IBM的野心在各地都遭到了阻击。在中国，软件业界自1998年，便瞩目于LINUX和中间件带来的产业机会，认为是中国软件整体突围的“切入点”。这一共识的蔓延，使得中国软件界对中间件的重视投入空度膨胀。在最为旺盛的2001年，中国号称做中间件的厂商数量仅排在财务软件之后。本土中间件这种一窝蜂的惯态，随着2004年的大浪淘沙，格局开始明显化。
IBM、BEA作为第一阵营，当之无愧的是霸主地位。在全球，去年中间件市场的容量是72亿美元，而在中国，这一市场超过10亿人民币，IBM和BEA合计就占据了60％还多的份额。在这一阵营之下，东方通、金蝶、中创作为本土中间件的中坚力量，正试图重演侵蚀两霸的故事。同时，微软和ORACLE也充实自己的产品框架，不声不响地偷袭这一市场。
这会是一场硬仗。中间件的超然地位决定了参战方都不敢轻言放弃。
在企业级信息系统中，中间件的重要地位和意义丝毫不亚于操作系统，事实上你也可以把它看作一种网络操作系统，所以其未来的市场效应也有如操作系统平台一样，是一种“泰山压顶”的压制。虽然单纯从数字看，中间件难以被看做一个盈利丰厚、庞大无匹的市场——这一点想想数码设备就会一目了然，不过没有那个中间件厂商会简单地这么想。对于有着全面解决方案的IBM之类来说，中间件既是一种整合业务和硬件的技术手段，可以连接应用和底层基础架构系统，同时也是合作营销的客观基础，有了中间件平台，与伙伴的合作方落在了实处；对于东方通、BEA这类专业化的中间件厂商而言，同样会很享受中间件弹性架构的好处。因为弹性，中间件的应用领域还有许多远远没被发掘出来。
倒是对于金蝶来说，做不做中间件，实在是一件可取可舍的事。不过金蝶坚持做了，而且一做就是8年。由于自身的ERP主业务背景，金蝶做中间件的思路明显有别于IBM和BEA。金蝶ERP和中间件的互动式技术积累，使得金蝶Apusic应用服务器（中间件的一大类别）隐然成为中间件领域的“第三股力量”。
技术觉醒
1996年伊始，BEA开始了它此后的一系列疯狂收购，Novell的Tuxedo和DEC的中间件产品线以及后来的Weblogic相继被它收入囊中。与此同时，在国内，一些学者在默默跟踪这一后来被称为中间件的跨平台技术，比如东方通公司的张齐春博士就是其中的佼佼者。如果说张博士是以一个学者的远见，选择了中间件这一领域进行跟踪，那么另一个先觉者金蝶更多是出于本身ERP业务的技术发展需要。
1997年初，在财务软件市场上已经崭露头角的金蝶希望能把应用扩展到网络上，面对众多服务器品牌，金蝶不得不与当时还不为许多人所知道的中间件打交道。从打交道到有了中间件产品，具体决策过程已不可考。相信金蝶人骨子里对技术的渴望，一旦在觉醒到中间件的地位和意义之后，立志开发自己的中间件产品就变得非常自然。
2000年7月，金蝶中间件被金蝶集团剥离，单独成立了金蝶Apusic中间件公司。在当时的媒体报道中，金蝶国际集团CEO徐少春解释说，Apusic应用服务器是与操作系统和数据库并称的3大基础软件，与应用软件有着不同的营销模式，开发的难度也要大得多，所以要单独成立公司，集中精力专注发展。
时间走过了5年，融汇了Web服务、XML的中间件外延大大扩展，成为信息系统成败的关键因素之一。现在的徐少春，对中间件和金蝶的关系又有了新的认识。在徐的最近的一篇“中国软件业重心向后再起跳”的文章里，他写到：
“……中间件技术的争夺涉及软件的标准之争。只有拥有自己的中间件技术，中国的管理软件厂商才能拥有真正的核心竞争力。……以 “中间件＋ERP”的技术体系为例，这个基于J2EE的软件平台在开放性、兼容性上具有突出的优势，能够承载丰富的应用。在这个中间件平台之上，企业信息化的大趋势得以实现，这就是集成管理、随需应变。”
徐说：“如果把金蝶国际比作一艘航空母舰的话，那么金蝶中间件就是这艘航空母舰的发动机。中间件作为当今全球软件业发展的一个重要的潮流，金蝶将继续追加对中间件业务的投资。”
不过，徐少春并不希望Apusic成为金蝶专用的私物。Apusic必须走上前台，直面同样以应用服务器为主产品的IBM和BEA的竞争压力，在这一艰难的征途中，光靠徐的投资保证远远不够。
国际品质
虽然2000年底，金蝶就推出了拥有自主知识产权、符合J2EE规范的Apusic应用服务器1.0版，但甫问世的Apusic同样面临着困扰本土中间件厂商的集体难题——客户的怀疑。早先，中间件注定应用于比较关键和大型的信息系统中，客户的谨慎往往简单转化为对国外知名产品不加掩饰的推崇，以及对国内产品的天然抗拒。甚至有客户明言，用了国外产品出了问题，领导觉得是没办法的事，要是用了国内的产品，责任只能是自己背。
面对这种窘迫，不少本土中间件厂商采用了以点突破的策略。中创的报表生成和打印中间件、东方通的消息中间件，还有其他厂商的一些安全中间件，点突破策略让本土中间件找到了可以喘息的空间。不过，Apusic是应用服务器，应用服务器是中间件最大的一块市场，约占整个中间件市场的一半以上。Apusic无法避免正面与Weblogic、Websphere对话！
既然不能躲避，金蝶选择了要在产品技术上与国际巨头强者对话。从2002年开始，Apusic几乎一年一个版本在更新，金蝶还是中国第一家通过J2EE认证的Java中间件厂商，是全球唯一加入JCP（Java Community Process ，Java标准制定组织）联盟的中国中间件企业。但真正让金蝶敢于喊出“国际品质”的，还数金蝶最新推出的Apusic 4.0版。
就在一周多前，金蝶和SUN联合宣布Apusic V4.0成功通过J2EE最高规范1.4认证；双方还签署了战略合作协议，将在中国市场、销售和技术上进行全方位合作。大会现场悬挂的金蝶“国际品质 中国创造”的宣传横幅，更是要凸显一个事实。“大家都在同一个规范下开发、都通过了J2EE 1.4认证，这些产品在整体上来说是没有本质区别的。”金蝶中间件总经理蔡军说。目前，全球范围内通过J2EE 1.4认证的应用服务器产品仅有11款，包括BEA WebLogic、JBoss等著名产品在最近也通过了认证。
也许为了进一步打消参会用户的怀疑，金蝶还不惜把颇为专业的横向性能测试搬到了会议现场。在与某著名国外中间件巨头产品的平均TIPS（每秒交易次数）对比测试中，Apusic V4.0的性能峰值略微高过对手，在场观众一起见证了“Apusic 4.0成功冲击国际标杆”！
为了这一天，据说金蝶中间件从去年中期开始就一直“蛰伏”，暗蓄力量策划这一天的“绝地反击”。
营销难题
还不及享受高性能产品发布的喜悦，金蝶中间件马不停蹄又得开始操心渠道营销的难题。“金蝶Apusic将在金蝶ERP的渠道体系上扩展，所以在7、8月份，我们马上要召开一次全国范围的渠道招募，将选定电信金融等重点行业，快速把渠道渗透下去。”金蝶中间件公司市场总监钟雷说。
如果说高性能产品推出的市场效应还需要一段发酵时间，那么渠道建设的效应却是立杆见影。中间件渠道走的无疑是增值渠道，能够直接拉拢经常充当主承包商的SI或者ISV是最为便捷的销售方式，因为中间件的销售模式仍然以项目驱动为主，当然也不排除单项竞标的直销可能——只不过服务会交给伙伴来做。
在用友掀起的ERP普及式的概念营销风行之际，金蝶并不认为这也适合自己的中间件。金蝶认为，虽然中间件也开始在中小企业市场进军，但离普及还远，何况渠道体系还未完成去谈概念营销欠妥。
“一个是客户的信赖，一个是渠道的资源，这是中间件市场营销的竞争焦点。”蔡军分析说，客户的信赖是营造出需求的大环境，而渠道商相对集中和缺乏，成为“稀缺资源”，也需要厂商花大力气去拉拢。两相比较，用户对本土中间件的怀疑反而是硬伤，因为它也造成了渠道商对国内外产品的销售力度的差异。在政府采购方面，由于国家对安全的一些硬性要求，本土中间件的日子正好过了些。但如何取得对于广大企业用户的认可，需要“本土中间件应用成功案例的持续教育”。
业内早有“南金蝶、北用友”的说法，似乎说的是格局之分，不过就两家企业的风格，外界也有一种说法认为，金蝶重技术，用友重市场。未来，我们会更清楚地看到金蝶的技术路线——金蝶Apusic与主营业务的整合。事实上，金蝶中间件已经拥有了一个基于构件的企业应用平台产品，金蝶很多产品都是在这个平台基础上开发的。“时机成熟后，金蝶会将这个产品投入市场，产品的名称可能会是BOS（Business Operating System，业务操作系统）。”蔡军这番话预言着金蝶Apusic终将作为第三股力量的登场。
(责任编辑:张竺)
