ERP选型小组中的“红脸”与“黑脸”

    如同所有的购买活动一样，ERP选型需要很多技巧。为了一笔合适的采购ERP的交易，选型团队就需要在供应商面前唱一出有人扮“红脸”有人扮“黑脸”的选型戏。“红脸”“黑脸”技巧会帮助你在众多供应商和众多ERP系统中能够保护自己，而不随波逐流。

　　但要注意，这些技巧的应用千万不能偏离选型的目的和大原则。ERP选型的目的不是省钱和战胜供应商，而是为了选好ERP、做好ERP。靠伤害供应商是建设不好ERP的，ERP建设中要么双赢，要么全输。

　　“红脸”技巧

　　“红脸技巧”的应用目的是为了拉近与供应商的关系，从而获得更多信息和了解、接触优秀供应商和ERP的机会。

　　大张旗鼓

    既然选型组里已经有高层管理者和其他各种角色的参与，就一定要告诉供应商你们对ERP的选型是非常重视的。通过大张旗鼓的表达对ERP项目选型的重视，向供应商传递出的潜台词就是：项目实施的概率大、项目投入的资金可能比较多。而对于这样的项目，供应商也会相应的更加重视，在人员安排、方案制作、价格方面的优先级都会更高一些。

    高层管理者和选型组对项目的重视还可以传递出其他方面的信息：企业对ERP选型是非常严肃的，并且选型是由一个班子而非任何一个人来完成的，可以获得供应商的尊敬，使那些做事不规范的供应商尽量少做些小动作。

　　引鱼上钩

　　引鱼上钩的主要策略是：通过抛出一些“利好消息”以获取当前的收益。

　　例如通过表达对供应商和产品的兴趣以获得对方的投入。在与供应商的接触中对对方的“产品技术”、“管理思想”、“顾问水平”表示赞赏，使对方感到在这轮竞争中已经确立了一些优势，只需“再作一次培训”、“提交一份更有深度的建议书”“……”就可以落单了，不怕供应商不卖力气。

　　不用担心给对方信心后无法收场，你随时都可以抛出任何理由打发走那些被钩住的供应商。也不用担心你的关注导致对方不肯在价格上让步，到时候再抛出一些“特大利好”，比如“我要大量购买使用许可”、“多家分厂一起购买”、“所有产品分期实施一次签约”，你还怕拿不到好的价格?

　　守株待兔

    ERP供应商在你的项目上投入人力物力越多，你在谈判中的主动权就越多。ERP厂商自己有时也会陷入不理性的陷阱，越投入越舍不得撤出，销售代表希望追回前期的沉没成本就会不断追加投入，对你的让步越来越多。

　　注意要及时表达自己的诚意，不要拖到对方筋疲力尽，那就不是我们的红脸技巧了。判断对方的让步程度，要选择适当的参照点，不能按照对方最初的报价，不能按照其他公司的报价，同行业、同规模公司的投入也不是最适合的参考，还是要和自己的最佳选择比较。

　　战略合作

　　如果你的手头有一些可以用来与目标供应商交换的牌，记得及时把它打出来。对双方来讲，最好的办法是“战略合作”。例如目标供应商在你所在行业、所在地区的成功案例不多，而你在这两方面恰恰又有相当的影响力，你就可以以战略合作的名义与对方进行谈判，这是一个双赢的策略。

　　“黑脸”技巧

 所谓“一张一弛文武之道”，有人扮“红脸”有人扮“黑脸”才是一台戏，因此，通过黑脸技巧直接给供应商打压也是必要的，这样会有利于自己在谈判中掌握更多的主动权，获得更多利益。

　　制造恐惧

　　其中最有力的手段就是在供应商中制造恐惧，告诉他们“虽然我们不懂ERP，但有很多懂ERP的人在和你竞争。”

　　多和供应商谈他们对手的竞争优势，有利于你控制选型的过程。当你坚定明确的表达：“我们不会在只有一个备选商的情况下签约，也不会完全按照供应商的时间步骤安排项目进度，或者在供应商的甜言蜜语下忘了ERP的目标是什么。”反倒会引起供应商的尊重和重视。

　　分而治之

　　如果和你打交道的一直是销售代表，可以肯定，在服务质量和价格上你都得不到更多的好处。在你有一个团队的情况下，你完全可以要求供应商也有一个对应的团队来配合你的选型。分而治之的目的是从不同的角度获得不同的承诺，并且可以印证个中承诺的可信度。

    和顾问对话，落实你的技术问题；

　　和销售经理对话，落实你的价格折扣；

 和对方高层对话，你可以考虑落实长期合作的问题。毕竟预测自己对信息技术的需求是很难的。这并不仅仅是因为技术环境变化之迅速，与技术并无联系或只有部分联系的商业事件都会改变这种需求，并对现有的协议或系统造成压力。

　　时间压迫

　　如果你对项目有足够的信心，可以要求供应商在很短的时间内拿出项目的投标价格，供应商可能因为对投标信心不足、对项目困难估计不足、或其他原因而报出较低的价格。

　　如果你对价格如此敏感，还可以考虑另一种时间压迫的办法。“谈判者们会花费大量时间讨论一些可能不会出现的不利情况”，定型之前，选型组永远有讨论不完的问题，即使它们出现的概率极小。用这些小概率问题拷问供应商，直到他们受不了折磨而让步。

　　看紧钱包

    这是所有技巧中最毒辣的一招：不付钱。没看到很多公司打出招牌“免费赠送**软件”吗?没看到很多网站在讨论“ERP软件试用”的可行性吗?只要你能给供应商足够的压力，也许有的供应商肯不签合同就开始工作。

　　但是，请慎用此招，一般来说，有影响力的供应商是不会同意你这样做的。如果你坚持，或许会成为某些刚刚进入ERP行业的厂商的试验用“小白鼠”。