成功谈判需要长远眼光和灵活思维方式

当处于谈判对手威胁要解除某项任务或项目时，你怎样才能完成任务？本文给你的建议是好好地了解你的谈判对手，仔细地查看你要达到的目标，提出创造性地方法解决谈判中遇到的障碍和利益冲突。

“我们需要现在就完成”…“你能今天下午交给我吗？”…“我需要你周六加班！”

我们总是希望从他人那里得到什么，同样，其他的人（通常是顾客或老板）总想从我们这里得到什么。我们越善于谈判，我们就越可能成功，同时也就越可能让我们保持清醒。本文的一些技巧可以让你实现成功的谈判。

#1：尽可能多地了解别人

古代军事家、战略家孙子在他的名著《孙子兵法》中，讨论了了解敌人和自己的重要性。他说到：

• 知己知彼，百战不殆。
• 知己而不知彼，一胜一负。
• 不知己不知彼，每战必败。

当我培训IT客户服务人员的时候，我常要求受训人员进行说服训练。首先，我要求他们想一个他们认为客户可能会反对的一件事（比如，要求客户给服务中心打电话咨询问题，而不要给IT员工个人打电话）。然后，我要求他们从客户角度出发想象一下并尽可能多地列出为什么这样做对客户是有益的理由。

（是对客户有益而不是对IT员工或某个部门有益，虽然一些理由可能对双方都有益。）最后，我要求他们想象一下客户可能会提出的反对意见，以及IT人员应该如何处理这些反对意见。同时，我告诉他们如果他们不能对客户的反对意见提出合理的应对方法，那么他们需要重新考虑提出的问题。

#2：辨别目的和方法

不要把目的和达到这些目的的方法相混淆，否则就会限制了你的思维。下面取之Daniel的一本书中的故事展示了这一点。

很久以前，有位年轻人同其他人一起被推荐去做官，工作是服侍国王的生活。为此，这些年轻人不得不按照皇家的饮食习惯饮食，然而，这位年轻人的宗教信仰禁止他这么做。年轻人的拒绝使得监督官员很不高兴，因为他认为年轻人不悦的表情可能会毁了他的前途。

最后年轻人和监督官员达成协议，他要求监督官员对他试用10天，在此期间他将只吃蔬菜和喝一些水。十天后，监督官员发现年轻人的表现看起来比其他人都要好，所以最后允许他保持原来的饮食习惯。

表面上看起来监督官员的目的（年轻人应该吃皇家食物）和年轻人的目的（他不应吃皇家食物）是冲突的互相排斥的，然而，这种看待目的的方法是错误的。监督官员的目的不是年轻人吃皇家食物，实际上他的目的是年轻人有一个愉快的表情。因为这个目的同年轻人的目的并不冲突，因此这两个目的都可以达到。

让我们举个例子，比如说一位经理急需一份文档，但是他的远程打印机出了问题。与其花费大量时间去努力解决打印技术问题，用传真给他发一份文档不是更好吗？