华为许超：通过“联盟级伙伴”，将数智化做得更深、更透 原创

IDC统计数据显示，到2027年，全球数字化转型年投资复合增长率将达到16.1%，AI相关投资年复合增长率将达到26.9%，全球可再生资源增长3倍。

这期间，中国ICT市场总支出也将达到6888亿美元。

数字化、智能化、低碳化、可持续发展已经成为当下中国四大发展趋势，也是中国企业发展的机会所在。

在这样的趋势下，华为中国政企业务通过搭建“伙伴+华为”体系，正在推动越来越多的中国企业进行数智化转型，而这样的转型速度，也直接体现在了华为中国政企业务的业绩上。

3月14日，在华为中国合作伙伴大会2024上，华为中国政企业务副总裁许超称，“2023年，中国政企业务实现了26%的增长，我们希望所有伙伴每年和我们一起都能有超过20%、30%的增长。”

“伙伴+华为”体系第二年

2023年，华为中国政企业务开始面向“伙伴+华为”体系进行业务升级，对于他们而言，过去一年的重点工作可以被总结为三个词：开放、紧密、成长。

就开放而言，华为希望伙伴和客户数量可以实现同步增长，就紧密而言，华为希望伙伴规模和能力可以持续提升，成长则是指“伙伴+华为”体系可以实现大踏步前行。

一年后的今天，华为中国政企业务交出了这样一张成绩单：

2023年，华为新增交易伙伴数量超过2400家，新增交易客户数量超过8000家；

2023年，华为合作伙伴中过亿伙伴超过90家，过千万伙伴超过740家，银牌及以上伙伴超过1090家；

与此同时，这一年，在“伙伴+华为”体系支撑下，华为中国政企业务实现了26%的高增长。

能够在一年内取得这样的成绩，直接证明了华为在过去一年里围绕“伙伴+华为”体系进行的交易流程简化、专职伙伴销售配置等一系列举措的正确性。

正因如此，许超指出，今年华为将会贯彻执行“三坚定三升级”。

“三坚定”是指战略坚定：坚定NA、商业、分销三类市场发展不动摇，坚定“伙伴+华为”体系不动摇，坚定“三大价值主张”不动摇。

“三升级”是指执行升级：升级能力评估机制，让能力更专业；升级贡献对价机制，让贡献可量化；升级激励牵引机制，实现激励差异化。

以能力评估机制为例，以往华为内部对伙伴进行能力评估时，或多或少都会更关注伙伴的业务规模，在2023年进行了伙伴认证机制优化后，华为引入了第三方公司来对伙伴进行能力评估和认证。

许超在大会上指出：“之前可能会有做了几千万的伙伴和我们的同事说，他们已经做到了一个亿的规模了，希望可以认证为钻石经销商，现在我们建立起了完善的第三方认证机制，关于认证这件事儿，华为内部的人已经说了不算了，第三方公司会根据伙伴的业务情况、财务情况和技术能力来综合评估进行更规范的认证。”

正是通过这样逐渐规范起来的流程和机制，华为正在将“伙伴+华为”体系支撑下的三大市场推向高速增长的轨道。

用技术赋能，将能力下沉

华为是一家以技术、产品和通用平台解决方案为核心竞争力的公司，在“伙伴+华为”体系中，华为更多扮演的是一个被集成的角色。

正是在这样的定位下，在过往十年里，华为率先在NA市场赢得了建立了自己独特的技术优势和产业规模，成了中国数智化的主力军。

然而，除了华为已经独具优势的现有NA市场之外，中国还有海量的规模以上企业和中小微企业。

据工信部统计数据显示，截至2022年底，中国中小微企业已经超过5200万家，这些企业很可能所在的是某个大行业的垂直细分市场，但他们同样是中国经济的重要组成部分。

华为原来在NA市场服务超大型客户的流程、研发、供应等体系与商业、分销市场需要的有所不同，也就有了华为2023年在研营供销服上系统性改变。

不过，华为服务NA市场的经验却实打实地沉淀了下来。

为此，在中国合作伙伴大会2024上，华为在NA市场又提出了一个特别的举措，“联盟级伙伴”作战。

对此，许超解释称：“华为以往将行业划分成了金融、制造、企业等，但这样的划分颗粒度太大，每一个行业再展开，又会有很多细分领域，例如，金融领域就有银行、城商行、证券、保险等。我们提出‘联盟级伙伴’作战是希望在NA市场有一定基础后，可以真正将数智化在一个行业的细分场景里做得更深、更透。”

实际上，华为的“联盟级伙伴”一般都是行业TOP 3的软件厂商，这样的厂商业务系统足够稳定，行业积累也足够深厚，华为与这些伙伴联合研发解决方案，将华为的技术和能力，通过这样的联合解决方案交由这些伙伴，去覆盖华为覆盖不到的更细分的行业市场。

许超指出，“在我们理想的‘伙伴+华为’体系中，华为的技术和产品应该非常容易被集成，可以快速高效地嵌入到伙伴业务中。”

华为的愿景是把数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织，构建万物互联的智能世界，华为中国政企业务的新口号是数智世界，一触即达。

如今，华为的手机、路由器等终端设备已经进入千家万户，将数字世界带入“每个人”已经做得很不错，而将数字世界带入“每个组织”这个更艰巨的任务，就成了华为接下来要集中发力的目标。

这也是华为中国政企业务需要直面的难题。

面对这一难题，华为中国政企业务为自己设定了一个更富挑战的目标——连续三年实现超30%的增长。

这样一来，接下来三年，将是检验华为中国政企业务如何继续成为更多中国企业数智化转型主引擎的关键时刻。