服务器集群在渠道圈子里面还是阳春白雪的东西，厂商的希望和渠道的实际能力二者之间形成了很高的落差。从厂商来看，虽然其销售团队希望自己来做，但是这需要牵扯到服务技术部门提供的安装、维护等服务，这些服务费用一直居高不下；而且和服务器集群用户分布的区域广泛零散比较起来，厂商的技术服务人力明显不足，这使得厂商不得已地希望自己的合作伙伴能够提供这种销售和服务能力。
但渠道真的有足够能力进行服务器集群的销售和后期维护服务吗？回答是否定的，起码从目前来看是这个现状，能够提供这种服务器集群服务能力的渠道商数量可谓凤毛麟角。
渠道销售的三个阻力
“我们特别希望惠普提供软件、硬件产品，然后渠道可以做前期的安装、调试以及后期的维护工作，但是目前来看，渠道具体实施时候还遇到很多苦难，很多阻力，”中国惠普公司工业标准服务器产品经理贾滨认为，“能够完全提供服务器集群安装调试服务的渠道很少，也就局限于比较大的集成商公司，很多普通服务器的分销和二级代理商技术实力仍然不足支持服务器集群，他们经常会在服务器集群面前碰壁。”
到底是什么原因让渠道在服务器集群面前碰壁呢？总体来算的话，大概会有三个主要的原因，那就是前期投入大、周期长、用户端了解不够。
如果渠道想销售服务器集群，需要大资金投入，这里的资金包括了人员培养的资金、包括了集群硬件环境搭建的资金。对此北京嘉运达科技开发有限公司的副总王琰深有体会：“人员的培养需要资金投入、此外必须搭建实际的集群环境让他去学习，光是在硬件上面的投入，起码就有30万元左右。”30万元，这在服务器利润日渐偏低的市场大环境下是个不小的数目了，而且投入30万元左右只是个开始，未来能否一定成功还是个未知数，如果没有厂家的援助，会有哪家渠道肯就这样投进去30万元呢？
再来看第二个障碍，周期漫长。这周期包括了渠道前期人员培养的周期、加上正式对客户销售以后客户的采购周期。服务器集群不同于一般服务器产品，它不仅需要技术人员有很深厚的硬件知识，而且需要人员深刻理解和掌握不同行业的相关软件，记住，不仅仅是知晓，而是要知道如何应用、根据客户需求做出相关优化。这可就需要深厚的技术实力功底了，没有一个长时间的系统学习，是无法胜任的。“我们曾经花一年左右时间进行人力培养，前半年进行系统级别的学习；后半年则是不同行业应用的具体实施、调优，甚至需要软件编程知识。”王琰说道。
我们的读者不妨考虑一下：有多少公司会肯拿出1年左右的时间来为服务器集群销售做人才培养呢？
此外还包括了销售项目实施的周期。从客户有采购意项开始，一直到最后采购结束，中间需要经历前期设计、选型，配置安装、调试优化不同阶段，而且其中的报价多变，配置会根据客户需求的不断变化而更改，非常消耗时间。“我们04年11月份开始了一个项目，到05年5月份才会开始设备采购，其间的周期太长了，很多的时间和人力都消耗在其中。”某服务器渠道这样说道。
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