C2M的传话游戏:让制造商听清每个用户的声音

作者:郝伟静   【原创】   2021-01-15 14:22:49

关键字: C2M PCB Technologies

PCB Technologies市场部副总裁Arik Einhorn在接受至顶网记者采访时说,认真倾听用户声音最为重要。这个愿望是美好的,但实践中,Arik认为,CRM、快速响应、强大的IT系统、柔性生产等要素无一不可缺少。

战国时期,宋国有户丁姓人家,家中没有井,经常派一人在外打水。后来自己家打了一口井,便告诉别人「吾家穿井得一人 」,意思是我们家中打井后节省了一个劳动力,但这番话说出去,越传越离谱,越传越邪乎,变成打井时挖出一个人,这就是「穿井得人 」的典故由来。
可见,不完全了解故事背景时,没办法保证传播链条上的每一个人,能够准确地表达信息,这样的「传话 」结果,怕是无用功。在制造业当中,也存在这种情况。通常,发出声音(需求)的一头,是用户,接收声音的一头,是制造商。
制造商听到的,是用户的真实声音吗?
在这个传播链条中,有库存、物流、总销、分销等多个中间商角色,「传话」过程中,中间商总是无形中加上成本、市场、主流观念等多重「声音」,信息难以在用户与制造商之间有效传递,用户不一定买账,厂商不一定赚钱。
如何让制造商清楚地听到每一个用户不同的声音?答:把用户直接拉近就好。
就这样,C2M模式逐渐走进大众视野。
C2M模式,指的砍掉中间商角色,将用户与制造商,直接连接在一起,给用户所想所见,给工厂清库省钱,何乐而不为?对于以色列硬件生产企业PCB Technologies来说,运用C2M模式很有必要。过去客户先向硬件公司提交订单,硬件公司再向生产工厂分配订单,来来回回,用户拿到手上的永远是库存产品,工厂费力不讨好。
PCB Technologies市场部副总裁Arik Einhorn在接受至顶网记者采访时说,认真倾听用户声音最为重要。这个愿望是美好的,但实践中,Arik认为,CRM、快速响应、强大的IT系统、柔性生产等要素无一不可缺少,只有这样,生产线才能根据需求快速切换,并在设计、制造、集成,销售,每一处环节都实现自动化和灵活化。
PCB Technologies市场副总裁 Arik Einhorn
聚焦PCB制造行业本身来看,PCB英文名为「Printed Circuit Board 」,中文「印制电路板 」,主要作用是承载电子元器件、连接电路,在通讯电子、消费电子、计算机、国防及航空航天等领域广泛应用,是当之无愧的「电子产品之母 」,由于品种繁多,PCB制造商拿到的订单也较为分散,这对订单反应速度、定制化生产管理、交货期都有更高的要求。
位于以色列的PCB Technologies,成立于1981年,是一家多层印刷电路板和顶层组件的一站式解决方案制造商,专注为全球不同领域的用户提供定制化PCB服务,提供不同规格产品,从PCB设计、PCB制造、PCB装配(又称PCBA),到单面板、双面板、多层板等等。有幸,借助制造业选题的机会,至顶网与Arik Einhorn 展开一席谈。
以下为对话访谈实录(文字经至顶网根据访谈内容翻译编辑整理,与原文有较大改动):
至顶网:C2M作为时下最火的生产模式,已经被应用在很多领域。您是如何看待C2M的?
Arik Einhorn:跳过中间商,与客户建立直接联系,已经是我们工作模式的一部分了。具体来看,在沟通层面,PCB产品信息繁杂,参数较多,每一家公司都有独特的需求和难点,我们在提供产品和解决方案时,沟通很重要。从产业链来说,C2M是最接近消费者的模式,也是工厂实现与消费者沟通成本最低、效果最好的方法。中间商不具备专业知识,也不像我们一样真正了解技术以及客户的想法,因此他们很可能无法传达准确的信息和需求。
成本层面上。多一层级的中间商参与,成本将会叠加。以前客户从硬件公司手上购买产品,又有物流、总销、分销等中间环节,成本上升,用户拿到手上的价格也会相应增加,对我们、对客户都不利。将客户需求置于企业的中心,这是我们制定市场策略的根本,毕竟,客户的成功就是我们的成功。
至顶网:在制造业中,需要哪些技术要素来支撑C2M模式?
Arik Einhorn:有四个要素我认为是必不可少的。
首先,企业需要具有非常强大的CRM系统。相比较生产环节,客户服务更为复杂,比如客户关系管理、营销自动化、销售自动化、客户服务、呼叫中心和知识库等,每一个环节,都更多关注的是“市场与客户”。不像ERP系统,侧重从过程生产过程的角度看待事情。
其次,快速响应。用户拿起电话或通过网站与你联系,询问你的能力,或者你对他的某些痛点或需求有什么看法,企业不能一周之后才做出回应,对不起这个需求我们做不了,企业必须拥有使其能够快速做出响应的系统,时刻与用户做好及时沟通,保持市场灵敏度。
第三,灵活的IT系统。比方说,制造不同的电子产品需要不同特定规格的PCB板,这个客户要制作无人机,那个客户要用于医疗器械,并非所有客户都使用相同的软件,例如工程设计软件。有些人使用这种系统,而另一些人则使用不同的系统。企业的IT系统需要合并或有选择地、灵活地从客户那里获取数据,以展开生产。我要说的是,对于不同客户,PCB Technologies可能会使用A项技术,也可能会将A、B和C三种技术组合,为用户提供最佳解决方案。
最后,也更为重要的是,柔性生产。对于具体工序来说,我认为企业要具备需要能够对生产设备进行快速设置的能力,否则,前期在沟通中做出的所有响应都将一文不值,因为最终还是要把产品交到用户手上。
至顶网:柔性制造在哪些场景适用?
Arik Einhorn:这主要取决于产品。在PCB技术上,我们有两种类型,第一种是标准化的产品,像PCB板本身就是这种,如单面板、双面板、多层板等,它们在生产流程中有数十个固定工位,和“编年体”一样,按照生产时间流程一个个对生产设备进行特定的布局。C2M模式对于标准化的产品并不适用。
在组装或系统集成流程中,比如PCBA,则是完全不同的情景,这种情况就要柔性化了,根据需求进行调节,灵活改变产量和产品形态。举个例子,组装侧生产少量产品时,只需要2到3个人,5平方英尺的面积和一台特定的机器即可;但当产量上升至5000时,需要100个人、200台机器和2000平方英尺,原材料多,工序复杂,但工厂能够实现柔性的扩展。另外,如果企业想保持领先地位,需要随时对产品进行一些更改,比如添加补丁或其他方法,使其变得更好,实现更高的效率等。
至顶网:PCB Technologies 是如何实现C2M的?
Arik Einhorn:PCB Technologies在长达40年的实践中,已经逐渐摸索出定制化之路。
 
从电路板设计入手,我们已经在这方面打了40年的交道,对设计过程和方法学非常熟悉。一般来说,PCB设计与制造之间的衔接并不流畅,大多数设计师在进行PCB设计时,都只考虑了如何设计电路板的理论用电准则,但没有对生产实践给予足够的重视,受制于制造技术和物理的限制,无法满足定制化的需求。
 
一年半以前,我们雇佣了14名设计师组成的团队,对他们进行了生产过程和生产实践的相关培训,以适应设计之后的生产环节,改良了可测试性、良率、质量、成本等,并减少了开发周期。客户获得的价值是显而易见的,以较低的NRE成本率先进入市场。随着定制化业务的扩大,我们之后会让更多的人加入,如今,我们已经有七百余名员工,致力于提供给用户最佳产品。
 
在生产流程方面,就是前面我提到的四种技术要素,不再赘述。我们在自动化方面投入了大量资源,帮助我们满足各种各样的需求。当然,所有这些都是在高混合、小批量、高性能的环境中进行的。
 
在中国市场上,也有很多同类的PCB制造商,但通常情况是,用户访问网站,选择报价,很简单。但这种情况存在两个问题,第一,在这个过程中你不能和用户有效沟通,无法获取真正需求;第二,当你处理一些PCB高端产品时,Web界面不能让用户传达全面的技术细节和期望,特别是对于那些尚未成熟的、仍在完善的产品。
 
当你查看我们的官网时,会发现“All In One”这几个大字(注:万物一体),这是我们提供的一体化解决方案,通过打造柔性生产链,提供不同规格产品,实现设计、生产、装配的全流程的自动快速流转。大规模生产者并不是我们的目标,现在我们正在寻找具有独特技术优势的客户,这种技术优势无法大规模生产,但会带来很大的定制化价值,例如军事和医疗设备,也可能是农业技术、水净化方面。
 
至顶网:有什么成功的例子可以分享。
Arik Einhorn:这里我举一个例子,不方便透露客户的具体名称。对航空行业来说,制作PCB板是一项艰巨且耗时的任务,这意味着制造商需要选择正确的原材料、指定精确的钻孔图表、为布局保留堆叠建议,使用正确的端接方法并执行预布局模拟等等。
从购买材料、生产、将所有组件集成到完整系统中,通常这个流程通常不少于8个月,在接到这个订单之后,我们与客户进行了细致地沟通,并在我们的CRM系统根据客户的情况进行调整,与客户一起从头开始构建工程数据包和生产流程,我们并行地做了很多事情,最终交货期缩短了近一半。
总而言之,如果不依靠柔性生产模式,使用货架上的商品是不会成功的。

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