专访Spiceworks CEO——Scott Abel

Spiceworks的共同创始人兼CEO，Scott Abel，已经参与了六个公司的创建。在这本合著书中，他与TechRepublic 投稿人Justin James一起分享了他的经验和建议，调研了通向成功起步道路的战略。

记者：依照您的观点，开办一家公司有时看起来相当容易，有时却难得令人难以置信。我们看到有一夜成功的，如YouTube，也有经历数年耕耘才开花结果的，如Google。完全依靠运气？还是凭借智慧？是主意第一还是以人制胜？如何开始创办一家公司？主意来自何处？如何获得投资？您对前12个月关注什么？

Scott Abel：过去20年的经历，我有幸参与了六家公司的创办，成为其中三家的创始人。带着这些背景经验，我会极力回答以上这些问题。这里的答案没有对错之分。因为商业就如同生活：总在不断变化和配合。适用于一个时代一家公司的经验并不适用于另一家。因此，有保留地看待这些；其中的有些观点可能适合你，也可能不适合。但是不管怎样，你都会从中获得乐趣。

记者：在您开办一家公司之前，实际上已经有一个主意，就是向什么人卖什么东西。没有产品（或服务），就没有公司。因此您如何提出一种新的产品销售主意？就是简单化。寻找市场的需要不是靠偶遇，而且建立一种解决问题的独特方法。

Scott Abel：挑选一种市场。老实说，有时是你在挑选市场，有时是市场在挑选你。对于Spiceworks，我们挑选系统管理市场，我们对此非常精通。经验告诉我们这是一个服务水平低下的大市场，需要用一种更简单的方法来管理它的计算机网络。但事情不总是这样。，亚马逊公司的创始人，杰夫·贝佐斯，他的主意是建立一种新的在线挑书和购书方式，这是亚马逊的开始之路。市场（在线零售）有效地围绕着他发展。

识别一种需要不是靠偶遇。你可以真正把它作为你即将解决的问题来思考。哪些是市场中的用户想要做而无法做到的？为何他们无法做到？是不是根本没有任何已有的解决方案。已有的程序是完全手动的是否可以自动化？已有的解决方案是否太复杂以及配置起来很昂贵？对于要靠用户自己装配的一种解决方案对于他们来说是否太费力？这些问题的答案就隐藏在你需要建立的何种解决方案中。对于Spiceworks，我们所见的大好机会在于，以小企业的IT专业人员作为创建管理软件的目标。我们将简单和易于使用看得比强大和灵活更重要。不同的市场有不同的需求。

创建一种真正解决问题的解决方案。这看起来还不显而易见吗？但你会震惊地看到人们经常忽略这个步骤。他们做步骤1和2，然后忘记回过头去，验证他们研究出来的解决方案是否真的满足他们识别出的需要。也许他们倾心于他们所研究出的新技术，产品就成为了一切。记住，人们不为技术买单，他们花钱买它们问题的解决方法。这看看Apple和 iPod就知道了。他们花费复杂的程序，将技术残酷地简单化。结果是：拥有MPS播放器市场80%的份额，这是因为他们利用技术把复杂隐藏了起来。对于Spiceworks， 我们拥护Apple的做法。我们将技术应用到实现计算机网络的简化管理。对于80%的用户来说，产品就是“做对的事情”。不需要任何设置或配置。

确信这是一个大问题。在商业学校，他们称其为市场尺寸。但是我想更简单地思考它。问题真的在于：你认为所识别出的问题存在于多少人身上-以及他们愿意为此花多少钱？你的主意应用于1千万人中，有多少人愿意付$10？或者应用于1，000机构，有多少机构愿意付$100，000。这就告诉你，如何将你的产品带入市场。这在商业学校就是你将卖给谁，如何触及他们，以及你使用的销售模式。

如果你像大部分萌芽企业家一样，你可以不只提出一种主意；你可以同时提出几个。我们在启动Spiceworks时就是这样。你如何决定追求哪一个？我们喜欢使用我们称作“创意过滤器”的过程。事实上，这相当简单。使用上述步骤权衡每种主意。你不需要为每个想法做全盘的商业计划，一个简要的提纲已经足够。每个步骤写一页足够。这四页成为每个主意的“稻草人”商业计划。

现在有趣的事情开始了。着手寻找每个计划的突破口。要做到残忍。任何潜在的投资者都是如此。问所有尖刻的问题。开发这种解决方案要花多少钱？谁是潜在的竞争者？你如何发现潜在的买家。什么是独特的竞争优势？对于其他竞争者是否有进入的重大障碍？如果没有，你如何防御他们？什么可以迫使你潜在的顾客采用你的解决方案？他们为何为你的服务买单？什么是强迫价值建议？

你获得了主意。不断地抨击每个计划。你将揭示出新问题，然后回答他们。随着问题的深入，一些计划会升起（变得强大）一些会落下（变弱）。好的主意会过滤到堆栈的顶端。不论哪一个在上面都是你应该追求的。你对于这个程序要花费多久？这可能依赖你对此花费的时间多少。但一个好的方法就是挑选一个日期，并且说“任何一个留在那个日期上的计划，这就是我们要做的那个。”对于我们来说，这大约是60天。没有任何东西比得上一个好的最终期限，更能让你不断前进。否则，你就像在全神贯注地分析瘫痪系统。

注：本系列丛书共分三部分，本文是第一部分，作者是Spiceworks公司的CEO， Scott Abel及TechRepublic 的撰稿人 Justin James。尽管本文是合著书，但“我们”特指Abel及其商业合伙人，而非Abel 与James。

个人简介：

Scott Abel在过去十年已开办了三家软件公司，并在著名公司Apple， NeXT， Motorola，  Apollo从事过销售和工程工作。他是Spiceworks公司的共同创始人和CEO，现已发展为第一家提供免费IT管理软件公司，帮助中小规模企业的IT专业人员轻松从事财产清查，以及管理他们的网络软件和硬件资产。