华为李鹏：携手同行，智创未来

3月20日，在华为中国合作伙伴大会2025期间，华为高级副总裁、ICT销售与服务总裁李鹏发表了“携手同行，智创未来”主题演讲。

今天，我将与大家分享：面对行业全面智能化的发展机遇，我们如何构筑体系化能力，与伙伴携手同行、共赢、成长的思考。 

全面智能化时代正在加速到来，从大语言模型构建“认知基座”、到多模态突破“感知边界”、再到智能体实现“物理交互”，人工智能在实践应用中展现出惊人的加速效应。AI技术已成为推动全球产业变革的核心引擎，它正在深刻改变每一个行业。中国作为数智经济的领跑者，正加速迈向全面智能化的深水区，展现出巨大的发展潜力。最新数据显示，2025年，中国人工智能市场规模将超过3000亿元，预计到2028年市场规模将超过7000亿元。

面对这一浪潮，华为将全面推进All Intelligence（全面智能化）战略，携手伙伴与行业客户一起持续联合创新，将先进的技术与行业场景深度融合，打造领先的产品与行业解决方案，助力千行万业跨越技术鸿沟，共赢全面智能化时代。

同时，华为将发挥自身在根技术的积累以及产品组合的综合优势，聚焦联接、计算和云持续进行系统级创新，构建全面智能化时代的新型数智基础设施的底座。

下面，我会按照一个合作体系、两类合作场景、三种能力支持来阐述。

华为坚定不移地把“发展好、支持好伙伴”作为战略，助力伙伴商业成功，赢得发展前景。一直以来，华为始终坚持“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障”的合作理念。面对行业场景的多样化、客户业务的复杂化，华为和伙伴需要共同努力提升客户满意度，我们需要一个更加健康、紧密成长的“伙伴+华为”体系。

2024年我们构建了“3+1”伙伴体系健康度模型，围绕“伙伴对华为的合作感知反馈、客户对伙伴的满意度评估、伙伴能力和贡献”三个维度、以及“合规和诚信环境建设”的一个底座，立体化评估伙伴体系健康度。

我们以客户分类为起点，对华为和伙伴的差异化投入和分工协作机制作进一步明确：

• 在头部客户群，以华为主导、伙伴协同的方式拓展；

• 在中长尾客户群，我们鼓励伙伴沿着行业，自主拓展、自主营销和自主服务。 

2023年我们基于企业业务的战略驱动和业务诉求，提出了合作伙伴框架，将伙伴分为两大类：加速增长型和协同作战型。加速增长型伙伴专注于向客户销售华为产品和解决方案，贡献越大，收益越多。协同作战型伙伴在咨询、解决方案、服务等领域，具备成熟能力和业务经验沉淀，能力越强，机会越多。 

随着模型开源，AI进入平权时代，AI应用门槛降低，智能化技术正在普惠大、中、小微各类企业，AI正快速从行业应用探索走向商业落地。今年，我们进一步升级了合作伙伴框架，助力伙伴能够获得AI带来的巨大发展空间，共享时代红利。

我们新增了产品增值伙伴和集成伙伴两个类别，实现多元化合作模式。让伙伴不仅能集成华为的产品和部件进行自主拓展，更能带动产业生态快速构建，真正成为华为助力客户数智化转型的同盟军。

为了进一步助力千行万业数智化转型，华为在八大行业军团的基础上会新增子行业军团，深入细分行业、客户，做深做透聚焦的价值场景。我们持续沉淀行业Know-How，联合伙伴沿着行业作战，点亮世界级灯塔，催熟基线行业解决方案，全球复制。

近年来，我们携手万千行业伙伴，使用行业智能化参考架构，围绕不同领域客户的数智化发展路径深入实践，打造了100多个灯塔样板点、200多个行业解决方案，覆盖行业头部客户和商业客户，为行业数智化转型的走深向实提供参考。例如，华为联合客户及伙伴打造深圳福田、国网陕西、天津港等一系列行业灯塔项目，形成了城市智能中枢大模型、配电物联网、码头智能生产等基线化解决方案，并广泛复制。

面向行业头部客户和商业客户，在以行业为主维度的合作体系中，华为采取“四步走”策略，一起沿着行业作战：

• 第一，在合作伙伴管理体系中加强了行业维度，主动识别行业中能力型的合作伙伴，建立行业伙伴地图。

• 第二，深入客户生产作业的高价值细分场景，联合伙伴创新，孵化场景化解决方案，点亮行业灯塔。

• 第三，发挥云管边端芯智组合优势，协同伙伴，构建技术架构基线、行业解决方案基线、交付服务基线，形成能力和经验积累。

• 第四，使能伙伴，选择同类行业细分场景，通过华为与伙伴合作拓展和伙伴自主拓展的两种方式，进行方案广泛复制。

例如，在港口领域，华为选取集装箱码头价值场景，沿着行业找伙伴，以数据+AI驱动，深耕港口智慧化。在天津港，我们与华海智汇、华东电子合作打造了全球最大规模智能水平运输方案、与哪吒科技孵化了全球首个超过100公里的港机远控方案，打造全球智慧港口新范式。

这些方案的落地，实现了港口自动化与智能化作业，形成了码头智能生产方案的基线化、能力的原子化和组件化。方案可拆可合，可灵活适配客户场景。目前，天津港模式已在深圳、宁波等20多个项目规模复制，助力全球港口智慧化建设。

面向中小企业、大客户的中长尾场景，今年我们将发布120多款华为坤灵新品，包括首款适配DeepSeek的协作平板S3，首款企业级Wi-Fi 7网关AR180等。

我们将持续升级装维能力，通过智能配单一键直出、AI机器人快速问答等新功能发布，帮助快速定位问题、提升业务上线速度，让伙伴拓展项目更省心。

此外，我们联合分销金牌发展更多下级伙伴，完善销售网络，服务好海量工程商，进一步加大对分销伙伴的激励，激励前移至分销工程商。我们将提供更多的营销支持，今年将帮助伙伴新建200多家华为坤灵门店，总数超过500家，覆盖地市主流商圈，进一步提升品牌影响力。

我们会坚定不移地维护市场秩序，打击窜货和低价扰乱市场的行为，主动管理，全力保护伙伴权益，实现分销业务持续健康发展。

为了更好地支持伙伴，今年我们在能力开放、交付、供应三个方面加强对伙伴的支持。

华为将会开放更多赋能资源给伙伴，更加侧重实操实践，构建伙伴体系化能力。我们为伙伴提供了超过3800门课程，特别加强了新技术和软能力的培养，包括AI大模型，训推一体机、行业解决方案以及企业战略管理等。

我们提供多元化的教学实践方式，在数字化平台的支撑下，整合了华为专家团队、伙伴讲师等优质资源，来加速伙伴能力提升，让伙伴自主拓展更高效，获得更多商机。

我们优化了专业认证体系，向伙伴及其员工提供明确的能力发展要求和升级路径，不断提升伙伴的市场竞争力。我们要持续帮助伙伴构建体系化能力。

高质量、高效的服务是客户满意的关键保障。为保障面向客户的服务一致性体验，华为从三个方面支撑好伙伴：

第一，我们聚焦29个高频高价值场景，面向伙伴提供协作服务包，支撑伙伴构建自有服务品牌。例如，湖南承希、陕西北佳等伙伴将华为Co-Care服务与自身的巡检、现场服务等能力相结合，形成服务产品交付给客户，在保障客户网络稳定的同时也提升了自身收益。

第二，华为持续构建满足业务特点的赋能框架，伙伴可获得更贴近实战的进阶课程、更多场景化实操支持、以及更精准的分销知识包，支持服务能力提升。

第三，我们与华讯、龙田、鹏生等30多家伙伴体验官联合设计、联合优化、联合验收，共同打造O3伙伴服务平台。我们将持续引入领先的AI能力，通过智能搜索、智能问答等服务，使能伙伴简单、直接、高效作业。

供应的竞争力正逐步成为伙伴业务拓展的关键要素。

华为已经建立了从资源中心、供应中心到区域配送中心的三层供应网络，在北京、上海、成都、东莞建立了4个区域配送中心，更贴近伙伴。我们与直接交易的伙伴之间已经做到了信息共享、数据可视，支持实时查询订单履行状态，敏捷响应客户需求。

今年，华为将面向三类市场，构建差异化的供应服务能力：

• 在NA市场，我们按需提供敏捷供应和专人保障，需求满足率可高达95%。

• 在商业市场，我们追求快速供货，目标是集成商下单后15天内到货率提升至68%。

• 在分销市场，我们将支撑分销金牌面向工程商现货供应，通过华为设立安全库存，设置专门生产线，将7天到货率目标提升至73%。

未来，我们会进一步优化供应效率，助力伙伴不断提升客户供应体验。

伙伴们、朋友们，数智化转型正在给千行万业带来广阔机会，并创造无限可能。华为将围绕一个伙伴体系、两类合作场景、三种能力支持，帮助伙伴加速构建体系化能力，共同为客户创造价值！

星火燎原鹏城聚，数智凌云万象新。让我们同心同行，共赢全面智能化时代的新蓝海！