安吉智能：从微软的客户到合作伙伴是一种什么体验？ 原创

“天下大势，合久必分，分久必合”。出自《三国演义》开篇的这句话，可以用来解释很多关系的转变。其中包括了企业内部的关系演化，以及企业之间的关系变化。

我们看到，伴随着从信息化到数字化的推进，很多企业的技术能力都有了大幅提升。在这个过程中，就衍生出了一种新的关系——一些传统企业的IT团队从企业中拆分出来，成为独立的科技子公司，然后再以技术服务商的角色，向企业的业务部门提供服务，甚至服务于外部客户。这就是某种形式的“分”。

这种关系模式有很多成功的例子，比如金融行业有平安集团和平安科技、制造行业有徐工集团和徐工科技、家电行业有美的集团和美云智数……虽然关系的紧密度各有不同，但思路大同小异。

在本周的微软中国年度合作伙伴生态大会（CPC 2020）上，也有这样一个企业，甚至，它的角色更为复杂，它就是——隶属于「上汽集团」的「上汽安吉物流」旗下的「安吉智能」。

听起来是不是有点晕？给大家捋捋。「上汽安吉物流」成立于2000年，是「上汽集团」旗下专注于汽车物流领域的服务商，主要业务是为国内外主要主机厂和零部件厂家及4S经销店、维修站提供智能化、一体化、网络化的汽车物流供应链服务；「安吉智能」成立于2018年，是「上汽安吉物流」孵化的创业公司，主要业务包括传统物流自动化集成以及物流设备研发。

而与微软之间，安吉智能还有另外一个“双重身份”，既是微软的客户，也是微软的合作伙伴。这也可以称为某种形式的“合”。

甲方与乙方

当双方之间存在供与需的连接，便形成了甲方与乙方，客户与供应商的关系。在这层关系中，安吉智能的“需”是机器学习和物联网等技术，而微软能“供”的是Azure云服务、机器学习技术以及IoT Edge服务。

据了解，借助微软Azure机器学习以及IoT Edge服务，安吉智能开发出了人工智能及物联网仓储解决方案，包括以Azure IoT及大数据框架为主体，针对大型自动化物流中心设备监控系统研发的IoT全局可视化系统，以及结合仓储内现有数百路摄像头研发的物流安防及叉车位置监控等功能。

“我们有很多务实的场景案例。比如，利用深度学习的AI视觉技术，我们实现了在仓库内的智能摄像头监控安防和效率服务。举例来说，当卡车的侧翼门附近的区域有人时，系统就会及时报警；另外，通过对叉车和人流的分流监控，也可以保护现场的人员人身安全。”安吉智能首席技术官姜智昂在会上介绍。

对于效率的提升，他讲了另外一个例子：在宁波的一个4万平米的仓库中，安吉智能配置了200多个职能摄像头，并基于视觉算法准确定位了每台叉车的位置。如此一来，工人在仓库中就可以很快知道每一台叉车的位置和行走路径，从而提高整个仓库的效率。

具体来说，这是一种以无人叉车或AGV结合AI视觉系统的自动盘点方案，它可以让原本需要多名工人耗时巨大才能完成的仓库盘点工作，在无人参与的情况下自动完成，同时保证更高准确率。据了解，安吉智能所提供的方案，准确率甚至达到了99%。

“当然，它的核心是实现人机协同，而不是替代人工。”安吉集团智能仓业务负责人张宇轩强调。在接受采访时，他向记者介绍，基于微软提供的强大技术能力，安吉智能的解决方案除了服务于集团内部，同时已经支持对外服务，二者的比例大致是6:4。并且，在对外服务的部分，安吉智能甚至已经突破了汽车行业边界，开始服务于3C、数码、大医药、大快消，以及电商、快运等非汽车行业。

合作与生态

当双方之间有了共同愿景的连接，便形成了合作伙伴的关系。在这层关系中，安吉智能与微软的共同目标是，让整个行业、甚至整个生态实现降本增效，完成创新转型。

如果说汽车行业还算是一个舒适区，那么跨界到其它行业绝对是需要魄力的。因为不同行业，哪怕同是制造行业的不同领域，需求和场景也会有所不同。因此，如何跳出汽车行业的舒适圈，让自己的产品和方案落地于其它行业和场景，这是安吉智能需要解决的问题。

姜智昂告诉至顶网记者：“对于那些有基本生产线、产能，或者生产节拍比较稳定的泛制造行业来说，我们的产品和方案其实是比较有优势的。比如在汽车行业，乘用车所需的零件最少都要8000到10000，并且，它们的形态大小不一，大的可能像吊灯那么大，小的可能就是螺丝那么小。所以，我们非常擅长处理这种SKU之间的属性差异非常大的场景。”

但对于一些并不熟悉的场景，姜智昂也坦言确实会存在一些挑战，“拿电商场景来说，这个场景最大的难点是波动大，这会造成SKU（存货单元）的长尾效应。对此，安吉智能的解决办法是通过机器学习算法，对仓库整体布局进行库位优化。”举例来说，针对牙膏、老干妈这种高销量、出库频次高的商品，就可以尽量放在出库口的位置，从而提升整体仓库的运行效率。

需要强调的是，在安吉智能的业务拓展过程中。微软作为技术平台提供商，也起到了非常重要的作用。微软中国企业商用事业部总经理原欣表示：“在企业跨界、跨行业的时候，微软可以根据使用场景的变化在技术和算法等方面做到快速的支撑，让他们可以更专注于行业。另外，我们会把客户放在一个大平台、大生态中，然后提供更多、更广泛的机会，让大家进行连接和相互学习。”

“这种关系的变化背后，其实主要还是因为业务需求和业务形态变了，很多像特斯拉这样的新兴企业的冲击，让很多原始设备制造商必须去思考更遥远的事情。这时候，企业就需要一个战略合作伙伴，这个战略合作伙伴不仅能提供技术和产品，还要能和企业本身全方位融入。”原欣解释说，“对微软来说，我们去支持安吉智能，其实也希望能把它作为拉动上汽集团甚至整个汽车行业数字化的火车头，帮助更多的传统企业完成转型。”

微软与安吉智能的关系，可以追溯到十几年前，基于上汽集团与微软的合作。伴随数字化浪潮的推动，双方的合作关系也早已发生了变化，从单纯的甲乙方，变成了更深入的生态伙伴。“通过十几年的合作，我们建立了非常重要的信任，这促使大家愿意一起去探索和创新，一起共同面对行业新的挑战。”原欣强调。

甚至，在上海安吉物流内部，也有很多数字化转型的思路和方法论都是来自于微软。张宇轩告诉记者：“微软的数字化转型给了我们很多启发，包括客户交互、员工赋能、业务流程再造、产品服务改造升级等等。这与安吉物流提出的‘智能化、社会化、市场化、国际化’战略，以及‘汽车全供应链服务平台’、‘智慧物流供应链运营平台’、‘智慧城市仓运一体化平台’三大平台的契合度非常高。所以，我们也喜欢能够利用微软提供的智能化技术更快地实现转型。”“与此同时，在跨行业的过程中，我们也需要微软帮我们做更多的尝试，比如用Co-sell（合作伙伴联合销售）的方式，帮助合作伙伴一起成长。”

微软的使命感与决心

微软对生态的重视是有目共睹的，而这，也是成就微软的一个重要原因。有个数据可以充分说明这点：在微软全球商用业务中，有超过95%的营收都与合作伙伴相关。而在这个过程中，这个由微软在2017年首创的“Co-sell”模式功不可没。

通过推动微软自身产品、市场、销售团队及资源与全球合作伙伴网络的之间的开放、融合、互助，“Co-sell”模式让合作伙伴与微软结成利益共同体，真正开诚布公地分享销售机会、提供专业服务、维护客户信任。

而在今年这样一个特殊时期，为了帮助合作伙伴构建和强化创新文化和业务韧性，“Co-sell”同样承担了“新的使命”。在本次大会上，微软大中华区把“Co-sell”模式全面升级为了“微软合作伙伴深耕项目”，并且率先在微软内部采取了一系列具体举措。包括：通过全面系统的培训，帮助微软全体销售团队熟悉和落实合作伙伴支持策略；在Dynamics 365业务系统内嵌入合作伙伴及解决方案库，让销售人员能够快速检索相关合作伙伴及解决方案信息，从而快速分享销售机会；广泛接纳合作伙伴资源，合作伙伴为任何行业场景、任何应用领域开发的解决方案、应用、服务均可融入微软渠道，最大限度地拓展潜在销售机会等。

微软公司资深副总裁、微软大中华区董事长兼首席执行官 柯睿杰

微软公司资深副总裁、微软大中华区董事长兼首席执行官柯睿杰在大会上表示：“从全球到中国，合作伙伴生态系统始终是微软实现技术创新、业务发展，并为全球各地、各行各业客户提供一流企业级服务的关键基石。面对市场不确定性带来的潜在挑战，微软将投入比以往任何时候更多的技术、能力、资金、资源，全力支持合作伙伴通过发展创新文化和业务韧性，不断提升技术与业务上的核心竞争力，共同促成整个微软生态系统的合作共赢。‘2020行业深耕升级计划’汇聚了微软在大中华区乃至全球市场的优势资源，我们的目标是切实推动本地合作伙伴的恢复、发展和繁荣，让中国市场成为鼓舞全球生态复苏的成功典范。”

短短这样一段话，可以说，深刻传递了微软打造生态的使命感和决心，而这种使命感和决心，将帮助千千万万像安吉智能这样的企业，在眼下更好地应对挑战，在未来更快地实现创新。