90年代末尝试进入中国市场的初期，BEA在中国走了不少弯路，直到1999年6月27日在京与北大青鸟商用系统有限公司签署总代理协议以后才逐渐走上正轨。从此，BEA开始在中国走上坚定的分销之路，而北大青鸟也因此不断成长壮大，至今依旧是BEA最忠实的合作伙伴。
两年后的6月，神州数码与BEA签署总代理协议，成为BEA的第三家分销商。用BEA中国公司副总经理杨勇的话说，神州数码与BEA是“门当户对”的一对。如今，“双赢”、“强强联手”是每次合作的通用化妆品。而化妆品之下，是更为复杂和玄妙的组织。
BEA在中国搞分销，一是因为其在中国的业务发展迅速，这几年几乎以200%的速度增长，迫切需要合作伙伴共同、快速的覆盖市场；二是因为在中国，很多行业客户在支付货款时习惯了延期，而通过总代理出货，可以将这部分风险让分销商承担。“对于BEA，由自己供货和由总代理供货，在成本上差不多，” 杨勇说。BEA目前在中国有四家分销商。作为一家高端软件产品供应商，在一个国家有多家总代理的现象仿佛并不多见。之所以这样，原因很简单：一是可以通过总代理之间的互相牵制作用来突出BEA的控制能力，二是BEA可以有效地接触最终用户，因为只有掌握最终用户资源，特别是企业级用户，才能充分地掌控市场。而这些都是厂商和代理商之间心照不宣的事情。
据称在签署第四家总代的时候，BEA没有和前三家进行磋商，甚至没有通气。这使得原来的三家总代感觉不舒服。对于这种做法，大家都是从自己的利益出发，无可厚非。但在厂商和代理之间，要保证健康、长期、稳定的合作，相互尊重、理解非常重要。毕竟制衡是一种有效的商业运作手法，但不合游戏规则的制衡是危险的。作为一家并不完全避讳直接接触最终用户和直销的厂商，想扶植一家新的总代理是容易办到的事情。这是一张王牌，拿在手里，可以威慑而不出。可掌握“核武器”终归是危险的事情。厂商如果掌握了“核武器”，总代理势必也要掌握相应的致命武器。
翻过头来，看看神州数码与BEA合作的起因。选择神州数码，也是BEA的重要战略考虑。神州数码增值软件事业部BEA产品部副总经理康锐分析说，BEA这样做主要是看重以下几点：一是神州数码有雄厚的资金实力；二是神州数码是中国最大的IT产品分销商，在全国有完善的销售、服务和培训网络，有很多紧密联系的系统集成商；三是神州数码本身有系统集成和软件开发部门，有很多的行业客户资源。显然，神州数码对BEA提高中国业绩大有帮助。
而反过来，神州数码分销BEA的产品主要是考虑长远的战略意义，目前的利润是其次的。“分销BEA产品以来，有1亿元的营业额。但这1亿对于整个神州数码的业务来讲，实在是个小数字，” 康锐说。之所以做，一是神州数码的方向转变为软件和服务，二是中间件市场有巨大的发展空间，神州数码想借此机会接触产品、培训人员、熟悉客户。
根据IDC组织的预测， 2002年，全球的中间件市场将达到70亿美元（不含应用服务器）。“而BEA很可能借助自己在中间件市场的专业实力，超过Oracle公司，成为排名第二的专业软件公司，” 康锐说。神州数码非常看好这个市场，但它的目标绝不是分销别人的中间件产品。
与BEA合作，神州数码是谋求向这一领域进军。“通过购买类似的产品，神州数码可以在此基础上进行资本运作，” 康锐说。谈到是否有意购买一家规模不大、但技术出色的国外中间件开发商时，他介绍说，神州数码是有过这种打算的，但目前自身的人力资源运作起来还有难度。
BEA明年要在中国建立软件研发中心，神州数码非常愿意和BEA一起投资建设，开发有自主知识产权、产品理念居领先地位的产品，以契合公司“软件加服务”的总体战略。然而，BEA自然有自己的打算。但神州数码也不愿意放弃任何机会。在BEA的分销业务上，“我们目前占有的份额是35%，其次是北大青鸟和新聚思，通源的份额5%左右。我们明年还要增加份额，要做就做到最大，并与第二名拉开距离，” 康锐说。“明年我们主要扩展二级城市的客户，而这一点上，BEA和其他分销商都是办不到的。”
但从厂商BEA的视角看，这几家分销商应该平分秋色，这样才最符合BEA的利益。但神州数码一枝独秀的观念有强大的实力支持，目前和其紧密合作的基于BEA产品的SI、ISV有400多家，是几家分销商里最多的。 “我想，BEA对我们了解得还不是很多，我们有能力让BEA的产品应用得更广泛，我们需要与BEA进行多沟通，使之认识到我们的真实价值，” 康锐说。“我们希望BEA在几家分销商之间合理地分配资源，我们最不愿意几家代理商之间恶性的价格竞争，但就以前情况看，这种情况虽少，但不是没有。”
但正如康锐所言，“挑战与机遇并存”。神州数码想切入基础件市场，是件任重道远的事。基础件市场本身也面临着激烈的竞争，IBM、Oracle、Sun都很有实力，到底谁主沉浮，现在还难定论。而神州数码目前的任务就是两个（这是它的“致命武器”）：一是保持BEA产品在中国市场有绝对的占有率；二是保持自己在分销BEA产品上保持绝对领先优势。这是有战略意义的一招棋。如果能够办到，下面将是神州数码最熟悉的套路。（责任编辑：张岚）
