BAO是IBM四大业务重点之一

ZDNet至顶网软件频道消息 IBM于6月23日在北京举办了2011 IBM 信息管理与业务分析论坛。IBM软件集团大中华区业务分析软件总经理缪可延在此次大会上表示，IBM今年的四大业务重点是：智慧地球、业务分析优化（BAO）、云计算和增长市场。BAO在中国的应用已经无处不在，国家电网、国税总局、李宁等公司都已经使用了IBM的BAO解决方案。

以下是IBM软件集团大中华区业务分析软件总经理缪可延的演讲速记：

大家好，非常欢迎大家，很高兴有机会在这里跟大家分享IBM软件在中国的实践和我们的探索。谈到业务分析软件，包括今天看非常好的刚才的宣传短片，因为我们现在相信业务分析在全球包括在中国已经无处不在。它真正带给大家什么东西呢？包括IBM在业务分析软件方面我们在做什么，我们对这个东西的理解是什么，今天我用很短的时间跟大家分享一下。

首先刚刚前几天我们庆祝IBM一百年的生日，作为一个IBM员工我很自豪，因为这个是真金白银可以考验一个企业生命力的实实在在的这么一个指标，现在看起来，我们在市场上有很多的很好的公司，Google、微软、SAP，他们真的很棒，但是100年前在市场上最棒的公司不是这些，一百年前就有一家公司叫IBM，在30年代大型主机、60年代大型主机做的非常成功，是做硬件的公司，最早做商业打印机，到90年代开始有软件，包括全球的CEO向全世界宣布我们要转型做服务，转的非常成功，曾经一个面临分拆的大型公司重新占据了市场的领导地位，大象也可以跳舞。今天这家公司推出了四个主要的重点，智慧的地球，业务分析优化、云计算、增长市场，这是IBM全球推出的四大重点，这也就是为什么今天我们有机会跟大家分享什么是业务分析，因为我们是业务分析与优化的一部分，中国是增长的市场，业务分析优化是智慧的地球不可分的一部分。全球都要转变，IBM之所以有一百年也需要转变，庆祝IBM一百年的时候，今年前几个月，IBM全球CEO回到了他的母校，跟后来的同学分享，大家都想问为什么IBM可以活一百年，他说IBM能够活一百年主要的秘籍就是改变，我们不停的在改变，他的这句话跟五十年前当年的IBMCEO回到他的母校跟他的校友分享的一模一样。当年小沃森也说，我们IBM就是要转变，为什么要转变？我们要根据市场、根据客户来转变，提供给客户最大的价值。我们今天的市场转变也是非常快的，谈到了市场的转变、谈到了市场的智慧，我们就想谈两个字“洞察”。

我想跟大家分享一下，为什么说“洞察”非常重要，我想提一家公司——阿里巴巴，这两天我相信阿里巴巴在市场上有很大的动静，马云在考虑到底要不要把它的淘宝放手，他的决定对业界的影响包括对美国的分析师有那么大的重要性呢？这件事情，从IBM的角度我跟大家分享，IBM最成功的硬件390，就像王云博士说的，我们的Watson，我们主要IT企业提供的背后硬件390，在我们中国390的业务是我们很强劲的支柱，但是我们突然发现，过去主要的390业务来自于银行客户，银行的业务是持续增长的，它是根据我们银行业务的交易增长的，我们零售大概有多少中国的客户存款，有多少银行的客户汇兑，我们提供什么样的服务？但是我们突然发现我们很多一块业务的增长来自于淘宝和支付宝，他们在做什么？他们做的业务和银行做的业务完全不同，他们的业务就是在网上买东西，往前推一年，不知道在座的很多人知道淘宝，或者你在上面做过，可是这一年当中，包括您的家人和朋友有多少人用过淘宝和卓越买东西，这些行为造就了我们业务新的增长，这只是对IBM的增长，对于整个市场的影响，我想是不言而喻的，整个市场的洞察在哪里，我相信阿里巴巴的数据库里面，应该比一般的统计局，比一般的税务局、工商局更清楚，中国活跃的个人创业者，他们在干什么，中国的中小企业、盈利的中小企业、非盈利的中小企业，有多少中国的物流每天发生了什么，这个数据在哪？我相信阿里巴巴的数据库是真正有洞察力的、有智慧的，这就是我想跟大家分享的，如果你要转型、如果你想成功，为什么洞察、智慧这么重要。

我再给大家举个例子，信用卡，可能诸位经常会收到银行请诸位办信用卡的邀请，可能每位都有好几张信用卡，可是您的这个动作给这个银行真正带来了多少的盈利这家银行知道吗？他有那么多的销售团队去给您办一张卡，您不需要做什么事情，只需要签一个名。世界上有著名的银行信用卡公司，我们IBM所有员工出差都要用到它，它就基于对所有客户的数据进行了整理，运用分析工具进行了客观分析，然后它做了一个举措，它研究出来一堆特定客户基本上不会用到这张卡，经常用最小额的支付额来延续这张卡，但是他要求的客户服务是无穷无尽的，所以他们有理由认为这堆客户不是我所要的客户，公告这些客户，这些客户如果三天之内关掉这些信用卡帐号，我可以减免10个美金。哪一家企业可以有勇气不担心决策影响利润？这家公司到现在依然正常的运行，而且跟IBM有这样的合作，这是我想跟大家分享的，市场在变化，转型需要洞察和智慧。

目前的世界变化每天太快了，在这样的世界里面如果我们想成功，怎么样能成功？客户细分很重要。今天早上我读到一篇文章我觉得很有意思，大家知道现在IT市场上利最薄的东西你能想象是什么吗？我的印象里面大概就是PC、笔记本，有什么利呢？苹果出的最炫的iPad，8000多一万，市场上其他做PC笔记本的厂商每个人都听到他们的利润很薄，可是今天早上我读到一篇文章，我发现联想在某一个客户群做的非常的成功。联想的副总裁对这件事情兴奋无比，自己写了一篇文章，那个是什么呢？我刚读到，联想有一款笔记本就是IBM把Lenovo品牌，在合作的时候，谈到IdeaPad，我自己都很难记得住，不知道怎么起这么一个名字。他们面向的是大学生、教育用户，可是联想的副总裁说，我们费了啊很多的心力，我们发现这个东西不成功，我们做了很多的市场活动，我也推广我的经销商地我做了很多的事情，不是很成功，但是现在很高兴，中间做了几件事呢？

第一件事，他很清晰地定位了自己的市场，这个东西针对大学生。

第二件事，分析，为什么我的东西不成功？我们需调查，大学生为什么不喜欢我的产品，市场调研以后发现所有的大学生、所有的年轻人不喜欢被灌输概念，你做的市场活动再好再好，那是你灌输的，他做了什么呢？他做了客户协同，他邀请所有的大学生来做一个联想IdeaPad的创新大赛，这个大赛的得奖者有权利参与整个产品的市场推广活动以及新产品的研发，结果是什么呢？这件事情很奇怪，有这个勇气做这件事情，对于一个管理层是很难的，因为你原来做的所有的事情你让大赛的大学生来做，这些他做了两年，第一年大奖赛的获奖者进入联想公司的会议室，用了五天四夜拿出了第一个结论，我们不叫IdeaPad，我们新的产品叫彪悍的小Y，这个名字对我来说我不知道它是好还是不好，我只知道彪悍的小Y推出以后，联想这台笔记本从当年20万的销量，现在是130万，联想副总裁可以在公开的场合说在这个细分客户市场，我的性能至少是第二名的两倍，我们基本上没有竞争对手。

我很受教育，这是一个实证，就是发生在我们身边的，所以大家可以感觉到在这样一个行业里面，真正运用了智慧、客户协同、分析，你的业务可以得到怎样的优化。

快速变化，2000年十家最大的现在只有两家了，在线业务是过去的几分之一，大家知道，去年跟今年的一个很大的区别，这也是我刚刚看到的，因为我看到这上面的微博，我是个微博控，我经常看微博。去年所有中国人认为我们大量市场上第一位的协同互动社交工具——QQ，但是今年，最大的打开电脑第一件事情已经是微博，这个变化显而易见。谈到FaceBook，FaceBook在中国没有，可是FaceBook在全球人气榜第一位的LadyGaga，她的竞争对手第二位有人知道吗？不是刚刚退休的脱口秀女王，也不是其他国家的明星或者是权威人士，第一位的竞争者是姚晨，因为姚晨是新浪微博的第一名，而且有迅速赶超她的趋势，这种快速变化的市场给我们带来竞争力是很大的。大家知道为什么现在中国的流行乐市场很少推出大牌明星？为什么没有像过去几年每年都有两到三个人推出了很好听的歌，国外还有，可是中国没有了。市场的变化就归结为一家公司叫Apple，它发明了一个东西叫iPod，现在大量的人听音乐已经不用CD了，用iPod，在国外用户听音乐的时候用iPod听歌是买这首歌，很遗憾目前在国内每一个用ipod听歌的人可能不怎么付钱，这个动作就会导致整个CD唱片行业没有利润，没有利润就不可能培养新的明星，所以我想跟大家说，市场变化、业务分析的智慧无处不在，如果你仔细分析，全部都是可以在你的掌控之中。

分析的力量在哪里？这是去年Google的一个比较，这个图上面红色的代表ERP，蓝色的代表分析，上面这个词在整个Google的数量，下面这个是在所有网上文章出现的数量，大家可以看到，ERP的这条线有一个缓慢的趋势，分析是另外一个趋势，所以我们有理由认为业务分析是所有的企业下一步投资的热点，我们的在过去的IT基础刚刚建立起来的时候，要做一个自动化很好的系统，他们买大量的设备，买系统软件，让他们运转的很好，作出了一定的规划，包括有了一个系统，我们要把它的自动化、业务流程有一个很好的管控，但是我们中国的市场到现在这个地步，大家的需求是什么？分析。所有的企业对分析的要求不断提升，现在大家提到分析，对你来说，你可能想到的最多的事后分析，为什么？我有一套很完整的智能报表系统，我的企业每天过去发生了什么，我有一个很清晰的判断，但是真正分析的魅力和分析的能力未来在于除了事后以外，我们可以做一个有效地事中的绩效，我现在就知道谁在我所有的员工里面，即便我是一个挣钱的企业，谁的绩效多于他的绩效，他的成本远低于这个部门，我就有理由作出调整。更高端的是引入大量的数据挖掘的功能，可以做到一个预测，根据现在的性能，包括根据市场的变化，我都知道它下一步往哪走。

当年IBM做转型靠的最大的利器——市场调查，我们倾听客户的声音，客户的需求。当年IBM曾经面临着内部很多声音，1993年我们干脆分拆好了，分拆还是很多优秀的小公司，为什么我们成为一个大象呢？我们可以成为9个很灵活的老虎，但是最终当时IBM的领头人郭士纳说，那好，我要拜访最多的客户，问问他们你们希望怎么样，大多数客户说我只希望和全球第一位打交道，所以我们没有拆，我们利用我们咨询的伙伴得到了这个结果。

今天为什么我们要做业务分析，每两年一次，今年还没有做，2009年IBM咨询了全球2345个CIO，问他未来想做的10件事请你给我列出来，83%CIO说我要考虑在业务分析方面的投入。

IBM的业务分析软件，主要来提高建立我们的能力是靠我们跟市场上最优秀的软件的厂商并购，2008年，IBM迄今为止最大的并购Cognos公司，已经是我们在业务分析软件最大的支撑体系，在Cognos Software2008年正式被IBM收购以后，我们又收购统计数据挖掘分析强劲的市场领导者SPSS，去年我们宣布了做企业风险管理，OpenPages，包括企业外部报表专有专门的工具，OpenPages已经在5月底在大中华地区已经正式完成了所有的并购手续，目前所有大中华地区的客户都可以跟我们在这些方面展开正式合作。

我们的市场第一位，BI商业智能基本上是Cognos BI这部分报表，我们对市场有一个基本的划分，数据挖掘，SPSS，财务绩效管理，我们有一个非常好的工具，市场上这种需求非常多，我们在中国大力推出Cognos TM1，公司治理、风险管理就是OpenPages，包括我们也一些标准应用。大家可以看到每一个四象限图，所以在每一个象限的右上角就是市场上公认的领导者，我们在每一个象限里面IBM都在那个角，或多或少，但是在所有的企业里面，没有一家企业，在每一个象限里面都有它的企业，在业内现在没有一家企业可以在四个象限表里面都有涉及。

这是整体IBM业务分析优化的整体，它不只是我的业务分析软件，它也有数据管理软件是在信息管理与治理这部分，业务分析我们是中间这部分，我们会跟我们自己的咨询实施团队，包括业界的咨询实施力量来跨行业，包括摆行业的进行各种的解决方案，统一提供给大中华地区的客户，业务分析与优化真正落地的解决方案。

在过去的一年，我们今年是IBM在IBM软件部业务分析软件成为独立的一支，因为公司对他的重点投入越来越多，在过去一年里面，我们的业务2010年比09年超过60%接近70%的增长，我们在过去一季度，我们业务比去年一季度业务增长了3倍。

我跟大家简单分享一下我们实际做的事情，首先是国家电网，我跟国家电网的客户以前聊过，我们Cognos TM1作为真正绩效管理的软件，好处第一在于灵活，第二大家也见过在市场上面做全面预算，但是IBM的计算管理不仅做财务的，我们可以做销售的，我们可以做成本量控制的，我们甚至可以做人力资源的。在中国的国家电网客户跟我说，过去我们做一个人力资源规划太费劲了，最起码要集中一个月，所有的分支的人力部的人要拿着光盘、拿着硬盘跑到集中的宾馆大家一起搞。根据现在一步一步他们自动化的能力已经越来越清晰了，但是怎么样能够根据企业整体的战略调整对人力资源规划有一个更清晰，更好的方案呢？有没有一个工具可以灵活的调整吗？IBM Cognos TM1做到了这一点，这是我们在国家电网做了一个人力资源。

LITE-ON IT是台湾的企业，是制造业，制造业难道不是ERP的天下，SAP的ERP、做Oracle的ERP，我是个微博控，我每天都会看我们的友商、我们的伙伴，SAP、Oracle他们在制造业方面的专家对这件事情的看法，但是有一点可以告诉大家，包括在中国我们发现大的制造业的客户基本上都做过ERP，ERP计划可以对它的生产制造有一个非常清晰的方案，可以解决它生产的日记化、周记化，如果大的企业做完ERP，有自己的销售系统，包括代理商甚至是自己的门店，这两个系统之间的协调，每个月一次的协调这个方案是没有的。IBM可以推出产销协同系统，这个系统能解决的问题是做过ERP解决不了的，而且是做过ERP客户明确的需求，大量的用户现在是开一个月度会，根据自己的经验或者有一些报表讨论怎么样引出，这个对于一个企业来说是至关重要的，我们现在可以有一个非常灵活的工具帮助这些企业实现这些事情的自动化，这是业务分析软件在制造业。

国税总局数据挖掘软件，去年10月底SPSS正式并入IBM系统，去年年底国税总局做了一个大型的税务系统，他们选中了SPSS，为什么选择SPSS？因为税务局不够智能吗？税务局的数据不够多吗？整个税务总局采用Cognos，做一般的报表他们是知道的，但是SPSS带来的是什么？每一个税务局的局长可以看到自己现在的税务收的怎么样，但是你有没有一个工具能够告诉所有其他的工作我预计明年的税收会怎么样，我今年税收来源最多的客户明年还会在吗？他的业务会增长吗？我能不能说出有一部分人现在交税交的不是特别多，但是预计市场的变化，明年会有强劲的增长。所以明年的业绩是怎么样，这个东西谁能解决？SPSS。这就是我们在国税总局进行的一点探讨。

李宁，李宁是零售业的客户，零售业的客户有一个很大的问题，有无数个门店，不知道不同地方的门店这些客户喜欢买什么？我不知道，我可以知道的是每天晚上我可以用报表，我甚至可以跑在iPad上面，Cognos可以跑在iPad上面，你愿意可以买一个iPad，每天晚上就可以知道门店卖的怎么样。可以办到所有的物流支撑你的销售吗？很可能有一个店都卖断货了，这个商品在那个商店卖不出去，本身这个库存是那个店的两倍，但是那个店已经没有了。谁能解决？Cognos BI+Cognos TM1，Cognos BI可以让零售业的各个店长很清楚的知道今天发生了什么，Cognos TM1可以帮助计划怎么样迅速把你卖的最好的东西送到这个店里面来。李宁是我们的客户，他用了Cognos的BI，雅诗兰黛、屈臣氏、莎莎，是去年年底到今年发生的事情，这是在大中华区，但是这件事情在几年前在欧洲美国都发生了，这就是IBM能做的零售业。

汉庭酒店，我很高兴看到汉庭酒店来谈他们怎样用我们的Cognos TM1来做全面预算的管理，一个酒店，连锁酒店，大家知道连锁酒店最近很成功，每一个城市有那么多的地方，你怎么编辑你的预算，怎么样保证你的财务上面是有盈利的。汉庭酒店用了Cognos PMY以后，他们每年的财务预算编制周期用了Cognos TM1以后从6个月减到2个月，全年战略规划的工作量减少了90%，他们刚刚正式宣布的，汉庭酒店是我们去年做的。

我跟大家分享了几个简单的案例，我知道我们该做的还有很多，我们业绩翻三倍不是一个更加优化的，因为市场在这里，客户在这里，每个人都可以明白，如果你有了智慧、有了洞察力，你的业务能够增长到哪一点，我们有了一个基本的治理，下一步我们怎么让企业更加成功，整个市场大家是知道的。IBM统一的业务能力跟IBM的远见跟前瞻性，包括IBM在这件事情上投入的重心是我们未来业务发展的支撑，我们做的不错，但是我们还不够好。我们在很多领域还会快速的成为这些领域的专家提供给客户更大的价值，所以今天很高兴和大家分享，希望这些对您有所帮助，也希望我们能够携手在未来的时间里面提供给您更大的价值，助您更多的成功。