跨越“三座大山”、构筑“护城河” SaaS CRM如何穿越周期实现规模化成长？

资本与投资的逻辑，有一个概念叫：穿越周期。人们所推崇的“商业长期主义”，以周期性的思维，拒绝短期投机、信守长期价值，以周期为单位，进行商业的布局、精耕、钻研与优化。

而懂得了周期思维，你才明白什么叫商业长期主义的三大要素：具备使命感、坚守价值观，以及锤炼工匠精神。

对于中国SaaS厂商而言，随着外部商业环境的剧变，SaaS企业的发展越发多元化。在行业竞争愈发激烈的环境下，SaaS企业要想突出重围，需要动态调整产品、市场、客户策略，建立起自身的“护城河”，以长期主义深耕市场。

CRM是中国SaaS市场起步较早的领域，这或许是得益于Salesforce的示范意义。而成立于2011年的销售易见证了市场的起伏，并用自身实践诠释了如何构筑“护城河”实现规模化增长。

销售易CEO史彦泽表示，CRM厂商要实现规模化，需要跨越“三座大山”，即从中小客户跨越到中大客户，从单一产品走向多产品、一体化，从通用走向垂直行业。

其实这句话也可以“翻译”为一家SaaS企业需要在平台化、行业化、一体化、国际化四个方面发力，才能实现规模化成长。

平台化——行业化和标准化的平衡术

众所周知，在企业发展初期，为了拿单，往往采用项目制，也就是定制化，其实这种现象在SaaS市场也不少见。

但是面对客户五花八门的需求，这种情况肯定难以为继，毕竟SaaS是标准化的服务，这也背离了SaaS企业的商业模式。于是，平台化的产品策略必须提上日程。

SaaS企业需要基于需求分析提炼和规划产品平台，然后在产品平台的基础上，划分产品系列，从而形成平台产品或产品版本。

虽然SaaS企业的业务是SaaS服务，但是实现产品平台满足行业化个性需求的一个很好的抓手是PaaS。PaaS的价值在于，中国客户对非标产品和服务有强烈需求的情况下，它能以低代码、高可用、高效率完成交付，从而达到规模化，适应大客户的定制化、个性化需求。

2015年，销售易投入重金研发PaaS平台。彼时销售易遇到的瓶颈在SaaS企业中具有普遍性。一方面，销售易标准化的产品无法适配销售流程千差万别的各个行业客户；另一方面，向上发展的话，服务大型客户的能力还有所欠缺。

PaaS平台让销售易可以把共性的技术沉淀在中台上，前端则围绕着客户和行业特性，以乐高组件的形式，做定制化开发。

在已经交付的众多项目中，销售易凭借SaaS＋PaaS的组合拳，满足了不同行业不同领域的标准化与“私人定制”化的需求，赋能各行业企业成为真正以客户为中心的运营组织。

一体化——从量变到质变的产品矩阵

虽然PaaS平台很好地解决了不同类型客户的需求，但是这往往解决的是同一市场的客户。一家企业是动态发展的，其市场也是具有生命周期的，所以多线作战往往成为企业维持发展后劲的策略。

这种策略就需要企业从单一产品演进到多产品，也就是围绕主打产品衍生出很多周边产品和服务。SaaS产品的性质——模块化、解耦性的特点也非常适合这种模式，当然这种模式需要一条主线，不能四处开花。

例如你是CRM厂商，那么就应该从销售管理向前延展到营销管理，向后延展到服务管理，多个模块化形成一条主线，将客户关系管理覆盖获客、保客的全流程。

在CRM领域做的好的企业在向SCRM领域拓展时有着天然的竞争优势，SCRM只不过在CRM的基础上加入了S（社交）这一元素，使得在接触客户的过程中更加注重利用社交网络进行服务，在社交化的场景中拉进与客户间距离，同时实现销售人员的可视化管理。

近期，销售易推出的易客面向垂直领域的企微SCRM产品，都基于销售易PaaS平台搭建，具备业务组建灵活配置和定制的能力，能够满足不同垂直行业、企业间的个性化需求。

一体化的产品矩阵不是简单的堆砌，而是有机的组合，这需要从全局高度进行谋划。例如销售易“双中台型CRM”借助“业务中台”和“数据中台”的组合，为企业提供全触点的客户连接，以及从引流获客、销售转化、售后服务到忠诚度管理的360度客户旅程数字化支持。

国际化——双循环的新格局

如今国际环境风云变幻，面对不确定性，我国提出立足国内大循环、促进“双循环”的新发展格局。对于企业而言，协同发力国内国外两个市场正在迎来新的发展机遇。

目前国内数字经济蓬勃发展，新技术、新模式、新业态层出不穷，相应的市场机会不断涌现，比如比如SaaS类厂商而言，相比to B市场，to C市场的机会正在成为新的竞争点。

后疫情时代，大量线上消费的创新模式，如直播带货、社区团购、在线问诊、生鲜电商、无接触配送等等。消费者的在线化，为数字消费新体系创建了基础，“以客户为中心”的时代已经来临。

史彦泽认为，销售易发力B2C，这是市场环境结合自身发展共同作用的结果。“B端的CRM，销售流程管理的自动化、智能化很重要。但是C端的CRM，营销获客和客户洞察及运营很重要。销售易让每个品牌与终端用户的连接更加数字化、智能化。”

在国内市场蓬勃发展的同时，中国企业的出海也在加速。但国际形势风云变幻，受近年来外部环境变化影响，很多国内企业在开拓全球化业务中受到了阻力；且曾经深受中大型企业青睐的海外软件也受到数据、权限等限制。

企业逐步意识到：在服务软件选择上，要重新考虑国产替代，防止被“卡脖子”。所以SaaS企业在开拓国内市场新机会的同时，也需要关注出海企业这些潜在用户。

而要抓住这一部分用户，就需要SaaS企业在国际化能力上进行布局，包括合规性、安全性、国外服务支持等。

近年来，销售易就帮助诸多跨国或出海企业完成CRM系统从国外品牌到销售易的国产化切换，为其提供全球化业务支持。

结语

展望未来，企业对于数字化建设的需求提高，企业上云需求旺盛。伴随云计算技术在中国市场已经进入成熟阶段，SaaS市场正处于高速发展的成长期。

SaaS产品逐渐多样化、个性化，为SaaS企业带来了更多发展机会，SaaS市场规模进一步扩大。

而要抓住机会，SaaS企业需要在平台化、一体化和国际化三个维度进行发力，实现自身的规模化发展。