惠普千人渠道大会讲了三件事

ZDNet至顶网软件频道消息：岁末年初，各大IT厂商都忙着汇报业绩，鼓舞伙伴士气。在近期举办的惠普企业集团合作伙伴年度峰会上，惠普全球副总裁、中国惠普有限公司企业集团总经理叶健向合作伙伴传达了三件事：第一，惠普已经重回高位，市场对惠普有信心；第二，我们是中国惠普，政府对我们很信任；第三，2015财年惠普要帮助伙伴盈利、成长、转型。

惠普已重回高位

惠普全球副总裁、中国惠普有限公司企业集团总经理叶健

在业绩汇报环节，叶健给包括渠道、总代、分销商、SI的各层合作伙伴带来了好消息，“去年对惠普来说是发展非常稳健的一年，也是丰收的一年。”

叶健指出，在截止10月31日的2014财年中，惠普的营收（同比两位数增长）和利润均有可观性成长，是2011到2014这四年中表现最好的一年。在硬件方面，惠普在2014财年达到了过去3至4年中最高的增长率：工业标准服务器获得高倍数增长，存储连续四季度实现强势增长，关键业务服务器的市场份额也有提升，包括咨询与支持服务的技术服务部也保持了高速增长。在运营方面，惠普各个行业客户数量和营收都有所增长，渠道库存减少了57%。合作伙伴数量也有大幅增长，第四季度环比增长46%，同比增长36%。

在过去一段时间，惠普过的并不舒坦，经历了很多风雨，公司备受质疑。此次晒出漂亮的成绩单，不仅稳定了军心，更增加了伙伴在新财年的信心。

我们不在政府黑名单中

目前，中国惠普是惠普在全球的第四大区域，业务直接汇报给CEO梅格·惠特曼。叶健表示，惠特曼在2015年将继续加大企业集团在中国市场的投入，并提出“广扩展、深挖掘”的6字计划。

针对不同类型的合作伙伴，惠普将予以不同的支持：

• 针对总代理，惠普将设立总代客户经理，以加强同总代的合作。同时，每个总代理都会有自己专注的产品，借此避免总代间的恶性价格竞争；
• 针对行业合作伙伴，惠普将强化认证和分级管理，为不同类型的合作伙伴提供包括认证、培训在内的不同支持——惠普将为解决方案合作分销商提供全线产品及解决方案支持，分享客户资源，帮助他们向云转型；对于关系型合作分销商，惠普则会帮助他们维护客户关系，提供全面的产品及方案支持，使他们向解决方案提供商转型；
• 针对传统渠道伙伴，惠普将针对不同类型的伙伴长处，推动更有价值的产品在合作伙伴中的销售。通过售前支持、市场活动等方式，为合作伙伴提供最全面的帮助。

据介绍，惠普将在2015财年将招聘数百名渠道支持和销售人员，增设区域总经理以协调统筹各区域生意，在直销方面，每个销售覆盖的客户从200个变为最多覆盖50个。惠普在新的一年，有一个很重要的工作叫“商机报备”，惠普将强化商机的保护和共享，由专门的管理委员会审核每个项目和渠道报备电话，对于报备者之外的项目将不予授权和支持，并会对违规的惠普渠道销售人员进行直接惩罚。同时，惠普仍将继续保持高效的文化和渠道管理，创造良好的毛利润。在2014年，惠普为了加强了风险管理，成立了风险管理委员会，对于低利润单子，确保100%完成，大幅避免漏单现象。

叶健强调，惠普从来没有被划进黑名单里。“我们是中国惠普而不是惠普中国，如果你在惠普工作过或了解知道中国惠普的历史，就了解我们是扎根本土的企业。中国惠普为中国市场、中国用户和中国经济提供了很长时间的服务，我们不仅仅在中国销售产品，我们同时也在中国采购大量产品；我们培养了数以千计的高端人才，直接或间接地提供了数十万就业机会。我们跟很多地方政府签订了战略合作协议，地方政府对惠普是非常信任的。在2014年，惠普与许多地方政府合作，促成了很多社区云和大数据项目的落地。惠普也有很多针对中国市场的新产品，云计算、大数据和移动方面的产品则是推广的重点。”

在IT新型态下 帮助伙伴向云和大数据转型

企业IT的传统型态是按照服务器、存储及网络等产品类型划分的，惠普提出的“IT新型态”则是说，在云计算、移动计算、信息安全和大数据四大领域为客户提供创新解决方案，帮助企业从传统IT模式转向IT新型态，使其真正受益于“IT新型态”带来的简便、灵活、高速度、低成本，以及更多机遇。

在接受媒体采访时，北京中达恒业科技发展有限公司总经理何宏亮介绍了中达恒业从惠普的传统代理、小产品分销商转型为方案提供商的亲身感受。从2000年，中达恒业开始代理惠普的硬件产品，那时90%的营业额都来自纯粹的硬件销售，何宏亮表示，“我们当时是一个很小的公司。在2009年，我们申请了金牌资质，深入了解了一些用户应用，通过惠普提供的技术培训、销售培训，我们做了一些软硬件结合的方案，提高了在用户投标中的竞争力，赢得了更多的项目。在这个过程中我们一直在惠普的引导下积极配合，并参与全线产品的认证。”

中达恒业如今只有30%的业务是纯粹的硬件销售，软硬件结合的项目大概占到了70%。何宏亮表示，“如今我们已从单纯销售硬件产品向销售服务去转型，在2014财年，惠普的云产品也更成熟了，Helion产品更融合、更成熟，融合架构以前是基于硬件的集成，但现在的是软硬件结合的面向云的解决方案，我们作为代理商，要做的就是迅速学会，根据用户的需求去推广。"

另一家接受采访的企业朗斯通普（Nonstop）是惠普渠道顶级代理商中的核心代理商，其CEO毛志鹏表示，”2009年，惠普在全球推出融合架构，希望以最终的融合架构软件定义企业未来。那时，我们意识到从硬件到解决方案到应用软件，惠普拥有完整的产品体系，过去我们只偏重在业界里找代表品牌而忽略了这点。因此，从2009年开始，朗斯通普便开始更加深度地跟惠普融合架构及各部门合作。“

毛志鹏介绍了朗斯通普与惠普的一系列合作并表示，自2009年开始，带团队的价值归宿感变得越来越强。2009年，朗斯通普跟惠普成立了HPC高性能运算的Demo。2010年，朗斯通普跟惠普合作创建了一些针对教育行业的虚拟云计算平台测试。2011年，在能源电力这些行业，朗斯通普跟惠普深度合作，在软硬件结合方面取得了非常多的进展。2014年，朗斯通普也即将成立HP Moonshot（惠普登月系统）方案。毛志鹏表示，公司未来还计划在相应的运营商、IDC平台上增加一些代表惠普最高水准的规划设计。

写在最后

可以感觉到的是，在IT新型态下，服务和解决方案正变得越来越重要，而惠普正在帮助合作伙伴提升竞争力，帮助他们朝提供软件和解决方案的集成商方向发展。