业风口渐起，SaaS国产替代如何飞起来？

　　近日，包括中芯国际在内的数十家中国公司又被列入美国的“ 实体清单 ”，这些企业被限制对美国技术和设备的使用。

　　近两年，随着中美贸易战的加剧，中国企业被美国列入贸易黑名单的情况已屡见不鲜。面对中国高科技被“卡脖子”的现状，如何把“卡脖子”的风险变成机会，是中国科技企业亟需思考的命题。

　　在这场科技突围战中，出现了一个高频词——国产替代。一般来说，引进技术、自主创新和国产替代是实现科技进步的几个重要途径。在当前限制较大的背景下，国产替代成为了最佳的科技进步方式。

　　值得注意的是，除了备受关注的芯片、数据库以及操作系统等IT行业的基础设施，国产替代同样出现在以SaaS为代表的IT应用类软件领域。

　　中国SaaS的前二十年

　　1999年，Marc Benioff在美国创立了Salesforce，创造出新SaaS软件服务模式。经过二十多年的发展，除了Salesforce，还有一大批在市场上非常成功的SaaS公司：

　　据2019年6月份的数据，Salesforce（CRM领域）市值1200亿美元，ServiceNow（IT运营领域）市值500亿美元，Workday（HR领域）市值480亿美元，在Salesforce PaaS平台force.com上发展出来的Veeva（医疗行业）市值240亿美元……

　　相应地，美国企业对SaaS的市场接受度也很高。美国SaaS应用管理工具公司Blissffully在2019年初发布了一项调查报告。报告称，该公司经对近千家企业在2018年使用SaaS产品的情况调查。无论是50人以下的小微企业，还是上千人的大企业，每个员工平均使用8个SaaS应用，每个员工平均的SaaS支出为2880美元。

　　相对于美国较成熟的市场，中国SaaS行业发展相对缓慢。就在Salesforce在美国上市的2004年，中国刚出现软件在线租赁模式产品——XTool和八百客创建并进入商用，初步方案验证了市场的存在以及客户的接受度。

　　直到2011年，随着4G成熟商用、移动互联兴起，中国SaaS行业才迎来发展的黄金期。随后，互联网巨头纷纷将目光聚焦在企业软件市场，百度李彦宏更表态，企业级软件是未来的趋势。这一年，微信推出企业号、阿里推出钉钉，为之后的资本大量进入埋下伏笔，SaaS领域的融资随后达到了一个高点。

　　经过快速的增长黄金时期，2018年中国企业级SaaS 市场规模达到了243.5 亿元，同比增长了47.9%。此时，行业内不再跑马圈地式的竞争，涌现出像销售易、金蝶苍穹等一批优质的企业。

　　来源：《中国SaaS产业的时代变革和投资机遇》

　　行业蜕变，SaaS助力国产替代

　　随着过去的人口红利、机会红利正在褪去，各行业进入精细化运营，企业开始有意识的用数字化手段提高内部管理效率。2018年，国内公有云市场增速达到历史高点88.4%，且SaaS占有比例最大，如中石油、万达等大企业都开始积极上云。

　　此外，政策也不断带来利好，19个省市在2018年推出企业上云规划。工信部在《推动企业上云实施指南（2018-2020年）》中表示，到2020年，全国新增上云企业100万家。

　　今年，突来的疫情成为企业数字化转型的催化剂。疫情使得企业对SaaS的接受度和需求增加，市场将保持较快增速，相关数据显示，预计2022年中国企业级SaaS市场的规模将突破千亿元。

　　在行业内不断蜕变过程中，随着云计算的三种模式IaaS、PaaS和SaaS的商业架构逐渐清晰分层，改变了上一个管理软件时代，中国通用型软件厂商的布局及技术实力都相对落后，大型集团企业(很多国企央企)市场无法实现切入的状况。

　　国际权威信息技术研究与咨询公司Gartner在其《Geopolitical Ideologies Are Shaping Our Digital Future》报告中指出：“不同国家的企业和用户在沟通、交易和开展业务时将面对越来越不同的数字化环境，随着本土化能力的竞争加剧，全球供应商关系可能会被颠覆，如AWS与阿里云、Oracle与金蝶、Salesforce与销售易。”

　　而出于政策鼓励和企业自主可控的意识提高等原因，国内的厂商也正逐渐开始实现一些国产化替代，比如北方工业之前使用Oracle、中石油使用SAP，现在都选择了金蝶，联想集团、海康威视、上海电气、沈鼓集团、滴滴等众多知名企业之前使用Salesforce、微软、Siebel等，现在也选择了销售易。

　　在近日销售易举办的品牌战略发布会上，联想集团的大客户事业部运营总监黄吕国曾表示：“联想从来没有用过本土的品牌，选择销售易是把脑袋别在裤腰带上。而联想之前为什么找国际品牌，也是因为找不到国内品牌，原来国内软件的研发甚至管理水平确实达不到一个能够国际化或者能够市场化的要求，当然国内有做的好的，但大部分都有这样的情况。后来我分析销售易为什么能够走出来，主要有以下几个原因：

　　第一点是销售易研发团队都来自于外企的核心研发团队，既有本土化的气息，又有现代化的水平，这与大型软件公司，不管IBM还是国外Salesforce开发人员管理水平都没有太大区别。

　　第二点是销售易产品的稳定性，以及研发团队对特殊需求的响应能力，这都能够满足联想的要求。

　　其实我们不是不愿意选择国有品牌，当时确实是找不到合适的国有品牌去做，当然销售易把这个问题很好的解决掉了，有很好的国际研发团队，解决了产品快速迭代的问题，快速迭代是销售易的一个优点。”

　　与国外的SaaS厂商对比来看，虽然如Salesforce、Oracle、SAP有超过20年的产品方案的积累和沉淀，但以销售易为代表的国内的新兴CRM SaaS厂商，经过了多年的深耕，在产品成熟度和客户服务的专业度上足以服务国内中大型企业，并且在产品创新和产品体验上，更敏捷、本土化和接地气，在成本和本地化实施效率上同样具备优势，成长为可以替代Salesforce、Oracle、SAP等国际品牌的国产产品。

　　不仅如此，中国的SaaS厂商随着技术能力的上升，更是将目光瞄向海外，助力中国出海企业落地全球一体化系统管理。例如销售易就推出了多语言、多币种、多地域等国际化的产品能力，且在海外布置了服务器节点，助力本土企业出海的全球化运营统一管理全球销售业务，从线索获取、商机转化到产品报价、订单回款等全流程同步管理，且赋能海外渠道伙伴，助力销售业绩增长。据了解，目前销售易正在和国际咨询机构合作，进行GDPR的合规提升，届时也将成为国内第一家符合GDPR标准的CRM厂商，从而以最高的数据安全等级，服务有出海需求的企业。

　　从长远看，中国SaaS处于千亿级的市场风口，为SaaS软件的国产替代提供了更多的发展空间。当下，在行业发展的井喷时期，有着像销售易这样优秀的SaaS厂商开始以全球视野布局，或许未来，在全球SaaS市场打造出中国品牌并不只是想象。