CRM张开销售管理把控之手

    销售机会：本月有多少业务可以成交？

    在销售管理理论中，销售管理控制应该贯穿于整个销售活动。对于销售机会的管理很多企业将销售人员像鸽子一样放飞到市场上，虽然获得了很多的销售机会但机会价值各不相同、机会的来源无从统计，反而加大了销售人员引导潜在客户的工作量。同时，正是由于不能准确掌握潜在客户的特征，在引导的过程当导致相当一部分比例的客户由于种种原因而无法达成销售，形成处处都是机会，却都没有被把握的销售漏斗。

　　利用CRM可以全面对销售机会来源进行统计，来源的种类可以由企业管理者根据企业自身的情况进行自定义分类，比如可以定义为“电话销售”、“老客户介绍”、“网站机会”、“广告投放”等。公司可以根据来这些来源比例合理安排销售人员资源，指导销售人员进行有针对性的客户公关。

　　“销售漏斗”让不同销售机会处于不同的阶段，比如：“前期接洽”、“方案提供”、“报价阶段”、“投标阶段”等等，CRM可以让销售管理者自定义销售机会的不同阶段，管理者可以随时查看在不同阶段的销售机会的进展情况，对一些迟缓推进的销售机会进行指导和控制。阶段化管理的精髓就在于能够及时了解销售进展状况，并给出解决方案。

　　通过销售机会的阶段化管理，可以帮助管理者在销售内部建立起一条以客户为主线的跟踪机制，这样就可以透视销售的全过程，使销售主管能够更有效的管理和支持一线人员。更为重要的是通过阶段化管理使销售管理者可以更好的帮助销售人员来分析在当前阶段可能存在的风险或问题有哪些？如何去规避它？如何顺利推动其到下个阶段等，从而最大限度的降低销售风险提高销售成功率。在阶段管理过程中销售管理者还应该做到掌握、调整销售人员在过程中的操作与表现，继而控制、把握结果的出现，由利用“销售过程”的可控性来达到“销售结果”的可控制性。

　　历史跟踪：热点客户客户项目进展如何？

　　经常有一些销售管理者发觉本来对自己产品或者服务感兴趣的客户，却没有签单，一问发觉是因为销售人员放松了对客户的跟踪造成了丢单。

　　利用CRM的“热点客户”管理的功能可以尽量避免这些问题，一旦销售人员把某一个客户标志为热点客户，“热点客户”将成为销售管理者每天关注的对象，在管理者的工作台的醒目的位置看到这个客户和成为热点的原因，可以加强销售管理者对于“热点客户”的监管和控制。

　　制定汇款计划：还有多少钱没有回收？

    回款问题是中小企业老大难的问题，很多应该回的款项因为销售人员、财务人员的疏忽、销售人员的变更造成销售出去的产品无法回款，或者无法收回尾款。

　　按照很多公司的经验，凡属于分期付款、交付后付款的合约情况在记录合约的同时应该记录“回款计划”，当距离回款时间30天，CRM系统可以在“工作台”提醒管理者和销售人员催收回款，对于没有收回的款项进行提醒。

　　这对于销售人员或者销售管理者都是非常实用的。财务人员也可以通过这套系统准确查找到某个客户的回款明细情况、以及欠款情况、开票情况等。