不懂过程管理的经销商 你的业绩凭啥能完成？

ZDNet至顶网软件频道消息：我们先举个例子：公司下达了销售任务，经销商是如何分解的？我接触到绝大多数的经销商朋友都是在任务量的基础上*20%-40%，然后再分解到业务员车上，然后再制定分品项销售任务，好一点的客户会分解出重点品项和新品的指标，然后月底根据业务的销售达成来做业务员的绩效工资，那么问题出来了：这些产品怎么卖的？卖哪去了？卖给了谁？你每个SKU的铺市率有多少？终端大面积退货是什么原因？业务员达不成目标是因为铺不下去还是终端卖不动？新网点/特通这个月业务员开拓了多少？你核心T20门店的产出是什么情况？......等等这些问题经销商你都能对答上来吗？

可以说中国80%以上的经销商都答不出来上述的问题。因为经销商从来不关心这些，不抓过程的结果是：市场基本处于放纵状态。业务员管理不到位，有效的工作时长低，终端拜访差，客情维护不到位，只跑大户熟户，新市场开拓基本靠个人的思想觉悟，销量提升全指望促销，就会压货卖畅销品、新品卖不动，卖得动过期货一堆…

我相信上述的问题困扰着很多的经销商朋友，之所以会出现上述问题的原因是大多数都是以销售指标为导向，以单纯的财务指标支撑业务的绩效评价体系，不关注其他内容，月初制定目标，月底只注重结果，过于强调促销重要性，知道需要做市场，但是管理方式粗放，缺乏管理工具与手段，没有技巧可言，急功近利，市场管控缺失。即使部分由觉悟的经销商有意识的进行销售团队的勤奋度管理，但是的过程中也是缺少规划，决策充满随机性，命令随意下达，或者根据公司下发指标执行，而且管控朝令夕改。缺少权威。

那么想要解决这些问题，就必须要将整个销售团队的绩效评价体系科学而又完整的制定并执行下去，上文所说的过程管理缺失，就是因为依托于有限的财务指标去支撑销售团队的销售推进。缺乏有效的绩效评价体系驱动，这样的经销商是做不大的，你货卖的再多，充其量不过是一个批发户。

今天重点和大家简单探讨一下如何通过绩效评价体系当中的销售过程管理。

1、强势的市场抓结果，弱势的市场更要抓一线员工的过程管理，我方强势的市场，经销商可以利用品牌与市场占有支配的地位进行以销售结果为导向的考核与激励，但是弱势市场，更要看重市场基础工作的重要性，一个优秀经销商的渠道竞争力，真正的来源并非是你有多少量车，有多少人，代理了什么样的好产品，而是你整个市场的基础工作的质量，而市场的基础工作说起来似乎很简单：一切以围绕消费者的“买走”做持续规律性的动作：

1.业务人员对终端进行定期持续规律性拜访。2.有计划的渠道与终端门店的开拓。3.终端标准的生动化作业。4.品类品项的全面拓展。

市场基础工作不是一蹴而就可以做好，它是一项长期而又艰巨的工程，需要经销商要有计划性、利用可量化，能监控，易执行的管理工具与手段，坚持不懈的去做，不断的修正与调整，找到符合自己团队的一套行之有效的管理体系与工具。

而上述基础工作质量的好与坏的核心，则是你在市场销售当中对销售团队的过程管理是否科学与到位，是否能够将整个销售团队的勤奋度指数拉到一个比较高的值。

一个市场基础工作做的特别好的市场，一定是有一支能征善战，有着超强执行力、勤奋度非常高的销售团队。

销售团队的勤奋度管理，一定是以销量为目标，围绕目标而做的一系列作业指标管理动作：简单来说，分成以下几点：

1.过程管理就是要把目标分解成多维度的工作内容，而且内容要进紧扣目标达成。

业务员销量达成的方式，不仅仅是要给他制定出当月的销售考核目标，更要围绕着销售考核目标制定出多维度的工作指标：a/当月活跃网点（单月或者单周有成交的网点）数量b/当月新品/重点品项铺市家数c/当月新网点/特通开拓家数d/当月开发亮点/陈列店家数e/当月优势货位/堆头抢占家数f/当月门店有效拜访数量达成g/当月终端生动化综合得分达成h/当月......如果经销商不再单纯的以销售额为考核的全部，而是开始注重业务员市场作业的过程，通过考核上述的多项围绕着销量达成的指标，市场基础及销量一定会良性发展，当然经销商不一定要全部拿来考核，可以根据产品在市场的推进程度分阶段分重点的进行逐月考核。

2.过程要分解和量化成小的目标，并要建立标准在马拉松比赛当中，一般运动员都会有一个技巧，在比赛前每个运动员通常都会将赛道走一遍，并将整个赛道距离根据建筑分解成若干小段，这样在比赛的过程当中，运动员会根据自己设立的小目标逐个的去达成，这对我们销售管理有很好的启示意义，当月总目标制定后，业务员有时候可能会感觉任务量太重，或者是离月底还有很长的一段时间，所以会经常懈怠，我们经销商也有这个毛病。但是如果将当月的各项分类考核指标分解到当周和当日，每天在晨会上不断的追踪业务员当日的目标，并对目标提出进行标准化要求。这样可以保证业务员每天都知道自己当天的任务是多少，还差多少。这样不会再出现月初松，月底紧的毛病。

3.在销售过程中，细节决定成败，拜访的客户量多少才够，客情维护情况如何才算到位，上报商机怎样才是及时……通过勤奋度指数解决过程管理难题，勤奋度系统表面上事时间管理、汇报沟通、敬业度、辛苦度、客情维护等维度评判情况的聚合页，但在实质上，总体的分值来源、每个维度的评判标准、分值与维度的关系等，都充分运用了大数据的技术手段进行的综合分析考量，综合客观的反映一个销售人员在销售过程中完成工作的效率高低，确保评判结果的真实有效，彻底告别“拍脑袋”主观臆断工作情况的局面。
 
相信在未来，销售KPI将不再唯业绩论，勤奋度指数也会作为重要指标，更科学更有效的提升销售效率。