IDC：京东B2B采购模式值得考究

ZDNet至顶网软件频道消息：IDC中国行业研究与咨询服务部研究经理张亚男分析认为，京东建立商采平台，较具意义：首先，打破传统流通业层层代理模式，缩短利润链，降低渠道成本，提升品牌商利润空间；其次，打破时间与空间及地理区域限制，提升分销效率，符合消费电子类产品快速迭代的需求；再次，为企业提供电商采购整体解决方案，加速公共客户（含政府、央企）、KA（大型知名企业）及SMB（中小企业）三类客户电商化采购进程。

整体来看，京东B2B采购模式如下图所示：

京东商采平台是京东B2C业务的有效延展，践行京东“大电商”体系构架，将京东业已建成的智能仓储物流体系、云计算与大数据、供应链金融、消费金融、支付等环节的效益最大化，从最终消费者拓展到相对稳定的企业客户。

在众多的企业客户中，日益壮大的SMB群体成为业界关注焦点。京东主要通过“以服务带销”模式发展SMB 客户。主要服务包括两点：一是大数据分析，针对不同企业应用场景进行产品设计，实现“傻瓜式”、“一键式”采购，以指导中小企业采购，降低采购风险；二是入门级企业集成解决方案，包括企业网络集成、企业办公集成、商用显示集成、企业办公生活解决方案，帮助中小企业快速采购，快速搭建应用环境。

SMB无论是区域分布还是行业分布，都较为分散，如何聚合及拓展此类企业用户成为关键。目前，京东主要采用三种拓展方式：一是京东销售团队的主动销售：京东在全国各区域都建立了专业的销售咨询团队，并在宿迁建立了上百人规模的企业电话营销支持团队；二是以点带面，重点突破：从区域选择上面，前期主要选择网络发达的沿海省份；三是活动推广：如“城市日”计划、线下举办京东分销渠道论坛。

在“互联网+”浪潮下，传统企业的产品制造、销售物流等传统模式都面临较大的挑战，京东对于传统流通渠道的变革对传统IT企业产品销售将产生深远影响。在此背景下，对于IT企业而言，应把握三点：一是建立以服务带动硬件产品销售的流通体系，为中小企业客户量身定制服务方案，提升产品附加值；二是打通B端与 C端的销售数据，建立健全大数据服务体系；三是有区域选择有步骤的尝试B2B的产品流通渠道改变，加强及深化与京东、阿里巴巴等电商渠道的合作。

注释

IDC中国于2014年底强力推出一档名为“IDC中国ICT行业动态情报月度分析”的系列专栏。每期专栏均是从《IDC中国 ICT行业月度研究报告》中精选出的内容，该报告会从ICT行业每月的热点事件当中选取4-5个热点进行全面深入的解读与分析。

ICT行业热点从宏观层面看，包括与ICT紧密相关的经济、政治等政策性新闻及事件；从中间层面看，包括如IT集成服务、PC、服务器、平板电脑、智能手机等传统ICT业务及服务，以及如云计算、大数据、人工智能相关的新兴 ICT服务，同时亦包含互联网及移动互联网相关的应用及服务；从微观层面看，包括主要ICT企业动向、消费者需求变迁等研究。

IDC力图通过深入细致的研究，为ICT相关领域企业提供市场趋势洞察、业务动向调整、运营管理优化、产品服务创新等方面的支持与帮助。