IBM发布“一体化”渠道策略

ZDNet至顶网软件频道消息：以“共享愿景，同创价值”为主题的IBM大中华区合作伙伴高峰论坛在成都举行，来自中国大陆、香港、台湾等地的近600位合作伙伴出席大会。

此次会上，IBM在大中华区正式发布“一体化”渠道策略（One Channel Team），并详细解读如何助力合作伙伴打造服务技能、驱动市场需求、推动业务增长，与大中华区合作伙伴同发展、共繁荣。

据了解，“一体化”渠道策略能够统一协调IBM各种渠道业务，提供更具竞争力的合作伙伴体验，IBM的合作伙伴借此可在数据分析、云服务、移动、社交和安全等领域掌握市场新动向。同时，IBM也更加注重招募新的业务合作伙伴、开发者和独立软件供应商，向市场提供与IBM战略举措相一致的解决方案。

IBM大中华区首席执行总裁钱大群发表演讲

IBM大中华区首席执行总裁钱大群表示：“IBM正在进行一场至关重要的战略转型，而与合作伙伴的合作是转型成功的关键。中国提出了目光远大的经济转型目标，为我们与合作伙伴的转型提供了巨大的机遇，同时也要求我们做出改变。IBM将会落地新的合作伙伴支持战略，建设更开放、创新的生态环境，以更大的力度、更有针对性的方式支持合作伙伴转型、升级，深入行业，推动新科技的转型和创新，为中国经济的发展做出自己的贡献”。

IBM “一体化”渠道策略：共建成长型渠道生态系统

大数据分析、云计算、移动、社交等技术正在颠覆传统的商业模式，为企业带来崭新的市场机遇，IBM将进一步加强与合作伙伴在这些新兴技术领域的深度合作，帮助合作伙伴把握新市场的机遇，共建可持续发展的成长型渠道生态体系。

IBM全球合作伙伴事业部总经理Marc Dupaquier发表演讲

IBM全球合作伙伴事业部总经理Marc Dupaquier表示：“伴随大数据、云计算、移动与社交技术的迅猛发展，IBM将继续转向更具价值的解决方案，为合作伙伴提供更前沿的技能、协作工作以及新的增长机会，进而帮助他们为客户应对商业挑战。通过‘一体化’渠道策略，IBM建立了一个强大、动态的合作伙伴生态系统，让合作伙伴能轻松构建更加高价值的业务线”。

全新的一体化渠道策略，到底新在哪里？

一是更加聚焦价值增长。IBM业务继续向更高价值领域转移。2014年财报显示，IBM专注于更高价值的硬件组合，在云、分析、移动、社交以及安全等战略增长领域，同比增长16%，占IBM总营收的27%。IBM希望协助合作伙伴进行跨产品线的开发与销售，提升合作伙伴在以上领域的销售能力，并且形成行业解决方案。IBM也正在招募大数据分析、云计算、移动社交与安全领域的合作伙伴加入到IBM的合作伙伴生态系统中，为市场带来更多的解决方案。

二是更加注重便捷合作。为了向合作伙伴提供更好的服务，IBM在简化流程、整合资源方面做了改变。它重新定义了不同渠道团队和职责，明确了责任分工，消除重复的组织架构。销售团队紧密配合，快速响应客户和合作伙伴的需求。与此同时，针对不同类型的合作伙伴，量身定制相应的资源支持。

三是提升渠道支持体系。这些支持包括联合市场营销管理，提供系统的培训体系等。比如，IBM通过“伙伴一家”移动端平台，与合伙伙伴的沟通更加快速和便捷。IBM中国渠道大学新增了CAMSS学院，提供大数据分析、云计算、移动、社交、安全、智慧商务等领域的技术及销售培训。而渠道大学APP方便合作伙伴随时了解最新培训资源，可以实现7×24小时在线学习。在2015年上半年，IBM还与近200家合作伙伴开展了近400场市场活动，共同发现商机。

可以看到，IBM与合作伙伴建立起来的生态系统优势，正在利用大数据分析、云、移动、社交等新市场趋势，实现行业转型，满足不同行业的特定化需求。

IBM大中华区高级副总裁、行业及解决方案事业部总经理王天義表示：“行业解决方案占整体IT市场的40%。针对汽车、银行保险、电信、能源电力、消费零售、交通运输等11个重点行业，IBM推出了25个重点解决方案。IBM希望加强与合作伙伴的深度协作，通过行业解决方案推进企业的互联网转型，与合作伙伴共赢2015”！

新能力、新价值、新格局　加速合作伙伴转型

互联网迅猛发展的时代，云计算、大数据分析，移动社交和物联网快速发展，开启了传统企业发展转型的新征程。

IBM大中华区云计算及软件总裁胡世忠先生表示：“移动互联网的发展，不断推进着企业的升级转型。面向新时代，IBM将携手合作伙伴，持续加速在数据分析、云、互动、核心业务等新领域的投入，帮助合作伙伴提升技术实力、开发孵化更贴合市场的解决方案，为合作伙伴转型提供新机遇，从而帮助他们获取更高商业价值，赢取市场先机。”

IBM大中华区科技合作总裁及首席战略与联盟官何国伟先生表示：“IBM在中国的科技合作，通过开放POWER及相关技术，运用IBM在华软硬件研发能力和行业知识，将与中国合作伙伴共同开发出更多高价值的本地解决方案。通过科技合作构建更强大的本地生态系统，IBM将帮助中国合作伙伴获得更广阔的发展空间和更多的商业机遇。”

参加大会的多个合作伙伴表示，自身也在转型之中。为了帮助合作伙伴实现快速转型，IBM将持续通过战略举措，积极开拓与合作伙伴的新的业务模式，为客户带来更高的价值，包括：

• 加强教育计划，深化技能、推动转型；
• 提供营销和开发工具，帮助合作伙伴推动需求和创新；
• 扩展合作伙伴生态系统，以推动增长；
• 采取新的激励措施，更轻松地与IBM携手实现盈利增长。

在IBM大中华区合作伙伴高峰论坛上，IBM发布了一系列奖励计划，加速合作伙伴的转型，同时招募更多的合作伙伴。例如，IBM进一步扩展“业务转型计划”（Business Transformation Initiative ，BTI），与合作伙伴在企业层面开展的“一对一”战略咨询。IBM聘请咨询专家与合作伙伴的高级管理团队会面，分析当前的业务状况，确定核心竞争力和差距，并度身定制业务转型的行动计划。

业务转型计划旨在帮助业务合作伙伴获得更高的利润和价值，实现业务转型，销售高增长的云、分析、移动和社交解决方案。2015年将在大中华区举办35场讨论会旨在通过一个战略性咨询项目帮助合作伙伴增强盈利能力，加快业务合作伙伴的转型步伐。

IBM合作伙伴南天电子信息产业股份有限公司软件业务集团执行副总裁许宁表示：“我们和IBM已经有超过10年的合作了。现在，IBM转型的方向非常清晰，此次推出的全新渠道策略，也使我们的合作更加简便顺畅。未来，我们期望与IBM展开更多合作，从而实现快速增长。”