SaaS：以创新应对软件商业模式缺陷的挑战

根据Gartner的预测，到了2011年，全球大约25%的软件销售将通过SaaS（软件即服务）的商业模式实现。把传统应用软件的商业模式迁移到SAAS平台对软件开发商来说是富有吸引力的，但也必须看到其中的重大挑战——这或许是个相当艰巨的任务。

事实上，SAAS模式并不一定适用于所有类型的应用软件。当然，无论软件供应商是否向SAAS转型，它 们都应该意识到SAAS对其传统业务带来的威胁，并且在SAAS开始抢走它们的客户之前制定相应的竞争对策。这些对策分为两种：一种是马上转移到SAAS 模式，这里的问题是也许有些软件根本就不适合SAAS模式;另一种是认真分析客户转入SAAS的原因，在自己的软件中借鉴SAAS模式的一些优点，而提供 更灵活的软件许可授权就是其中之一。

更灵活的软件授权许可方式

SAAS供应商通常可以提供比较灵活的消费模式，使终端用户能够自由地根据需求购买。而传统的软件供应 商更习惯于永久性的授权许可或并发授权许可。因此，与SAAS模式相比，灵活性和定价本身存在不小差距。而实际上，传统软件供应商向客户提供更灵活和选择 更丰富的授权许可方案并不一定会导致许可收入减少。相反，灵活的新授权许可方式不仅会缓解来自SAAS供应商的竞争威胁，还会大大增加用户的好感。

比如，传统软件供应商一般提供定时产品升级，用新特性吸引更小的细分市场的客户。定时升级和过期停产政策可能会使客户觉得他们所购买的商品或功能具有太多的限制，同时总体使用效率却比较低。

SafeNet一个位于马萨诸塞州伯灵顿的ISV（独立软件供应商）创造性地解决了这个问题。该ISV 开发了多种石油公司用来管理设计、建设和运营炼油厂各个环节的配套应用软件。该公司认识到没有必要要求其客户必须为每个程序的每个用户购买授权，因为其客 户可能不是所有程序都需要。针对这一情况，该ISV开发了一个巧妙的令牌模型，使客户可以使用预付令牌（信用点数）来控制某程序使用用户的数量。客户拥有 决定在什么时候使用哪几种软件的灵活性。虽然这表面上限制了软件的销售，而实际上，灵活的授权模式可以鼓励客户尝试其他产品，长期的客户满意度及相应的客 户保留度超过了任何短期收入损失。

在许可方式上创新

创新的授权模式是与SAAS竞争的一个重要考虑因素，因为它们可以为软件供应商和客户提供灵活性。客户 关心的是能够更清楚地控制自己的软件消费。第三方授权工具包消除了开发和维护具体技术的复杂性，并且支持工具供应商利用丰富授权经验建立起来的多种不同模 型。软件供应商应投资引进新的灵活授权模式。

SafeNet公司一个位于科罗拉多州恩格尔伍德的客户开发了类似于前面提到的预付授权模型，授权可以 细分到功能点而不是产品级别。该公司为商业界开发会计报告软件。该解决方案使用了SafeNet计量硬件密钥，其中预先加载了信用点数，信用点数会随着软 件的各种功能被点击使用而扣除。一旦使用次数耗尽，客户只需购买另一计量型密钥即可。此外，按用户付费的使用模式使终端用户能够更好地控制其开支和使用。 这种类型的收费模式可与SAAS模式相竞争，而且没有联网要求，非常受客户欢迎。

虽然SAAS模式提供了操作便利的优点，但是由于应用程序的属性，它无法保证供应商足够强大的强制授 权。SafeNet公司一个总部位于英国的一家从事汽车技术资料出版业的客户，主要开发维修和保养汽车的机械图纸类产品。该资料可以在网上查阅，但不是直 接的，而是需要授权用户才可查看。为了保护这些信息，公司开发出一种可以浏览数据，但防止电子拷贝的专利浏览器。如果需要打开该浏览器，用户需要将一个 USB硬件密钥（SHK）接入电脑，以确保只有合法用户可以访问信息。这个解决方案是一种混合型SAAS方式，不仅具有传统应用授权的对号入座特点，而且 采用SHK（提供有力的安全措施而又有方便的便携性）来强制保护网站发布的内容。

毋庸置疑，SAAS市场将继续成长，但基于PC的传统软件也不太可能会消失，传统软件供应商可以从SAAS的授权模式中得到启发，通过提供更灵活的许可方式来千方百计地满足客户需求，以确保其市场地位。