IBM黄建新：四大策略助推中小企业信息化

IBM黄建新：四大策略助推中小企业信息化

主持人/ZDnet 蒋湘辉

IBM大中华区全球中小企业事业群总经理黄建新在3月接受ZDNet记者视频采访时表示，IBM将通过扩大渠道覆盖面、定制行业化的标准软件、增配咨询服务资源、加大中小企业市场推广力度等四个方面来解决中小企业遇到的人才、资金和技术难题。黄建新还表示，目前IBM在国内的中小企业注册用户超过6万家，IBM已经推出了针对五大行业以及120种细分行业的中小企业行业解决方案。

以下是访谈实录。

视频下载链接: http://v1.zdnet.com.cn/techtv/100323/ibm.flv

ZDNet：ZDENT的网友大家好，今天我们有幸为网友们请到了IBM大中华区全球中小企业事业群总经理黄建新先生。您好！
黄建新：大家好！

ZDNet：今天黄总为大家分享一下IBM在中小企业IT应用的方面的经验，首先请黄总介绍一下IBM对中小企业是如何界定的？
黄建新：我们基本上跟国家的定义是一致，在全球是定位在1000人以下的企业，但在中国根据国家的定义，应该是在2000人以下，大概产值在3亿元以内的企业我们叫中小企业。

ZDNet：3亿元以下的企业。IBM在中国的中小企业用户大概有多少？
黄建新：目前来讲，用过IBM产品的，我们不算笔记本电脑。以前一直在用，很多人现在还在用IBM的笔记本电脑。不算笔记本，其实就IBM的产品，包括软件、硬件，包括我们的服务的话，在我们记录在册的将近有六万多个的中小型企业，但有更多可能是通过我们的经销商或者等等的渠道去买去产品就更多了，我们就没有办法统计得到。

ZDNet：六万以上，我们知道经过2009年的经济危机，2010年已经可以看到全球经济已经开始复苏，您觉得是不是国内的中小企业在IT需求方面也开始转暖？

黄建新：其实我们看到IT需求并没有因为经济危机而放缓了的迹象，反而我们去年整一年的业绩还是在保持很高的增长的速度。不但是在中国，在全球包括亚太区都是同样的一个情况，我们觉得反而是在金融危机的时候有很多的中小企业他们会寻求一种帮助，他们觉得企业面临很多的问题，我怎么去改善，提高效率，降低成本，使得我避过资金的压力，实际这方面在IT或者信息来讲可以帮助他在这方面是可以提高的。

ZDNet：我们知道IBM在企业级IT应用的经验非常丰富，中小企业通常都会在资金、人才还有技术方面都为遇到一些难题，IBM在帮助中小企业解决这些难题的方面有什么经验吗？

黄建新：其实IBM在2008年的时候就专门成立了团队给中小企业做服务，那我们提出了四个大的方面能够帮助他们在各方面取得成绩。

第一个是在覆盖面上面，我们希望能够通过和合作伙伴一起，能够把我们的覆盖或者说联系能够去到三级城市、四级城市。另一方面是，我们在解决方案上面我们也结合了很多应用合作伙伴，包括他们的应用软件，针对不同的行业能够制定出一些标准化的软件，使得它能够很容易的能够实施到我们的用户里面去，实际上解决方面上面就结合了我们很多的配合和合作方案一起去做的，各个行业的方案。第三个是针对我们的服务方面，除了在于解决方案以外，他们更多的需要一些软性的，指导性的意见和咨询。去年我们看到这方面的需求是突飞猛涨的，所以在这块我们也专门在27个分公司都配备了我们咨询服务的，能够给当地的企业一些咨询方面的服务，第四个方面就是在市场的推广上面，去年也投入了很多的资金。包括从广告，从手册，从网站的建设，我们都做了很多。拿我们的外面的一些案例，IBM的一些解决方案，通过网站，通过电话的方式能够传递到我们的用户。这个比起以前单一的通过销售人员去介绍的话，这个覆盖面也大大的增长，使得用户更容易的接受到IBM。或者说我们的合作伙伴，使得他们的问题能够即使的提出来，问题也能够即使的得到解决。

ZDNet：IBM在四个方面给中小企业带来了支持，您能不能再总结一下，这些支持哪些是由IBM直接提供服务的，哪些用户是需要由合作伙伴来负责解决的。
黄建新：其实有两种情况，一种情况是说，用户是希望能够比较快，他也比较明确他的需求是什么。比如说我需要一个财务系统或者我需要一个办公自动化系统，或者我需要一个进销存，这种时候我们通常会介绍我们的合作伙伴，因为他们通常有标准的套装软件，加上硬件这样的一个解决方案，这样也比较简单的就能够实施下来，而且这种情况会是主要的部分。另外一种情况我刚才也说可能是比较软性的，他可能自己只是遇到了一个，比如说我现在业务上面有瓶颈，但是问题出在哪我不知道。我没有办法去判断我哪个环节出了问题，这个时候通常是我们的顾问先进去帮客户先看一下，究竟他的问题出在哪里。就好像医生看病，我只知道我好像是身上不舒服，我就是睡不着，但我不知道是我的消化系统有问题还是神经系统有问题，这时候就需要医生给他看个症，然后给他开个药。就像前一种情况，我明确我自己就是感冒，那我自己就买个药自己去吃，那可能比较快，但是未必能根除。
再有一种情况，在一些很偏远的地方，那我们的人员覆盖去不了，比如说在西藏或者是更远的地方。其实我们很多的时候在第一线会有我们的合作伙伴来提供服务，如果他们解决不了，我们的人才会过去，所以这是两边有这样的一个配合在里面。

ZDNet：全国中小企业数量非常庞大，涉及的行业也非常多，IBM的方案怎么来满足中小企业各行业的个性化需求呢？
黄建新：其实这个问题很好，我们也考虑了很长时间，最早在2005年的时候，IBM在去做中小企业的时候，我们当时觉得我要一个价格便宜、简单的解决方案就可以了。直到2007年开始我们就发现其实中小企业的要求并不是那么简单，除了价格跟容易使用安装以外，他们很多还是需要有些特别个性化，特别有行业针对性的东西。特别是很多很细分的东西，比如说餐饮业，信息化在餐饮业其实用到的不多，最多的就是一个点菜的系统。但是实际上餐饮业可以用到比如说客户关系，你怎么样用更到的办法能留住你的回头客等等等等，其实都是由信息化系统帮助去做的。所以我们就成立了一个行业专家组，这个专家组主要就针对几大行业，包括制造、零售、医疗系统、媒体还有一个我们叫做流通业。这五个不同的行业我们配备一些行业方面的专业，他在这些行业里面再细分下去，找到这些细分的行业里面的特性是什么样的，然后再根据我们在市面上有哪些应用厂家或者是IBM的解决方案能够满足到这方面的要求，然后他们做一整个方案的设计，设计好了以后就变成一个并行的套装在里面。使得不同行业过来的客户，他们当遇到这些问题的时候，我们就会知道应该有这样的一个方案去配合他去做。所以这是我们去年在花了很大力气在行业经理，包括行业细分的方案上面特别做了，去年我们在这方面大概是做了120多个，跟（英文），跟我们的合作伙伴一起的一个解决方案，是针对不同的细分行业有120多个。这个我们今年也会继续去加强，能够在更多的细分行业里面，虽然可能行业很特别，但是能找到适合我的东西。

ZDNet：也就是说，IBM已经针对五个大的行业和100多个细分的行业已经有了这种针对性的解决方案。下一个问题是：IBM最近宣传智慧地球，我们也知道云计算也是一个非常热的话题，那么您觉得云计算这种模式是不是更适合中小企业？

黄建新：云计算其实也有几个概念，可以分为公共的云和私有的云。目前来讲，大部分的中小企业还用不到私有的云，因为这个私有的云一般是规模比较大的时候可能这种项目会发挥的更好，但是公共云，实际上以前大家听说有一个模式叫SaaS。其实这个模式其本上也是一个云的模式来去做，只是说在云计算做更好的时候，这个SaaS模式会跟完善。大家也知道IBM在前几年在天津泰达我们已经做了一个中心，做了一个计划，把我们的平台建立在那里，给我们的中小企业，特别是一些零售方面的企业做一个进销存的服务。实际上这种云的方式好处是说，可以帮助企业不需要自己去买更多的硬件跟软件，甚至于维护都不需要。就像水龙头一样，拧开我就可以接水，因为我只是需要喝水，那我就只需要一个水龙头就可以了。那其实SaaS或者云的方式也是这样子，那它是可以使得我们的中小企业用很低的成本，可以付一个月租就可以用到他想用的一些应用，包括工作应用。但是云也有它的局限性，比如说很多的很保密的这种信息，包括自己的信息，目前来讲可能很难，可能很多人都不放心，这个也是有待于我们进一步完善的才能说使得大家更方便。但是这种比较通用的应用可以在云上面，而且可以用很低成本去获得。它是一种比较专有的一些应用，包括说跟核心业务联系得很近的，包括一些财务方面数据的东西可能还是用自己，而不是用云的方式可能会来得更好，对于不同类型的需求会有不一样的效果。

ZDNet：您刚才提到的天津泰达的案例，三年前我到实地去采访过，当时他们是用相当于租赁的方式来买IBM的各种服务和各种软件，您觉得这种租赁的方式和外包方式还有这个SaaS、云计算的模式是不是与很多相近的地方？

黄建新：其实是一个过程，可能SaaS和云是一个起步，外包是一个比较极端的方式，外包有分为好几种，外包也可以说是部分外包，也可以说全部外包。一种是技术性的外包，一种是业务性的外包其实东西很多，不同分类，对于不同用户的情况可能会有不同的选择在里面，当然用SaaS或者云是最简单、最快的，但是从严格意义上来讲它不属于一种所谓的外包。这个外包应该是说我把其中一部分的东西完全交给第三方来去帮我去管或者去做，这个其实IBM这几年一直在做，我们到是建议有一些中小企业，而且我们也专门有一个专题，当时也给很多客户过来去征求他们的意见。我们如果要去做外包的时候，其实外包是对中小企业可能是一种好的办法，因为它不需要你自己配备很多的设备和关键的人才。它不像大的企业，可以有钱去雇很多这方面的事情，你完全可以把这部分的东西切出去，然后你对第三方提出你的要求，使得能够达到你的业务需求，把你的人放到你的核心业务里面去。当你企业的人才很缺乏的时候其实这是一种很好的办法去帮它解决这个问题。这个在国外已经非常的流行，特别是在美国，很多的中小企业反而我们在这块接到的外包的合同会更多。但是在中国目前外包的这个概念还有待大家进一步的探讨。就像中国人不管怎么样都是想要自己拥有一个房子，房价再贵也要去买一个房子，而不是说我去租房子，感觉租房子就不是自己的，大家的心态就不一样。外国人就很喜欢租房子，我半年就搬一次屋，我就觉得自己很好，所以大家有一个观念的转变的过程。

ZDNet：对，所以用户对IT应用的深入的理解也会更加深入。最后一个问题请你谈一下IBM中小企业在渠道策略方面今年有什么计划？

黄建新：渠道到是在中小企业里面很重要的一环，刚才我强调的是我们很多的解决方案是依靠跟合作伙伴一起去做的。但是它自己没办法去覆盖到上千万的这种企业，所以在渠道上我们一直上花很多的钱，重点其实有几个方面去帮助渠道。
第一是说，市场推广，这是毫无疑问的，前年实际上我们也花了很多的钱去帮助我们的合作伙伴跟他们一起去一些市场的活动。同时间在我们的广告里面我们也会大力去把合作伙伴的解决方案的推到前面，所以大家可以看到我们的广告很多谈的解决方案都不完全是IBM自己的东西，还会加入我们很多合作伙伴的东西在里面。所以在这块来讲我们回去帮助他们一起做。
另外我们也会有一些奖励措施，大家知道可能做中小企业，人数多、项目小。一起做这种大项目成本各方面都会更高，所以我们会对合作伙伴，我们的代理商，如果他在中小企业里面去做生意的，他会拿到额外的奖励，包括先进的奖励，包括市场费用的奖励，包括一些培训，我们都会有奖励的措施。
还有一方面就是在能力上面的培养，我们对合作伙伴的销售人员、管理人员我们都有渠道办学，是去年大概办了接近有200多场，专门针对合作伙伴的培训，给他们在各方面的提高，使得他们在应对客户需求的时候有更多的能力。所以在整个架构平台上，我们从市场推广，从奖励措施，从培养上面我们都会有一系列的措施会针对我们的渠道去做，使得他们能够尽快的做更多的客户的配合。当然今年我们会再加强网站建设，我们会把我们的合作伙伴更多的跟我们的网站能够联系起来，使得用户可以通过网站找到合适他的伙伴在哪里。所以这也是今年我们会去做的，今年我们预算接近有三个这样的一个费用在里面。

ZDNet：1300万，非常多！好的，今天非常感谢黄总为ZD网友们分享了IBM在中小企业IT应用方面的经验，谢谢黄总。
黄建新：谢谢！