种培训，使得合作伙伴的能力有了很大提升，有些合作伙伴对微软产品的掌握程度甚至超过了微软人。

“打开PowerPoint或者Excel，到底有多少个功能？我们的人未必都清楚，但我们的银行业或者制造业的行业合作伙伴中就有人非常熟悉，它们有的还专门在其中开发出一些附加小功能。”包嘉峰介绍到。

除了技术之外，微软在选择合伙伙伴时也会特别重视其行业属性。包嘉峰说，微软的产品行业属性并不强，因此更需要与行业合作伙伴合作来共同研发针对特定行业的产品。

不仅如此，微软还会经常与合作伙伴一起来思考如何提升它们的利润率。“合作伙伴利润的提高，意味着微软的发展更好，微软与合作伙伴“手牵手”一起，才能走得更远。“包嘉峰解释说，为此，微软的销售部门还会定期和合作伙伴进行沟通，来看是否提升了他们的利润率，并为提高它们的利润出谋划策。

有数据显示，微软每赚1块钱，其合作伙伴就赚9块钱，1：9的辐射放大效应，恐怕除了微软外能达到这个数字的厂商并不多，从中我们可以看出微软过去在合作伙伴体系建设上是非常成功的。而今天透过包嘉峰的介绍，我们可以看出，面对到来的云时代，微软并没有因循守旧，而是选择与时俱进，携同合作伙伴们一起向新时代转型。尤其难能可贵是，微软将客户的成功放到了首位，再次诠释了“客户的成功才是微软的成功“这句话。