需求分析和激励原理

本文从理性高度分析人类的一般需求，研究其数学量化，系统地分析了需求、要素与资源的关系，建立了人类需求的数学模型并深入分析，总结了激励的一般原则，并指出它们的实践意义。

一、需求二因素及其度量

1.需求二因素

知道激励对象希望得到什么，并有针对性给予满足，激励才是最有效的。如当一个人处于饥寒交迫时最需要的是钱，金钱的刺激最敏感，也最有效，而其他刺激就没有那么敏感，效果也较差；而衣食无忧时金钱的刺激作用降低，对荣誉或社会地位等的渴求大于对金钱的渴求，精神激励比金钱的刺激更有效。激励需求分析，是研究激励理论的首要问题。

由于每一个人的具体情况不同，需求也不一样，人的需求千差万别，激励因素很多。研究激励理论，必须把人的需求抽象化，目前已经有多种观点。马斯洛理论把人的需求划分为生理需求、保障或安全需求、归属和承认的需求、尊重的需求、自我实现的需求五个层次。麦克莱兰认为激励因素主要有三种：权力需要、归属需要和成就的需求。我们的祖先把人的需求概括为物质需求和精神需求两大方面，十分经典，它囊括所有不同形式的需求，现实中的各种需求概莫能外。显然不同的理论，对人的需求理解不同，但从本质上讲有相通和共容的特点。

本文认为：人的需求有两个方面。一是生存需求。即维持生存（包括个人和家庭成员）的基本需要，这是本能需要，是无条件的，满足方式主要是获取消费资料。二是精神需求。主要是获取荣誉、地位、权力，以及他人的尊重等带来的心理满足，反映人的社会性需求。高消费和不以消费为目的的物质占有欲，从本质上讲是为了展示自己非凡的能力，属于精神需求的范畴。

2.需求的度量

定量研究激励问题，首先必须解决需求的量化问题。本文认为无论是生存需求的满足，还是精神需求的满足都是可以量化的。生存需求量化不言而喻，精神需求也是量的概念，如荣誉有等级之分、社会地位有高低之别，说明精神满足存在量的概念，可以量化表示大小。

精神需求与生存需求可以统一度量。一是精神满足与生存满足具有共同的劳动本源。要在工作中获得提拔、学术研究中取得成绩、赢得周围人的尊重和社会的承认，需要付出艰苦的劳动。可见荣誉、地位等来之不易，凝聚了辛勤的汗水。人的劳动是生存满足和精神满足的共同本源。二是生存需求与精神需求同质。就使用价值形态而言，工资可以用来购买有形商品满足生存需要，职务提升、荣誉和社会尊重等带给人精神满足，使用价值不同。但从价值形态来看，工资、荣誉、地位、尊重等都凝聚着人类的一般劳动，是人类抽象劳动的产物，其本质是一致的，没有差别的。三是生存需求满足和精神需求满足的交换规律一致。个人获取精神享受与他付出的劳动等量交换。一般而言，荣誉大小、地位高低以及社会的尊重程度，与贡献大小成正比例关系。个人贡献大小与他获取荣誉、地位的不等量关系，是"价值规律"在精神领域的表现形式，即个人获取荣誉或地位的提升等以贡献大小为基础，围绕贡献大小上下波动。根据以上分析，荣誉、地位等精神财富与工资等物质财富具有同本源、同质，且交换规律一致。因此生存需求与精神需求可以统一度量。现实生活中，荣誉、地位的货币表示已不鲜见，如名人身价，公司无形资产（发“品牌”价值）评估等等，都是精神东西的货币表现。

二、激励因素系统分析

与人类需求相关的因素很多，因素之间关系复杂，必须运用系统的观点分析。人类需求与社会物质之间相互关系如图所示。

1．生存需求的主要因素

生存需求是激励对象自身和家庭成员生存及发展所必须的物质条件。工资、福利为生存

提供条件不言而喻。非物质性生活需求主要包括：教育、娱乐、安全等。教育是激励对象及家庭成员学习知识和生存技能的场所，娱乐、安全为人们生存提供良好的环境。工资、福利以及非物质生存需求等是人类生存和发展的必要物质条件，离开了这些物质生活条件人类就无法生存，更谈不上发展。

2．精神需求的主要因素

荣誉、权势和地位等是意味着劳动者为社会做出了有益的贡献，并得到社会的承认，是能力大小和事业成功与否的主要标志，其成就感给人以精神上的满足。

3．生存需求与精神需求交织

人类需求非常复杂，许多情况，很难分清是生存需求还是精神需求。工资和福利，既给人们提供了生存和发展的物质条件，但是它们绝非仅仅是物，同时也是身份、地位的象征，事业成功的标志。非物质生存条件，比如，教育既是生存发燕尾服的需要，同时给人世间精神上的满足，如上大学，读硕士、博士，既是为了生存与发展，同时意味着身份、地位的提高，给人以荣誉感。人的生存需求和精神需求总是交织在一起。

本文认为，无论是生存需求，还是精神需求，其背后都有共同的经济本原。图中所列的人类需求要素，都与社会财富直接有关。工资、福利直接表现为物，教育、安全等非物质生存条件由社会提供，社会全体成员共享，权势地位决定了个人对社会财富的支配能力。荣誉虽不表现为物，但也是社会财富的另一种形式，与物等价，如名人身价，无形资产等都可以用物来表现。物质财富是生存需求和精神需求共同本原，这是需求与物函数关系的依据。

三、需求函数和激励一般原则



上面分析表明，人类的生存需求与精神需求统一于社会财富，因此需求与财富之间有必然的联系，本文寻求建立需求与资源财富的函数关系。

1．需求函数

参数设定：

（1）Wf是个人和家庭成员生活、子女教育等社会平均生活水平所需的货币量。

（2）R是个人所能支配的资源折合的货币量。

（3）X是无量纲参数，数值上是个人能够支配的资源货币量与社会平均生活水平所必须的货币量的比值，即：x=R/Wf，它的大小反映了个人生存需求的满足程度，更深层次则反映了个人能力大小和权势地位的高低。

激励理论所指的个人需求，是指渴望得到的东西，即个人欲望。对生存需求特性和精神需求特性具有本质的区别：对生存需求而言，个人的生活越贫困，对金钱的渴求越强烈，反之生存需求越低。因此，个人的生存需求与需求满足程度成反比关系。而个人的精神需求恰恰相反，当生活无着落时，为了生存更多的是追求物质利益，随着生存问题的逐步解决，渴望得到权力、地位、社会尊重等精神需求逐步显露，并且物质生活越富有，欲望越强烈。因此，个人的精神需求与能力或贡献大小成正比关系。另外个人生存需求和精神需求总是相伴、交织在一起，即生存需求和精神需求同时存在，只是景遇不同，需求侧重点不同，个人需求是两者的总和。

根据上述分析定义需求函数为：f（x）=1/x+x（x>0）

前一项为生存需求，后一项为精神需求。

2．需求函数分析

下面研究需求函数的特征：

（1）1/x是减函数，表明生存需求随着个人占有物质资料的增长而减弱。当x→0时，生存需求1/x→8，而精神需求x→0。说明由于物质资源稀缺，生活十分困难，对获取物质利益的欲望强烈，此时物质刺激最敏感、最有效。而荣誉、地位、尊重等不能解决吃穿住等生存问题，对精神激励反映迟钝，效果甚微。

（2）x是增函数，说明精神需求随着个人占有资源的增长而增强。当x→8时，生存需求1/ x→0，而精神需求x→8。说明物质资料丰富，生存无忧，追求重点转向荣誉、地位以及社会尊重等精神满足。这种情况下，对物质刺激反应不敏感。激励效果不好；而以地位、荣誉和社会尊重等精神享受欲望强烈，刺激反应敏感，激励效果显著。

（3）当x=1时，1/ x= x生存需求和精神需求相等，x≈1区域，物质激励和精神激励敏感程度大体一样，也都有效。这个区域需求函数值小，反映出这样的一个事实：处于这个区域的人物质激励和精神激励都有效果，但由于能力有限，成绩不是十分突出，物质奖励或精神奖励不会太重，吸引力不太大。X<1侧重于生存需求，x>1侧重于精神需求，是分水岭。

（4）需求函数值（f）=1/x+x≧2，需求函数恒为正数，说明人的需求永不满足，激励永远必需而且有效，证明了“欲壑难填”具有必然性。

（5）1/ x随着x值的增大而趋向于0，说明人的生存需求无止境。对金钱占有欲无止境，但是生存消费终归有限，更多的是通过高消费或占有物质资料，显示非凡能力而感到精神满足，属于精神需求范畴。

3．激励的一般原理

根据需求函数分析，本文得出激励的一般原理。它包括如下基本原则：

（1）必然性原则：人的需求永不满足，激励永远必需。

（2）有效性原则：激励必须与需求相适应并适时实施，效果最佳。

（3）适应性原则：激励应区别不同对象，对于生活困难的激励对象，物质激励更有效；对于物质生活优越的激励对象，精神激励更有效。

（4）公平性原则：激励以贡献大小为基础，根据激励对象的具体情况给予物质或精神激励，但给予的激励在量上应与贡献大小相当。

四、激励原理的实践意义

1．物质激励应面向中低收入者实施

中国有句古话叫“有钱能使鬼推磨”，外国也有“金钱万能论”。但是上面分析表明，金钱的激励作用，对中低收入者罗为明显，高薪对中低收入的员工，如普通工人、初级管理人员、专业技术人员等具有很强的吸引力和凝聚力。对工作成绩突出的中低收入者实施经济重奖（相对于收入而言，数量不一定很大），激励效果显著。

2．为高素质人才创造良好的工作环境

为了争夺人才，许多单位信奉“重赏之下必有勇夫”的信条，百万年薪聘院士，十万年薪聘博士等，“高薪聘请”成为招揽人才的共同招数。高薪解决高素质人才的物质需求是必要的，但是仅凭高薪招揽高素质人才无一例外地以失败告终。

一般而言，高层次人才已经对社会做出了较大贡献，得到社会的肯定，他们的生存有较好的保障，吸引他们的不是金钱等物质利益，而是施展才华、追求事业上更大成功的人生舞台、良好的工作环境以及应有的尊重。而且高层次人才成长和发挥作用要有适宜的环境，吸引高素质人才的最有效的方法，是为高素质人才创造良好的工作环境。

3．激励要与时俱进

根据激励原理，对具体的一个人，其需求必须随着处境的变化而变化，激励因时因需而异。使激励与需求始终保持一致，才能拴心留人。其次，激励及时实施。应当把握激励对象的需求和贡献动态，在最佳时机实施激励，能够起到激发斗志的最佳效果。拖延激励时机，尽管“功劳没有被忘记”，但是激励的效果会大打折扣，甚至会产生负面的影响。

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