惠普叶健详解2015财年渠道策略

ZDNet至顶网软件频道消息：11月27日，惠普企业集团在长沙举行主题为“燃激情，拓疆土，共辉煌”的合作伙伴年度峰会。惠普全球副总裁，企业集团中国区总经理叶健在开幕演讲上不断强调“盈利、成长和转型”，而它们也是2015财年惠普渠道策略的关键词。

针对不同类型的合作伙伴，惠普将予以不同的支持

针对总代理，惠普将设立总代客户经理，以加强同总代的合作。同时，每个总代理都会有自己专注的产品，借此避免总代间的恶性价格竞争。

针对行业合作伙伴，惠普将强化认证和分级管理，为不同类型的合作伙伴提供包括认证、培训在内的不同支持——惠普将为解决方案合作分销商提供全线产品及解决方案支持，分享客户资源，帮助他们向云转型；对于关系型合作分销商，惠普则会帮助他们维护客户关系，提供全面的产品及方案支持，使他们向解决方案提供商转型。

针对传统渠道伙伴，惠普将针对不同类型的伙伴长处，推动更有价值的产品在合作伙伴中的销售。通过售前支持、市场活动等方式，为合作伙伴提供最全面的帮助。

据介绍，惠普将在2015财年将招聘数百名渠道支持和销售人员，增设区域总经理以协调统筹各区域生意。在直销方面，每个销售最多覆盖50个客户，提供全面的价值方案。

叶健特别强调了对合作伙伴商机的保护。惠普将强化商机的保护和共享，由专门的管理委员会审核每个项目和渠道报备电话，对于报备者之外的项目将不予授权和支持，并会对违规的惠普渠道销售人员进行直接惩罚。同时，惠普仍将继续保持高效的文化和渠道管理，创造良好的毛利润。在2014年，惠普为了加强了风险管理，成立了风险管理委员会，对于低利润单子，确保100%完成，大幅避免漏单现象。

据介绍，在截止10月31日的2014财年中，惠普的营收（同比两位数增长）和利润均有客观性成长，是2011到2014这四年中表现最好的一年。其中，工业标准服务器高两位数增长，存储业务连续4个季度增长，BCS市场份额取得了极大的提升（3-4个百分点），技术服务业务连续多年稳定增长。在运营方面，惠普各个行业客户数量和营收都有所增长，合作伙伴数量也有了大幅度增长，其中第四季度环比增长46%，同比增长36%。渠道库存减少了57%。惠普的客户满意度位居第一，而渠道满意度也在获得了大幅提升。