IBM软件5大举措助推渠道业务扩张

ZDNet软件频道讯（文/蒋湘辉）8月10日，IBM软件集团合作伙伴与中型市场全球副总裁Sandy Carter女士在北京重申了推动IBM软件与合作伙伴共同成长的5大举措：提升合作伙伴技能实现业务增长、推动伙伴渐进累积式增长、重点关注行业解决方案、启动“云引擎”计划推动云计算合作伙伴发展、通过工具软件使伙伴更容易成功。

Sandy Carter女士在回答ZDNet记者提问时表示，目前IBM全球软件来自伙伴的收入占28%，全球的软件增值服务伙伴（SVP）超过5000家，开放产品组合伙伴达4万家。而在中国，IBM软件在中国的SVP伙伴已达370多家，开放产品组合伙伴也超过400家。按照IBM制定的5年计划,到2015年,IBM智慧地球业务将增长至100亿美元,云计算业务达30亿美元，而在业务分析业务将增至约160亿美元。2015年，IBM软件的营运利润占全公司的份额将从2009年的43%增长到49%，该比例不仅远大于硬件部门13%的利润贡献率，也超过了服务部门38%的利润贡献。IBM软件部门希望能够和合作伙伴一同成长。

SVP认证提升伙伴技能

Sandy Carter表示，在帮助客户实现最大价值方面，IBM把重点放在提升合作伙伴技能来实现业务增长。而IBM软件增值服务(Software Value Plus，简称SVP）计划是提升伙伴技能的重要组成部分。

据悉，IBM软件集团的全部产品组合被分为两大类——即开放产品组合和授权产品组合。开放产品组合可由全体软件合作伙伴销售，而授权产品组合需要由技能更为精湛的软件合作伙伴销售——他们需要获得技能和解决方案的认证。Lotus社交软件也在今年7月被加入授权产品组合序列。

自2010年年初启动SVP计划以来，IBM在大中华地区的SVP合作伙伴已达375家，其中包括亚信、太极、同方电子、华胜天成、中软融鑫、浪潮、中望软件、高伟达、金证科技、联信永益等伙伴。

Sandy Carter还透露，8月20日，IBM还将首次在全球启动SVP认证重审方案，业务合作伙伴须在10月31日前重新认证，获得提前就绪计划资质的业务合作伙伴在2011年1月1日前重新申请。SVP授权业务合作伙伴将可以享受IBM技术实验室支持计划，有机会使用IBM的开发和服务实验室。

为5万美元以下订单提供交易便利

Sandy Carter表示，2010年初至今，IBM在中国提供1500条小额定单商机，交易金额大于1800万美元，同比增长69%。IBM在中国把小额定单定义为小于5万美元，IBM通过改进的管理系统，可以帮助伙伴更快的完成交易。此外，IBM还推出了软件价值激励计划（SVI）、小额订单渠道激励计划和增值服务优先计划（VAP），推动伙伴业务的累积增长。

据悉，推动伙伴业务渐进累积增长方面，IBM大中华区已设19个有业务合作伙伴主导模式的地区，其中长春和厦门是最新增加的两个。对于签署应用特定许可（ASL）协议的合作伙伴，IBM将给出特殊的产品折扣。ASL是IBM软件部的一种特殊的销售模式，即将IBM的软件和合作伙伴的产品和服务绑定为整体解决方案销售给最终客户。

行业能力测试推动伙伴解决方案

Sandy Carter表示，在重点关注解决方案方面，IBM认为智慧地球解决方案业务将比所有IT解决方案快2~3倍。IBM在8月已经推出了航空航天、汽车、银行与金融、化工与石油、能源和电力、政府、医疗、保险、零售、电信等行业的合作伙伴综合能力测试的中文版，此外IBM还将针对合作伙伴的行业能力进行SVP 2.0认证。

“云引擎”计划激发云计算合作伙伴

为进一步推动云时代下的协作创新和共赢发展，IBM启动“云引擎”——云计算合作伙伴认证计划，该计划规定，IBM软件授权的合作伙伴，若获得基于IBM软件的公共和私有云计算解决方案开发能力的认证，即可获得IBM云计算架构认证和销售授权。该计划还将在IBM创新中心和渠道市场活动上举办一系列针对合作伙伴的云计算发展研讨会，以帮助更多的IBM合作伙伴更快的加入“云引擎”。

据2010年初IBM对全球400个合作伙伴的调查报告显示，50％的IBM顶级软件合作伙伴认为，在未来两年内云计算将会成为其利润的重要来源。 对于IBM而言，合作伙伴在整个云计算产业生态圈中扮演了重要的角色，并且是云计算落地关键的一个环节。而根据IBM的一项针对中国市场云计算采购行为调查，中国用户对私有云的需求占54%，对公有云的需求占26%。

工具软件使伙伴更容易成功

在帮助业务合作伙伴成功方面，IBM已经为用户、合作伙伴和IBM员工搭建了一个网络平台，帮助他们查找所需的合作伙伴。例如用户可以查询“北京市方圆100公里内的Tivoli软件经销商/增值经销商”，该工具不仅以地图形式直观呈现所在地理位置，而且还能在鼠标滑过时弹出合作伙伴介绍和联络信息。据悉，该工具的英文版已经投入使用，而中文版界面即将于9月正式上线。

图为IBM软件集团合作伙伴和中型市场全球副总裁Sandy Carter(右)和IBM软件集团大中华区渠道总经理李红焰女士（摄影  蒋湘辉）