E&M机电：携手惠普开拓“蓝海”市场

ZDNet至顶网软件频道消息 随着中国经济的快速发展，作为建筑业细分领域的消防设施市场也处于迅猛增长过程中。据不完全统计，北京市消防设施一年的市场需求达30多亿，但同时具有相关资质的企业已有超过200多家，竞争日趋激烈。

如何能在竞争中脱颖而出，进而不断做大做强？作为一家在建筑领域摸爬滚打十几年，从成立之初的“小作坊”发展为能在2008年承建北京奥运会篮球馆消防设施设备安装项目的中型企业，E&M机电公司的经历或许能给许多企业予以借鉴：重视品质、重视IT技术应用，并从长远着眼不断挖掘“蓝海”市场，成为了企业不断发展壮大的核心竞争力。

注重品质，夯实企业基础

E&M公司成立于1995年，经历十几年的发展，从一个员工数量屈指可数的小公司，成长为仅在北京的年营业额就超六千万的企业，如其负责人张总所说，这是一个漫长而曲折的过程。

张总介绍说，消防设施设备安装是依附于建筑业的分支行业，目前消防设备安装业内主流的业务模式为设计+挂靠施工：其中业务较突出的是具有设计和施工一体化一级资质的公司，他们多以设计为主营业务，同时会将自己公司的施工资质出让给其他公司挂靠，共同承揽项目。这种模式的好处是出让资质公司通过外包模式降低自身的施工成本，并且从中获取部分挂靠费用。但也存在一定的风险，比如整个工程从开始进展到结束过程中关键环节均无法实现全程可控，容易导致工程质量问题。

而从E&M公司的发展历程来看，对施工过程的严格控制，以及对施工质量的严格要求，是其从行业内脱颖而出、成长壮大的关键要素。“为了降低出让施工资质的风险，E&M公司对于挂靠的公司不收取任何的挂靠费，双方更像是业务员与公司之间的利润分成关系。而且，不论是通过我们自己承接还是挂靠公司签约的项目，都由我们自己的施工队负责，实现了全程可控。”在张总看来，“质量第一”的业务原则是E&M公司能在这个竞争激烈的行业站稳脚跟、稳步发展的核心优势之一，也是公司持续壮大的保证。

发力蓝海，拓展新兴市场

过去国内建筑业对消防设备的需求更多是出于工程验收过关的基本需求，导致消防设备行业标准较低，业内公司的业务范畴较窄。而随着人文意识的转变，以及多次火灾造成的严重伤害，整个社会对消防设施的需求已经从基础的设备安装上升到了系统化的管理、检测、保险、消防演习等多方面。这也为E&M公司带来了绝好的发展机遇。

“我们的业务涵盖几个方面，包括工程施工、检测和售后服务。”张总表示，公司现有的业务线都已经非常成熟，在此基础上，他们还计划引入风险评估作为公司未来新业务的拓展方向。据了解，风险评估在消防设备领域目前尚在萌芽期，学术界对于风险评估的理论依据已经很完善，现急需在社会上展开应用，E&M公司几乎是最早发现这一蓝海市场的企业，并已在有意识的向这一未来新兴业务倾斜投入。“新业务的开发需要经过很长时间的过程，不是一蹴而就的事情。”很显然，现在的投入定会在不久的将来得到更多回报。

紧抓管理，IT助力成功

在充分分析了公司在现有市场中所处的位置后，E&M公司确定了未来的定位，即成为一家集合设计和施工资质双重一级的公司，并以此扩大公司业务量和营业额，进而成为业内的领军企业。与此同时，为了保证业务拓展的顺利进行，E&M公司也在内部管理下了大功夫，争取成为业内第一个实现全面信息化管理的企业。

 “随着公司一步步壮大，人员越来越多，业务线也在逐步增加，仅仅依靠传统的管理方式已经不够了，我希望借助惠普这样的IT企业为中小企业量身定制解决方案，从软件和硬件上帮助我更好的管理公司，有意识地降低内部消耗，提高工作或者沟通效率，用技术手段来避免人为因素的影响，促进公司发展。由惠普针对性的整体解决方案作为企业后台管理的支撑，这对我们非常有吸引力。”

之所以特别钟情于惠普，张总表示，一方面是对惠普产品的喜爱，“我们公司的电脑和打印机基本上都是惠普的，其可靠的质量、稳定的性能、安全的设计和周到的售后服务，不仅为公司降低了总体运营成本，也得到了公司员工的广泛认可。”另一方面，是出于对惠普这个企业品牌的认可，“惠普能从硬件和软件上支持我们搭建公司的IT系统，包括售后支持，我们信赖惠普的技术力量，并期待在惠普的帮助下可以实现共赢。”张总透露，公司与惠普的合作也在不断推进过程中。

张总明确表示，即使是一名优秀的管理者也不能做到对公司内部、外部业务面面俱到，他希望将来能在惠普的帮助下组建一个专门的IT部门，协助他做好管理，提高公司内部日常管理效率，让他有更强大的后台支持公司业务发展，尽早实现“成为行业领头羊”的目标。

惠普点评：

E&M机电从初创时的“小作坊”成长为年营业额过千万的中型企业，从其成长的经历中，可以归纳总结出三点作为中小企业发展的借鉴。一是注重质量，奠定企业发展的坚实基础；二是在保证现有业务稳定成熟的基础上，拓展新兴市场，增加业务机会；三是注重内部管理，借助IT技术来降低内部消耗、提高工作效率。

E&M机电的成功经验也恰好验证了惠普针对中小企业用户推出的“惠商四则运算法则”——通过“加法添力、减法降负、乘法扩防、除法祛弊”帮助中小企业实现业务发展、成本可控、资产保护、日常运营。结合四则运算的理念，惠普还为中小企业用户推出了“惠商”系列产品，包括其主打产品HP Probook 4431s笔记本和Pro3330台式机等，产品所具备的可靠性、安全性和较高的性价比以及易于维护的特点，使其成为助力中小企业创变发展的有力工具。

可以看到，E&M机电通过与惠普携手，在稳定现有业务的基础上，发展蓝海，并通过信息化技术改善内部管理系统，降低运营成本，真正做到了加法添力和减法降负。未来，E&M机电也将与惠普开展进一步合作，逐步落实扩防、祛弊的价值，使企业在信息安全方面有更多保障、日常运营效率也能得到显著提升。