用友超客支撑企业营销变革 超客营销贴近用户

ZD至顶网软件频道消息：近日，以“连接我的客户”为主题的用友超客“中国移动营销新乐章”发布会在北京糖果音乐厅举办，会上用友集团董事长兼CEO王文京、用友超客总裁向奇汉、用友超客副总裁傅毅分别进行了演讲。用友超客作为用友集团在企业互联网战略下成立的第一家互联网运营服务公司，为企业提供企业社交与协同、数字营销服务，在发布会上企业社交化移动CRM产品——“超客营销”与客户正式见面，致力于帮助企业连接客户。

此外，发布会在最后设计了一场高端对话，在中国软件网总裁曹开彬的主持下，三花集团CIO叶根平、易点租销售副总裁王文浩、用友超客助理总裁傅强围绕“CRM营销的未来走向”，针对移动互联时代企业的营销变革，以及变革之下的工具支撑、销售模式的演进展开了深入讨论。

用友超客发布会，嘉宾现场讨论CRM营销的未来走向

企业营销模式正向快速变革

叶根平认为，互联网时代制造业的营销模式正趋于与客户紧密协同。叶根平所在的浙江三花控股集团是一家专注于冷元器件，现在叫温度管理的公司，目前产品覆盖全国，营销队伍也是覆盖全球，主营业务销售的一半在海外。三花集团以前企业管理偏重于内部管理，CRM偏重于销售人员的行为管理和客户信息管理，现在的营销则以客户为中心，发生了两个变化：与客户的协同更加提前，参与到客户的研发；二是与客户的连接更加紧密，产品在投放市场后，一旦出现问题能够第一时间介入。 

王文浩则认为，互联网公司同样需要销售团队去支撑服务，同时企业营销正变得更快。作为一家互联网公司的销售副总裁，王文浩认为典型的互联网公司是由一个市场营销团队和一个客服群体，以及一个运营团队支撑起客户的需求。但易点租最终选择保留了销售团队，是因为企业客户还是需要销售去做服务、去与客户建立连接。互联网公司相比传统企业的销售模式有很大不同，传统企业的销售可能需要一到两年才能独当一面，而互联网企业则需要短时间内实现销售人员的爆增；同时基于对投资人的负责，企业要求在短时间内业绩爆增。

用友超客自身也是超客营销的用户，作为客户与服务提供商双重身份，傅强认为现在的企业营销聚焦于“快”，同时要与客户实时连接。用友超客也是一个互联网公司，从7月1日开始筹建，利用两个月的时间，完成了渠道体系建设、产品的研发、销售体系的建设，可谓飞速。另外，作为一个服务型的行业，用友超客同样需要一个工具让销售团队能够去沟通，去把与客户每一次的连接、每一次的交互都记录下来，便于在销售过程中推广的时候能够有更好的质量。这是以前的软件模式是很难实现的。

营销工具如何支撑营销模式的变革

谈到企业需要工具去支撑企业营销，那一个问题便随之而来，营销工具如何支撑营销模式快速发生的变革？

无论是传统制造业，还是互联网公司，随着企业的发展，在企业营销方面普遍面临着一些问题。首先是内部资源管理平台需要向外延伸，以便管理企业外部资源，尤其是客户资源和生意资源，如何管理这些外部资源？传统CRM是不合适的，需要一种基于互联网技术的一体化CRM平台。 

其次，销售团队管理难也困扰着企业，传统管理模式高层无法看到销售员跟进状态、看不到生意进行到哪个阶段、也看不到销售人员在干什么。 

其三，开发客户难，同时老客户易流失。陌生电话、陌生营销、扫楼是为常态，无法做到精准营销。营销学认为，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的6-12倍，而在传统销售模式中，由于销售人员的精力与业绩的要求，除了在签单过程中与客户对接，其他时间做不到老客户的连接、互动，客户资源流失现象也成为常态。

针对这些问题，傅强认为在企业营销变革的背景下，营销工具首先要做到信息对称，并能实现与客户的连接、互动。在超客营销平台上，企业的整个销售过程实现完全透明，做到信息对称。利用超客营销这款产品，企业主管在任何地方、任何时候，都可以通过手机直接看到一线签约的情况，可以看到每个生意进到什么阶段，可以看到业务人员跟客户的这些互动、连接，以及最终生意的达成。同时，利用超客营销将客户资源、生意资源进行整合，实现与客户的连接与互动协作，达到经营客户的效果。

营销模式变革下的渠道商该去往何处

传统营销模式中渠道商占据了很重要的一环，那么在企业营销模式变革之下，渠道商是否会受到影响？软件在向互联网、向SaaS转型，而互联网的特点应该是扁平化，渠道作为中间环节，作用逐渐消退。但软件行业的渠道真的就没有作用了？

叶根平认为渠道依然需要存在，价值在于做好客户服务。三花集团以前没有渠道商，做的是B2B直接销售。今年开始集团组织架构发生了变化，家用与商用开始分离，需要建立分销体系，建立与客户的连接，对出现的问题做到及时响应，将服务做好。 

王文浩认为对于易点租来说不需要渠道，但是对于软件业渠道的作用依然重要。不同于SaaS，易点租做的是HaaS，硬件即服务。其产品是标准化产品，价值与服务也是标准化，完全标准化也就意味着在线上客户就能直接完成购买、故障相应，并在线上直接解决问题或线下快递更换，主要业务在线上。但对于软件行业，却非如此，软件是一个很复杂的产品，与电脑不同，拿到之后谁都会用，软件是非常复杂的，需要线下的实施与服务。

傅强同样认为软件行业的渠道商在未来将继续占据不可或缺的位置。对于用友超客来说，作为2B市场的应用服务提供商，本身是支持线上的订购，也支持线下的推广。但是用友超客成立后，必须要做到小步快跑，做到产品快速迭代、用户快速增长，因为互联网节奏很急促，你不跑，友商却在跑，因此线下推广的作用很大。同时，中国大型、中型、小型企业有几千万家，如果按照传统做软件的模式，今年2000家、明年3000家去推广，需要十年、二十年的时间才能做一个行业，但这种速度在互联网时代只会被淘汰。

如果要做到一年上十万家企业、上十万家客户，技术方面是没有问题。那么，重要的就是要把业务的最后一公里，或者最后一米的问题解决掉，需要有一个快速行动的团队，能够覆盖到所有的这个地方去。而用友超客希望不是一年，而是更快，因此渠道商是不可或缺的。

经过深入的讨论，嘉宾们最后发表了对CRM未来发展的展望。王文浩希望CRM变成一个连接到客户、销售以及公司后端的一个大的生态圈，不仅仅是客户关系管理的问题。叶根平则希望CRM把R改一改，从客户关系管理变为客户资源管理，以支撑三花集团这种300亿规模规模的管理。傅强表示用友超客将继续追求大繁至简，做让企业爱用的产品。