立邦中国：SAP助力立邦价值链协同整合

ZDNet至顶网软件频道消息： 作为亚太地区最大的涂料制造商，立邦涂料中国集团的业务范围广泛，其中建筑涂料、汽车涂料、一般工业涂料、卷钢涂料、粉末涂料等在行业名列前茅。在SAP  ERP解决方案实施的基础上，通过SAP  CRM解决方案的实施，立邦中国实现了以消费者为核心的市场营销、销售管理和渠道管理的资源整合与高效执行。

在企业价值链上游，SAP  SRM解决方案帮助立邦中国实现了集中采购管理，规范了采购流程，将采购系统与财务系统集成，缩短了交易周期时间并降低流程成本，使得立邦中国上千家供应商的管理更加完善，与供应商的交互有了阶段性的跨越。SAP解决方案帮助立邦中国实现了上下游价值链的协同和资源优化整合。

1 9 6 2 年立时集团成立，负责管理全球立邦在东南亚区域的所有业务活动，业务发展覆盖到了1 3 个亚洲国家，先后建立3 0 多家制造工厂，员工超过7,0 0 0 多名。作为亚太地区最大的涂料制造商，立邦业务范围广泛，涉及到多种领域，其中的建筑涂料、汽车涂料、一般工业涂料、卷钢涂料、粉末涂料等在行业里名列前茅。

1 9 9 2 年立邦进入中国，目前拥有8 家独资或合资公司，立邦分别在成都、上海、广州和廊坊设有四大乳胶漆工厂，以此为中心辐射全国市场。立邦的足迹遍及大江南北，在全国各地都建立有自己的办事机构，立邦中国在各地的服务中心象一条纽带，将消费者、油漆工、立邦公司，千千万万的家庭联系在一起。在中国，立邦始终以高科技、高品质为目标，以技术力量不断推进科研和开发，使立邦涂料始终处于领导地位，最大程度满足社会和市场的需求。

立邦中国分为建筑漆和工业漆两大事业部。建筑漆事业部主要涵盖室内、室外墙用乳胶漆、木器漆、家具漆、辅料与工具、工程涂料、重防腐涂料。工业漆事业部涵盖汽车( A u t o ) 、汽车修补漆( A R ) 、卷材涂料( C C L ) 、塑料( P l a s t i c ) 、粉末( Po w d e r ) 和一般工业用
途(G I U ) 等业务。立邦中国是国内涂料行业的领导者，广州本田、天津丰田、奥运会重点场馆，中央电视台新台址等，他们的表面无不在立邦漆的保护下熠熠生辉。

近1 0 年，随着中国房地产行业的飞速发展，带动了建筑上下游产业的快速发展，家具涂料、工业涂料等涂料的需求旺盛。中国涂料工业协会的统计数据显示，2 0 1 1 年，中国涂料总产量达1 0 7 9 . 5 万吨，同比增长1 6.4 4 % ；  总产值2 72 9.76 亿元，同比增长2 5 .6 % 。中
国涂料行业的销售额已超过全球涂料行业销售的1 / 3 ，是全球涂料生产和消费的大国。然而，中国涂料市场企业数量众多，涂料产品同质化严重，中低档产品过剩，供大于求，许多本土涂料企业处在一种“跟风”的状态。

面对中国的涂料市场环境，如何针对企业的生产、采购、销售等环节进行高效率管理，并在经营中与供应商、经销商及销售终端保持频繁有价值的数据交换以获取重要的市场信息，就显得尤为重要。同时，由于涂料行业生产的特殊性和定制化要求，企业在生产经营中对于定单执行、库存状况和成本控制等信息，需要有更规范、准确、及时的掌控。

立邦中国信息总部副总裁陈庆辉指出，  企业的管理层希望信息化能够帮助公司解决三大问题：从原材料到产成品的成本结构优化管理，从产成品到最终销售的渠道精细化管理，以及能整体信息化分析与优化的全产业链的投资回报管理 (Lean for Grow th)。

自2 0 0 2 年1 0 月SA P   E R P 系统成功上线之后，立邦中国就开始基于SA P 解决方案对企业的财务、产品、生产、销售、库存和采购等部门进行管理。通过企业业务流程的不断优化，加强了各业务部门的系统化集成运作，提高了企业工作效率。同时，立邦中国实施了SAP SRM解决方案以建立高效统一的采购流程、缩短采购交易时间，有效管理供应商；部署了SAP   CRM解决方案以加强与渠道经销商的信息交互，实现渠道的精细化管理。

立邦中国信息总部副总裁陈庆辉指出，选择SAP首先取决于立邦中国管理者前瞻性的眼光和对中国涂料行业发展的理解与立邦中国的战略规划，化工涂料行业全球领先的企业都采用了SAP的解决方案。作为国际领先的管理软件厂商，SA P 产品有良好的产品结构和设计结构。“立邦中国由企业内部产生了信息化需求后，I T 部门对此做出前瞻性的设计与更新，引进新的商业环境供业务部门使用。”

SAP的几点优势让立邦倾心：SAP是企业管理软件领域的领导者，是唯一一家能够在全产业链提供集成化、标准化软件平台的公司；SAP拥有大量的行业最佳实践案例，国际化工的标杆企业都采用SA P 的管理软件，通过SAP解决方案的实施能够吸收国际同行的最佳实践经验；而且，SA P 的研发技术支持力量雄厚，SA P 不断总结和提炼企业管理的精髓，并将最佳实践和用户分享，为企业构建共生共长的生态发展环境。

2004年随着原材料的涨价，涂料行业打破了以卖方为主的市场，拉开了竞争洗牌的序幕。此时，互联网技术兴起，很多企业开始考虑如何利用互联网与客户保持沟通和联系。立邦也开始进行销售方面的探索，与经销商在网上做订单的协同。

立邦中国不设门店，只在各地设有工厂和销售办事处，由签约的经销商开店。目前在全国有1,700多家经销商，管理着3,500多家门店。各门店有统一的形象设计，统一的货架和产品出样，统一零售价格，以及统一的产品质保单据和承诺。

由于二者之间关系紧密，经销商需要实时了解立邦中国的库存、下单情况，与立邦中国进行账期的交互。2005年，立邦中国实施了SAP CRM系统，上线的第一个模块便是Internet Service。经过一年时间的推广，通过SAP CRM系统可以实现在线订单管理、物流追踪、门店管理、对账单查询等功能，经销商和立邦中国开始更加顺畅的交互与协同。

随着涂料市场业态结构的逐渐变化，立邦中国更加关注渠道的精细化管理。在中国，消费者的购买和消费行为与国外用户不同，业主很少买来涂料自己DIY刷房子，而是大多选择连工带料包给装修公司或者装修队，这就意味着，油工师傅成为影响业主决策、购买和使用的重要渠道。

立邦中国从原先B（立邦）-B（经销商）-C（用户）的渠道模式深化演变为B（立邦）-B（经销商）-B（油工师傅）- C（用户）的新渠道模式。因此，对油工师傅的激励和管理变得尤为重要。立邦以满足消费者需要为目的，不断遴选市场上优秀的油漆工加入到”立邦师傅”和”立邦认证师傅”这两大群体。

作为行业领导者，立邦积累了业内最大的油漆工师傅团队。2010年”油漆工师傅“会员数量达到14万，截止今年8月上涨至23万。油工总数的第一个10万，立邦中国用了6年时间，而第二个10万仅仅用了2年多。

通过SAP  CRM的忠诚度管理模块，立邦中国更加有效地管理庞大的油工师傅团队，通过会员管理、积分管理等功能，提高油工对立邦的忠诚度和积极性，进而更加深化了渠道的管理。在上游，为了优化从原材料到产成品的成本结构，立邦中国通过SAP SRM解决方案实现集中采购管理，与供应商的供需协同。立邦属于化工链条的末端，但原物料成本相对较高，成本价格受上游波动影响较大。

而且立邦中国拥有数量众多的供应商，迫切需要一个“平台统一化、处理自动化、管理透明化”的供应商关系管理工具。2006年立邦中国开始实施SAP SRM，2007年上线推广，2009年起进行相关功能的增强与优化。通过SAP SRM解决方案， 统一优化了全公司采购流程，将所有生产和非生产物料的采购业务自动化， 并通过采购执行过中的的供应商协同，完成从采购订单到付款的端到端集成运作，为供应商提供线上服务。

在SAP  ERP解决方案实施的基础上，通过SAP  CRM  解决方案的实施，立邦中国实现了以消费者为核心的市场营销、销售管理和渠道管理的资源整合与高效执行。在市场营销环节，立邦中国更好地管理市场营销资源、营销活动和潜在客户，确定高价值客户并将其作为目标，优化市场营销流程，挖掘客户需求，从而提高市场营销的投资回报率。

在销售管理环节，立邦中国的工业漆事业部主要通过销售而不是经销商维护客户关系，  其中CRM的线索和商机管理方案帮助立邦中国的销售团队更好地管理销售区域、客户群、联系人、销售活动、潜在客户、销售商机以及定价策略，以获得并保持盈利增长。

在渠道管理环节，通过激励经销商、油工师傅和销售终端等渠道对立邦中国的产品和服务进行营销和销售，优化了渠道销售、营销和服务流程，帮助渠道合作伙伴增加收入，扩大市场份额，并提高渠道效率。在企业价值链上游，SAP SRM解决方案提供了战略采购、运营采购及供应商协同功能，帮助立邦中国实现了集中采购管理，规范了采购流程，大幅降低违规风险，缩短交易周期时间并降低流程成本，实现了采购系统与财务系统的集成， 达成端到端的信息透明共享和高效处理。使得立邦中国上千家供应商的管理更加完善，与供应商的交互有了阶段性的跨越。

陈庆辉强调，未来立邦中国信息化建设的核心策略是：以SA P 为E R P/C R M / S R M / P L M / 数据分析的应用核心，使用S A P 化工行业解决方案为蓝本，利用S A P快速部署解决方案( R DS ) 作为实施基础，实现“升级→优化→深化→整合”的路径，同时引进新的信息化技术，提升效率，降低成本，加强管理，优化资源。

通过I T 核心策略的实施，支持企业的业务战略目标，最终提升企业的价值。为了更好地深化S A P   E R P 在企业的应用，立邦中国计划部署S A P   H A N A  内存应用计算技术，帮助企业实时分析报表、加速财务月结、运行企业获利能力分析、洞察海量商机信息。

同时，为了减轻E R P 系统的压力，E RP 中资源消耗大的报表也会移入SAP  H AN A中，进一步提高E R P 系统的运行效率。陈庆辉表示，“首先我们会用三个月的时间，把B W 迁移到H A N A 上面，让报表更加实时，为业务部门提供更好的决策依据。我们希
望完善SA P   N e t We a ve r B W 的模块，引进H A N A 的升级，使出报表的速度提高5-10倍。”

在新技术引进方面，立邦中国会考虑引入移动应用技术、内存计算技术、虚拟化技术、私有云数据中心、集成数据交换平台、统一通讯、企业内部全文检索、e S OA 等，通过先进科技与业务的深度融合，驱动企业业务价值的实现。

“CIO要承担技术面与需求面承接的角色，不但要解决技术实践的问题，也要解决需求表现的问题，所以在很多企业里CIO往往承担着E R P 等大型系统应用的成败。如何承接这样的任务，把应用技术体现在企业内部，使企业的管理效益真正落实。这是CIO最应该深思与钻研的课题，也是CIO工作成功与否最重要的指标之一。”

详情请参考SAP SAPPHIRE中国商业同略会专题