用友杜宇：企业互联网化不是比价交易 全渠道营销是王道

ZDNet至顶网软件频道消息：如果说IT产业近来哪个话题最热，无疑是互联网+，而这一话题的迅速走红也让互联网的神话色彩更加浓郁。一方面，互联网公司似乎成了解决传统行业一切问题的“万能药”；另一方面，传统企业似乎只要借助互联网，就能够“药到病除”。

如果真是这样，那传统企业有了APP，就应该财源广进了？把产品放到网上去卖，就应该供不应求了？做一个电商系统，就轻松O2O了？事实上，没有这么简单，否则也不会有德国把工业4.0、中国把互联网+上升到国家战略了。因为无论德国还是中国，都深知传统行业的产业升级和互联网化没有那么简单，与天生没有产业包袱的互联网公司不同，传统行业有着生产、制造、经销、供应、流通等等诸多环节，而且IT系统也都不是一张白纸，这是企业互联化的包袱，但也是财富。如何甩掉包袱、用好财富，才是企业互联网化的关键。

面对这道难题，互联网公司可以口若悬河，游说传统企业把生意做到网上，殊不知俩人基因不同事情没有那么容易。知名外企也可以帮助传统企业制定出全套的互联网转型的战略，但是方法高大上却难落地。ZDNet记者在采访用友网络科技股份有限公司副总裁杜宇的时候，他表示：“其实企业决策者要的不是概念，也不要拿互联网+去‘忽悠’他们，他们从业务发展的角度提出自己的需求，希望IT厂商们提供真正接地气儿的解决方案。”

用友网络科技股份有限公司副总裁杜宇

企业互联网化要实现后端产业链优化
杜宇从其所负责的消费品行业举了一个例子：一个服装企业能在网上卖东西只是解决了把衣服卖出去的问题，但是企业这一端还有经销商、供应商、生产商等等环节；还要考虑线下的渠道、供应链、资金等等问题。无论欧洲还是美国、日本等制造业强国，最终都是以客户需求为引导来进行生产和制造，消费者的需求是要反推到企业内部的。如果企业互联网化只是比价交易，那只是解决了一个初级的商品交易信息对称的问题，不解决后端的产业链优化。

其实用友提出企业互联网化概念已经有一段时间了，就记者的体会，用友把重心放在帮助传统企业根据消费者需求来驱动后端生产制造上，希望传统企业互联网化能够实现产品服务和商业模式的真正变革。

除去比价之外，用友认为商品的营销手段应该是多元化的，因此用友提出了全渠道营销（O2O）解决方案，其核心不是让企业抛弃线下，而是告诉企业如何融合线下优势来开展线上业务。杜宇告诉记者：“对于互联网经验不足、拥有丰富线下渠道优势的传统企业来说，O2O更多的是线下对线上的融合。”

全渠道营销分阶段递进 环环相套
这一提法是真正站在传统企业角度提出的，也足以看出用友非常了解传统企业的需求和痛点。用友的全渠道营销（O2O）解决方案是一个分阶段的内容，每一个层层递进的解决方案就好像是传统企业互联网化的“锦囊”，道理貌似浅显但是特别有实际操作性。

第一个阶段是社会化渠道掌控阶段。杜宇解释：企业在做O2O之前，先别着急在线上开店，先要打通原有经销商体系。原来企业只给经销商供货，销售情况、客户情况企业一概不知，只是在盲目生产。社会化渠道掌控阶段就是要让企业建立经销商体系，了解经销商的销售、库存情况，通过会员信息统一到云端，掌握消费者信息。

第二个阶段是线上线下协同阶段。线下打通后，企业能够轻松实现发货、退换货以及对渠道的掌控，就有能力通过与线上对接来实现生产、销售一盘棋。

第三个阶段是终端客户的经营阶段。在杜宇看来这个阶段最难，涉及到原有利益格局的打破。原来传统企业不掌握客户，他认为客户天生就应该在经销商那里，但是企业互联网化后，人才是主体。这一阶段的主要任务就是建立线上线下统一的会员系统，企业要能够看到消费者数据。而因为终端的沉降，使得企业可以绕过经销商来开展很多促销活动，会触碰经销商的利益，但是互联网的魅力就在于去掉中间环节，所以这一阶段势在必行。

第四个阶段是产业链协同阶段。杜宇认为第四个阶段很重要，前三个阶段都是在营销阶段，就是把原有的渠道掌控好、线上线下协同好、客户经营好。但是客户的需求是多种多样的，要快速响应客户；客户的需求一旦获取，后端的供应链就要协同起来。杜宇强调：“企业为什么要实现互联网化，不是为了前面三个营销阶段，而是要让前端反哺整个后台的供应链。

产品和服务两手都要硬
根据这四个阶段，用友提供的是模块化的产品配置，基于平台化开发的产品可以动态配置和调整参数和流程。另外，用友的全渠道营销（O2O）解决方案也强调服务能力，而不仅仅是卖产品，用友会给予客户专业化的咨询和服务。

就产品类型来说，包括五大模块：第一是面对经销商的B2B解决方案，解决经销商要货、协同等等问题；第二是零售环节解决方案，分为线下零售（零售系统、POS终端）和线上零售（B2C解决方案，分为官网、订单中心）解决方案；第三是会员解决方案，包括CRM、会员管理等；第四是B2B电子采购，也就是供应商的协同；第五是平台化产品，包括B2B2C、B2B2B以及未来的产业链产品。

虽然从方法论到产品、技术、服务，用友的全渠道营销（O2O）解决方案帮助企业考虑得很周全，但是杜宇也提醒企业决策者，企业互联网化的效果评估，不要以成败论英雄，因为“成败”没有量化的标准。“企业在做互联网化考评的时候，不要直接按照利润、销售额来考量效果，企业互联网化要有一个成长的过程。”

结束语
在对杜宇的采访中，记者发现他不讲大道理，反而会列举很多所接触客户的案例。比如用友如何帮助TCL控股子公司——酷友科技进行渠道的扁平化，通过线下下单、线上供货实现逆向O2O；再比如用友如何帮助一个传统卖保健食品的客户——三主粮整合线上线下渠道，实现持续购买、黏性经营。从过去的电子商务到如今的O2O、互联网+，新技术的发展虽然日新月异，但是万变不离其宗，只有真正接触用户、倾听他们的声音，想他们所想，所提供的解决方案才能接地气儿。对于用友来说，植根于传统企业信息化这片沃土之上，在企业互联网化进程中，用友愿意当同行者。