C2M的传话游戏：让制造商听清每个用户的声音 原创

战国时期，宋国有户丁姓人家，家中没有井，经常派一人在外打水。后来自己家打了一口井，便告诉别人「吾家穿井得一人 」，意思是我们家中打井后节省了一个劳动力，但这番话说出去，越传越离谱，越传越邪乎，变成打井时挖出一个人，这就是「穿井得人 」的典故由来。

可见，不完全了解故事背景时，没办法保证传播链条上的每一个人，能够准确地表达信息，这样的「传话 」结果，怕是无用功。在制造业当中，也存在这种情况。通常，发出声音（需求）的一头，是用户，接收声音的一头，是制造商。

制造商听到的，是用户的真实声音吗？

在这个传播链条中，有库存、物流、总销、分销等多个中间商角色，「传话」过程中，中间商总是无形中加上成本、市场、主流观念等多重「声音」，信息难以在用户与制造商之间有效传递，用户不一定买账，厂商不一定赚钱。

如何让制造商清楚地听到每一个用户不同的声音？答：把用户直接拉近就好。

就这样，C2M模式逐渐走进大众视野。

C2M模式，指的砍掉中间商角色，将用户与制造商，直接连接在一起，给用户所想所见，给工厂清库省钱，何乐而不为？对于以色列硬件生产企业PCB Technologies来说，运用C2M模式很有必要。过去客户先向硬件公司提交订单，硬件公司再向生产工厂分配订单，来来回回，用户拿到手上的永远是库存产品，工厂费力不讨好。

PCB Technologies市场部副总裁Arik Einhorn在接受至顶网记者采访时说，认真倾听用户声音最为重要。这个愿望是美好的，但实践中，Arik认为，CRM、快速响应、强大的IT系统、柔性生产等要素无一不可缺少，只有这样，生产线才能根据需求快速切换，并在设计、制造、集成，销售，每一处环节都实现自动化和灵活化。

PCB Technologies市场副总裁 Arik Einhorn

聚焦PCB制造行业本身来看，PCB英文名为「Printed Circuit Board 」，中文「印制电路板 」，主要作用是承载电子元器件、连接电路，在通讯电子、消费电子、计算机、国防及航空航天等领域广泛应用，是当之无愧的「电子产品之母 」，由于品种繁多，PCB制造商拿到的订单也较为分散，这对订单反应速度、定制化生产管理、交货期都有更高的要求。

位于以色列的PCB Technologies，成立于1981年，是一家多层印刷电路板和顶层组件的一站式解决方案制造商，专注为全球不同领域的用户提供定制化PCB服务，提供不同规格产品，从PCB设计、PCB制造、PCB装配（又称PCBA），到单面板、双面板、多层板等等。有幸，借助制造业选题的机会，至顶网与Arik Einhorn 展开一席谈。

Arik Einhorn：跳过中间商，与客户建立直接联系，已经是我们工作模式的一部分了。具体来看，在沟通层面，PCB产品信息繁杂，参数较多，每一家公司都有独特的需求和难点，我们在提供产品和解决方案时，沟通很重要。从产业链来说，C2M是最接近消费者的模式，也是工厂实现与消费者沟通成本最低、效果最好的方法。中间商不具备专业知识，也不像我们一样真正了解技术以及客户的想法，因此他们很可能无法传达准确的信息和需求。

成本层面上。多一层级的中间商参与，成本将会叠加。以前客户从硬件公司手上购买产品，又有物流、总销、分销等中间环节，成本上升，用户拿到手上的价格也会相应增加，对我们、对客户都不利。将客户需求置于企业的中心，这是我们制定市场策略的根本，毕竟，客户的成功就是我们的成功。

Arik Einhorn：有四个要素我认为是必不可少的。

首先，企业需要具有非常强大的CRM系统。相比较生产环节，客户服务更为复杂，比如客户关系管理、营销自动化、销售自动化、客户服务、呼叫中心和知识库等，每一个环节，都更多关注的是“市场与客户”。不像ERP系统，侧重从过程生产过程的角度看待事情。

其次，快速响应。用户拿起电话或通过网站与你联系，询问你的能力，或者你对他的某些痛点或需求有什么看法，企业不能一周之后才做出回应，对不起这个需求我们做不了，企业必须拥有使其能够快速做出响应的系统，时刻与用户做好及时沟通，保持市场灵敏度。

第三，灵活的IT系统。比方说，制造不同的电子产品需要不同特定规格的PCB板，这个客户要制作无人机，那个客户要用于医疗器械，并非所有客户都使用相同的软件，例如工程设计软件。有些人使用这种系统，而另一些人则使用不同的系统。企业的IT系统需要合并或有选择地、灵活地从客户那里获取数据，以展开生产。我要说的是，对于不同客户，PCB Technologies可能会使用A项技术，也可能会将A、B和C三种技术组合，为用户提供最佳解决方案。

最后，也更为重要的是，柔性生产。对于具体工序来说，我认为企业要具备需要能够对生产设备进行快速设置的能力，否则，前期在沟通中做出的所有响应都将一文不值，因为最终还是要把产品交到用户手上。

Arik Einhorn：这主要取决于产品。在PCB技术上，我们有两种类型，第一种是标准化的产品，像PCB板本身就是这种，如单面板、双面板、多层板等，它们在生产流程中有数十个固定工位，和“编年体”一样，按照生产时间流程一个个对生产设备进行特定的布局。C2M模式对于标准化的产品并不适用。

在组装或系统集成流程中，比如PCBA，则是完全不同的情景，这种情况就要柔性化了，根据需求进行调节，灵活改变产量和产品形态。举个例子，组装侧生产少量产品时，只需要2到3个人，5平方英尺的面积和一台特定的机器即可；但当产量上升至5000时，需要100个人、200台机器和2000平方英尺，原材料多，工序复杂，但工厂能够实现柔性的扩展。另外，如果企业想保持领先地位，需要随时对产品进行一些更改，比如添加补丁或其他方法，使其变得更好，实现更高的效率等。

Arik Einhorn：PCB Technologies在长达40年的实践中，已经逐渐摸索出定制化之路。

 

从电路板设计入手，我们已经在这方面打了40年的交道，对设计过程和方法学非常熟悉。一般来说，PCB设计与制造之间的衔接并不流畅，大多数设计师在进行PCB设计时，都只考虑了如何设计电路板的理论用电准则，但没有对生产实践给予足够的重视，受制于制造技术和物理的限制，无法满足定制化的需求。

 

一年半以前，我们雇佣了14名设计师组成的团队，对他们进行了生产过程和生产实践的相关培训，以适应设计之后的生产环节，改良了可测试性、良率、质量、成本等，并减少了开发周期。客户获得的价值是显而易见的，以较低的NRE成本率先进入市场。随着定制化业务的扩大，我们之后会让更多的人加入，如今，我们已经有七百余名员工，致力于提供给用户最佳产品。

 

在生产流程方面，就是前面我提到的四种技术要素，不再赘述。我们在自动化方面投入了大量资源，帮助我们满足各种各样的需求。当然，所有这些都是在高混合、小批量、高性能的环境中进行的。

 

在中国市场上，也有很多同类的PCB制造商，但通常情况是，用户访问网站，选择报价，很简单。但这种情况存在两个问题，第一，在这个过程中你不能和用户有效沟通，无法获取真正需求；第二，当你处理一些PCB高端产品时，Web界面不能让用户传达全面的技术细节和期望，特别是对于那些尚未成熟的、仍在完善的产品。

 

当你查看我们的官网时，会发现“All In One”这几个大字（注：万物一体），这是我们提供的一体化解决方案，通过打造柔性生产链，提供不同规格产品，实现设计、生产、装配的全流程的自动快速流转。大规模生产者并不是我们的目标，现在我们正在寻找具有独特技术优势的客户，这种技术优势无法大规模生产，但会带来很大的定制化价值，例如军事和医疗设备，也可能是农业技术、水净化方面。

 

Arik Einhorn：这里我举一个例子，不方便透露客户的具体名称。对航空行业来说，制作PCB板是一项艰巨且耗时的任务，这意味着制造商需要选择正确的原材料、指定精确的钻孔图表、为布局保留堆叠建议，使用正确的端接方法并执行预布局模拟等等。

从购买材料、生产、将所有组件集成到完整系统中，通常这个流程通常不少于8个月，在接到这个订单之后，我们与客户进行了细致地沟通，并在我们的CRM系统根据客户的情况进行调整，与客户一起从头开始构建工程数据包和生产流程，我们并行地做了很多事情，最终交货期缩短了近一半。

总而言之，如果不依靠柔性生产模式，使用货架上的商品是不会成功的。