成功谈判需要长远眼光和灵活思维方式

#3：理解解决问题的各种方法

在明白了目标之后，我们需要分析形势来找出潜在的问题。然后，我们可以考虑各种解决方法，可能包括：

• 不同时间和顺序。如果你要求某人去做一系列事情，这些事情都需要现在马上做吗？其中的部分事情可以晚些时间做吗？要是你仍旧能够得到你想要的结果，你会在意他们改变做这些事的顺序吗？
• 不同的地点。你是否介意某件特殊事情应该在某地发生或某个交付品应该在某处生产？
• 不同的人。当有一件任务时，你是否特别在意谁来完成这项任务。
• 分解。不去处理一个大的问题，可以把它分解为几个小问题解决吗？例如，年轻人限制饮食测试在10天之内，而不是一直进行到见国王为止。通过设置一定的限制，双方都有时间采取正确的行动。

这里有几个例子，展示了不同的方法是如何帮助双方达成一致的解决方法的。

例1：你希望供应商在下周五之前提供100箱调色剂送到你的某个位置。但是供应商说这有点困难。下面是一些要考虑的问题：

• 周五的时间要求有多严格？供应商那时能够提供多少——提供的这个数量能够满足你们的短期要求吗？或者说，供应商何时能够提供100箱？
• 你们办公室需求的灵活性有多大？在没有调色剂的这段时间你们还可以做其他的事情吗？
• 你确实需要将全部的调色剂都送往一个特定的地点吗？还有其它供应商可以送达的替代地方吗？
• 你必须使用这家供应商的产品吗？你可以寻求其他供应商或要求这家供应商将合同转包给其他的供应商吗？
• 你还要求供应商为你履行其他的任务吗？这些任务是否妨碍了周五的交付？如果这样，你愿意先满足周五的发货要求吗？

 例2：我曾经是一个应用开发小组的成员，我们的项目是开发一个新的交互式语音应答系统，主要用于处理员工退休计划信息和业务。我们总计需要开发10个程序。其中一半程序允许呼叫者更新、改变信息和执行业务，另一半则是简单的查询程序（例如，有一个程序提供账户余额信息查询）。

当一切都清楚了，我们发现可能要超过交付日期。于是，我们的项目经理同项目用户一起制定了一个替代进度计划。在原来的交付日期之前，我们集中开发只提供查询功能的程序，然后晚些时间完成其它程序的开发。替代计划顺利实施，赞助商和用户对这个系统都很满意。

责任编辑：德东

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