PTC亚太渠道业务猛增40% 中国渠道增长最快

PTC的PLM客户大多以直销为主,但分销渠道近几年增长很快。在PTC上海用户会期间，该公司亚太区渠道销售副总裁John Condon接受了包括ZDNet在内的多家媒体采访，介绍了PTC在中国市场的渠道战略。

John Condon表示，2010财年，PTC亚太渠道业务增长40%，其中包括25%的Pro/E和70%的Windchill的增长，未来增长率仍然会保持在30%—40%。两年后，渠道业务占公司的销售额比例将从两年前的10%升至两年后的25%。

以下是摘录的部分采访问答。

                                   PTC亚太区渠道销售副总裁John Condon

问：2010财年PTC整个大中国区增长了24%，请问亚太区的渠道业务的增长状况如何？在整个营销中占的比例有多大？

John Condon：在2010财年，我们渠道的增长是40%，其中包括25%的Pro/E和70%的Windchill的增长，从过去还有今后的预期来看，我们觉得这个增长率基本会在30%—40%。在整个亚太地区，中国是增长率最快的，超过了韩国、日本以及一些南亚地区。我们会持续增加对代理商合作伙伴在PLM和MCAD方面的支持。在两年前，渠道所占的收入比例大概占到10%，但增长是快于直销的，在两年后基本会达到25%。


问：Creo推出以后，和Windchill是怎样的划分？推出Creo以后，渠道商要怎样转型才能够比较快的进行Creo的营销？

John Condon：Creo涵盖的比Pro/E更多，因为它包括了Creo Elements/Pro、Creo Elements/Direct 和 Creo Elements/View这三部分，确保代理商能够销售Creo全系的产品。从客户对PLM的需求角度来说，我们可以为他们提供Windchill ProductPoint、Windchill PDMLink或者Windchill ProjectLink，如果他们实施不了，还可以寻求其他合作伙伴和系统集成商来帮助，我们已经有很多这种成功的案例。我们的目标是能覆盖百分之百的市场，现在在中国有50多个代理商合作伙伴，他们不是都有能力卖PLM，但是他们之间可以通过相互间的合作来完全覆盖这个市场。

问：对于Windchill的代理商和Creo的代理商在要求方面有什么特别大的差异吗？

John Condon：对于Windchill的系统集成商或代理商来说，必须具备一定的技术能力，有这些应用的工程师，能够提供售前和售后的服务。对于Creo的代理商，也必须具备应用的工程师，能够为客户提供培训和实施。


问：除了具备技术能力和提供售前售后服务能力之外，对代理商还有哪些要求？

John Condon：除了要具备技术能力和售前售后服务能力，还注重他们必须要有应用工程师和销售团队，还要有实施能力和市场营销能力和人员。必须保证代理商要有一个主要的比如CEO这种级别的人，要花很大的精力在销售PTC的产品上，他会从上到下的推行策略的执行。

问：代理商对PTC的产品会有个接受过程，PTC是否会为他们提供相应的培训？

John Condon：这点是非常重要的，我们会充分了解他们的优势和不足之处，然后会帮助他们开发业务发展的计划，我们为代理商提供30天、60天、90天各种增强的培训，让他们为客户带来价值，因为他们是代表PTC销售和实施产品，所以我们必须对每一步都严格把关。

问：刚才提到了Windchill的增长是70%，Pro/E是25%，能否预测一下，在Creo推出之后，这个比例会不会有所改变？Creo的推出对于PTC整体业绩的增长是怎样？

答：刚才提到了PLM的增长率是高于CAD的，但是因为Pro/E已经有很多年的历史了，现在推出了Creo，实际上是对现有的Pro/E客户，为他们实施PLM奠定了更好的基础，所以PLM的增长率会更高一些。对于Pro/E增长25%来说，实际上很多竞争对手他们的CAD产品也许根本就没有增长数字，或者最多也就是一位数增长，所以这25%是相当可观的。Creo的发布更是为客户提供了可升级的能力，尤其对于现有的使用竞争对手产品的客户，他们会考虑到Creo全面的优势，可能就会转移应用PTC的产品。

问：在PTC的产品销售中，直销人员占很大比例，正在招入大量的合作伙伴，来提高代理商的销售比例，PTC如何平衡直销和渠道销售之间的关系？您认为比较合理的直销和渠道销售比例应该是多少？

John Condon：今后几年全球的比例，渠道可能会占25%，在中国可能更稍高一些，可以占到28%—30%。因为直销也在迅速增长，所以渠道必须要以双倍的增长速度才能实现这个目标。但是我们有技术、有产品，以及有好的合作伙伴，客户都会选择PTC。


问：西门子PLM在中国有两个深度合作伙伴，他们今年还做了一些市场活动，比如免费赠送软件，会不会对PTC既定的营销计划有影响？未来PTC是否会跟进这类的营销计划？

John Condon：在过去几年当中，我们也遇到过一些竞争对手，比如西门子或达索，他们推出了一些相应的策略，但是我认为PTC与竞争对手最大的不同就是，我们是为客户带来价值的，不仅是为客户提供单纯的CAD软件，我们是从整个产品生命周期管理的角度提供能够升级的解决方案。伴随着客户的成长，在这个过程中可能需要不同的解决方案，并且添加不同的功能和系统延伸，我们是基于这种价值来为客户提供解决方案。当然我们也看到这些竞争对手推出了一些市场策略，试图与PTC进行竞争，但是我们的客户告诉我们，即使在这些竞争对手提供免费解决方案的情况下，他们仍然会选择PTC的产品，就是因为PTC能为这些客户带来更多的价值和可升级的解决方案。我们也知道有些很小的客户，他们对价格方面非常的敏感，具体情况具体分析，我们具体也要看客户自己的商业发展计划，比如这个客户想在几年之内从500万的营业额发展到上亿或十亿的程度，那他们需要的肯定是全生命周期的解决方案，而不仅只是一个CAD的软件。