SAP许正冈：A1发力二三级城市 云布局试水

ZDNet至顶网软件频道消息 （文/蒋湘辉）SAP中国区工商企业及渠道部副总裁许正冈在该公司接受ZDNet独家访谈时，透露了SAP Business All-in-On产品今年在中国市场的推广策略。他表示，SAP今年重点招募了一些针对二三线城市的合作伙伴，并在产品合作模式方面，除了传统的采购与实施外增加了云计算部署方式。目前SAP已经在常熟高新区管委会建立了数据中心，按照租赁的方式为园区的中小企业提供ERP、财务、CRM等按需的部署。SAP今年5月还与中国电信开展了云计算合作以更好地服务中国客户。此外，SAP基于不同区域、行业的云计算推广也有侧重，目前SAP已经搭建了有关医药行业管理系统的云，覆盖了医药生产企业的上下游、物流供应配套和银行服务等流程，SAP未来希望为每个行业的上下游供应链都搭建一个云平台。

目前SAP有三条产品线针对中小企业的用户。其中Business All-in-One（简称A1）产品线针对中型企业，Business One（简称B1）针对年收入一两亿元得小型企业，而Business ByDesign则属于云计算产品 。按照SAP的定义，年收入在20多亿元人民币一下的企业倍划分在中小企业，2亿元以下划在小型企业。

许正冈表示，A1在中国融合了26行业的最佳实践，可以满足不同行业中小企业用户的需求。A1的最大优势是可以满足用户快速成长的需求。A1和SAP针对大型用户的管理系统一样采用NetWeaver开发平台，能够很容易地集成SAP的流程和管理经验。当用户从中小企业成长为大型企业时，不需要重新实施就可以升级系统。他还表示，从中国用户的实践来看，A1针对某些行业大型用户的分支机构的实施只需20多天。

许正冈还透露，尽管SAP收购了Sybase，但在为客户选择数据库时，仍会以客户的需求为核心，并保持中立态度。SAP通常会告知客户所在行业中的客户用哪些系统比较多，同时把最终选择权留给客户。

以下是访谈实录

ZDNet：大家好！欢迎各位网友收看ZDNet至顶网的“产业观察”栏目，今天的主题是中小企业信息化，我们为网友们请到的嘉宾是SAP中国区工商企业及渠道部副总裁许正冈先生。

许正冈：各位网友朋友，大家好！

ZDNet：关于中小企业，不同国家、不同企业的定义都有所不同，首先，请您为我们介绍一下SAP对中小企业是怎么定义的？

许正冈：SAP在全球对中小企业主要从营业额上进行定义，在中国大概在每年营业额二十几个亿的客户群体我们定义为中小企业。

ZDnet：这是中型企业的定义，小型企业呢？

许正冈：我们对小型的企业没有特别的细分，但是我们小型客户大概是一两亿年收入的群体。

ZDNet：这个定义和SAP全球的定义是一致的吗？

许正冈：对于中小企业20几个亿的定义差不多。当然在美国中小企业的规模相对大一些，美国以外的其他国家都是差不多是这个定义。

ZDNet：下面请您介绍一下SAP在中国中小企业的业务最新发展状况？

许正冈：中小企业特性是非常零散，业务种类非常多，行业也是非常的复杂，从生产、制造、服务、零售各方面都有。而且在中国每一个城市里面都有这类企业，所以它们地理覆盖范围非常广。如果从产品线来讲，SAP主要有三个产品是针对中小企业的解决方案。我们叫做SAP Business All-in-One，一般在本地都叫做A1产品线。它是针对中型企业的主要产品。另外我们还有SAP Business One，就是小型企业，年收入一两亿的规模，这是我们主要推广的产品。这是按营业额划分的，更多还是根据客户本身业务的需求。比如有些中小企业规模小，但是生产复杂性比较复杂的话，我们也是以A1这个产品做客户定位。第三个产品，我们正在全球大力推广，也是在中国非常热门的话题，也就是云计算的产品——SAP Business ByDesign的产品线，这三个产品是我们面向中小型客户的时候主导推广的产品。

ZDNet：这三个产品哪个在中国的增长速度最快？

许正冈：现在这个时段正好处在我们第二季度报告公布前的静默期，我们不方便透露这方面的信息。但是从整体的业务数据量来看，三个产品都是在高速增长，在中国每年的增长都比全球其他国家的增长速度快，增长比例都是非常高的。

ZDNet：中小企业也跨很多行业，每个行业的流程特点也不太一样，SAP的Business All-in-One是怎么满足不同行业的客户需求？

许正冈：如果我们追溯SAP公司的发展，我们到现在已经有39年的历史。在这39年里面，我们一直是以做应用管理为公司的主营业务。到今天为止，我们还是以这个为重要目标。30几年里面我们累积了非常多的客户。在行业覆盖方面，我们覆盖了金融、银行、电信，还有零售、贸易、分销等行业，这些行业都适合。另外，生产制造管理是SAP的传统优势，在生产方面，我们对很多细分行业有相应的方案，像高科技的生产，从半导体，到现在很热点的光电、电器，到一些机械的零部件生产企业，还有到食品饮料，我们也有非常多的客户，平常的饮料、酒水、面食、方便面等不同行业的生产我们都有不同的体系。还有在服装行业，我们在中国现在也有非常多的服装行业的客户。还有医药、化工等等。所以，SAP是总结了30几年行业的经验，把这些产品做了很多的最佳行业实践。在中国，我们有26个行业的最佳实践，针对这些行业，把这些行业的累积经验做成一个包。Business All-in-One本身不是一个产品，而是一个品牌价值的体现，它里面的产品跟大客户用的产品是一致的，只是我们在上面加了很多针对中小客户做的很多的行业的最佳实践，还有我们快速实施的方法论，让中小企业的客户很快速地借鉴很多全球性的大企业、同行企业的最佳管理经验，然后可以快速地部署、推广应用。

ZDNet：能不能给我们具体介绍一下Business All-in-One产品的部署周期，不同行业大概是什么样的？

许正冈：我们其中一个客户是一家大型综合性医药商业企业，提供疫苗、医疗器械等产品，业务覆盖从生产到销售，在全国有10家分公司，300多个二级分销商，销售区域覆盖全国。在短短4个月时间里，客户ERP项目实施团队对核心业务流程进行了系统的梳理与优化，最终一次性上线成功。由于在上线前作了全面测试，系统未采取新旧系统并行的模式，而采用全面切换的形式上线。成为国内医药经营企业实现ERP系统用时最短，且无双系统并行的企业。4个月之内就完成部署、全面上线。这也是基于他们公司CIO对这个系统的评价，因为他们现在有10个子公司，300多个二级覆盖点。比如说有一个新的子公司推广，对他们来讲周期大概是21天左右，就能够把这个新的系统扩展到子公司。SAP软件能够很容易地在系统里面增加一个子公司的管理，然后把其他的那些全部覆盖，管理体系都是一致的。能够在4个月全部10家子公司300多个全国的分销点覆盖，每个新的子公司大概21天左右。

ZDNet：再部署一个新的分支机构需要21天？

许正冈：在这个客户案例上是的。但这会根据客户的具体情况不同而变化，这是我们其中一个快速实施上线的典型案例。

ZDNet：这种快速实施跟大型企业的系统实施相比，大概能快多少？

许正冈：大的客户，有些客户还要做业务的梳理，然后到实施模块的范围有多少，有些复杂的可能会更长时间的也有。

ZDNet：这和客户的IT流程复杂度和管理水平都有关系。现在Business All-in-One的实施伙伴是什么样的状况？

许正冈：我们在中国现在有很多Business All-in-One实施的合作伙伴，我们的目标是支撑我们业务60%的规模是通过我们的合作伙伴实施的。我们主要是按行业侧重的。SAP虽然有最佳的行业实践，但是具体到每一个客户的部署，跟不同的行业集成，跟企业上下供应链之间的集成，我们是需要大量的本地合作伙伴做实施的。所以我们都是根据不同的行业，每个行业都有每个行业的特性，我们的合作伙伴都是在每个行业里面专注的，才能够懂得客户的需求。

ZDNet：在Business All-in-One上是不是也是26个行业的最佳实践？

许正冈：这26个行业主要是SAP最佳的实践，其实我们能够服务的群体远远不止26个。这个以外的，你刚才提到的合作伙伴，我们也有一些认证。除了SAP本身做以外，我们也让合作伙伴能够主导这方面的业务。举一个例子，比如说珠宝行业，我们有合作伙伴基于珠宝行业，从生产到零售店做一个一体的最佳行业实践。所以我们很倡导行业合作伙伴跟我们一起做最佳实践满足我们的客户。

ZDNet：能不能给我们介绍一下使用SAP Business All-in-One的用户的效益？

许正冈：我们有一个客户，江苏的金一文化，他们是集团的财务管控，从集团到事业部到子公司，是一个多极的管控，核心是产品的研发到采购，再到外协加工、生产、销售、财务的核实，是一体化的管理。部署这些方案，对他们的效益，就是公司能够更好地集中采购的管控。包括他的分销点，比如说业务营运的员工，一体的管理。

ZDNet：这个实施多长时间？

许正冈：大概是5个月时间，中间跨了元旦、农历新年，是2009年12月5号到2010年的5月5号。

ZDNet：我们知道Business All-in-One的开发平台和则针对大型企业的NetWeaver平台是一样的，您感觉这个平台跟其他的厂商相比有什么优势吗？

许正冈：首先，SAP整体的业务基础平台都是基于NetWeaver。SAP有最佳行业实践，我们有自己做，也有让我们合作伙伴做开发。他们会通过这个平台能够很好地集成起来所有SAP的这些软件，包括我在这个系统里面跟SAP的软件集成，它是基于NetWeaver，能够很容易以呼叫到SAP平台的系统。这对SAP的客户们，有一个很好的基础已经搭建好了。

ZDNet：更容易能够融合SAP前面的那些最佳实践、管理经验。下面的问题是SAP收购了Sybase以后，向企业级用户部署ERP产品的时候，会不会向他们推荐Sybase的产品？

许正冈：我们收购Sybase是去年7月份，对公司的战略意义更多体现在Sybase的移动平台。SAP有三个主流的技术开发路线，一个是移动终端，第二是在云计算，第三是内存技术。我们当时收购Sybase，因为它能够很好地补充我们移动平台的终端技术，现在我们很多的应用，都是能够在iPad里面用。比如说化妆品行业，我们有一个开发的iPad软件，直接到客户那边，比如说他选择不同的颜色，可以直接在iPad上显示效果出来，包括订单管理，可以在商场看到效果，然后根据订单，订单还能够根据生产，或者你的库存有多少，能够给客户一个很及时的，马上能够知道比如说下了这个订单，什么时候能够拿到。这是一个系统的管理平台。SAP一直秉承着一个很开放的数据库的支持，我们没有一个很特殊的要求，说你要在哪一个平台上，我们都能够运行。更多我们是基于用户本身的选择。

ZDNet：所以说不管客户是用什么厂商的数据库，SAP都可以很好的支持？

许正冈：我们都可以支持。

ZDNet：在做数据库选择的时候，SAP这边会给出一些建议吗？还是说决定权交给用户，或者交给咨询的伙伴？

许正冈：SAP会以客户的需求为核心并保持中立态度，客户处于不同的行业，我们可以建议客户在这个行业中的客户用什么系统比较多。但是在这个最终是用户的选择，我们是中立的。

ZDNet：SAP最近几年中小企业的增速快于公司整体的增速，能不能谈一下今年SAP在中小企业市场的推广策略？

许正冈：中小企业类型很多，不同的规模，另外，区域覆盖也非常广。从产品线上，我们有三大产品主要针对中小客户。除此以外，我们做了以下几个方面的努力。包括我们的生态系统，刚才您提到我们的合作伙伴。这些合作伙伴除了传统做实施的合作伙伴以外，我们今年也增加了帮助我们做市场覆盖的合作伙伴。因为SAP能够给合作伙伴提供一个很好的生态价值链，他们对客户可以满足管理的应用，还包括硬件、网络的销售。这些能够带动合作伙伴对市场的覆盖。所以我们招募了一些二三线城市的合作伙伴。从我们产品的合作模式，我们除了跟客户是按传统的买卖方式，采购我们的软件，然后做实施。我们还有云计算部署，我们现在已经在常熟跟当地的管委会建立了数据中心，服务这个园区里面的客户，按照租赁的方式。因为中小企业前期对设备、硬件的投入有所保留，我们租赁的方式是提供一个平台，客户只需要告诉我们他们的需求，比如财务，或者客户关系管理等，这些是按需的部署。

ZDNet：总结一些的话，SAP针对中小企业市场的策略有三个要点：一个是SAP有三大产品线覆盖中小企业客户，一个是在合作伙伴搭建上向二三级城市拓展，另外，销售模式上也开始向云计算延伸。中国的经济发展很快，企业发展也是很快的，很多中小企业可能过两三年，或者三五年就成为一个大企业了。我的问题是，如果他现在选择了Business All-in-One这样的产品，他已经变大了，超过20亿了，他需要不需要更换系统？

许正冈：刚才我提到底层运行的管理系统，其实是跟大企业用的产品是一样的。Business All-in-One只是增加了很多的最佳行业实践，快速地部署。所以说中型的客户变成大型的客户，只要你业务结构没有太的变更，一般的不用再重新部署软件。

ZDNet：假如说他想把Business All-in-One升级到SAP大的商务套件，是不是也很方便？

许正冈：基本上这个不需要升级，因为他本身的软件就是同样的。还有一点，刚才我提到几个产品，一个是Business All-in-One，一个是Business One，我们对这些小型的客户，慢慢地变成中型，最后到大型的客户，Business One这边也是做了一个很好的升级路径。系统里面我们做了一些快速的迁转，当然客户还是需要有一个实施周期，但是里面的数据可以很容易地迁移到Business All-in-One。但是Business All-in-One到大的客户，只要他没有特殊的业务变更，就不需要什么升级了。

ZDNet：就是说从Business One升级到Business All-in-One还需要实施一下，从Business All-in-One升级到大型企业就不需要实施了。从Business One升级到Business All-in-One的时间是不是要比正常的重新部署Business All-in-One时间短？

许正冈：数据转移我们有很多的工具，我们会看客户实施的模块，他们公司业务的新的差异是多少，比如说财务，到生产、供应链、客户关系管理，这是一个整体。一般来讲，实施的周期跟前面说的差不多。

ZDNet：我们知道SAP是全球最大的管理软件厂商，全球很多财富500强企业都在用SAP的产品。中小企业的市场格局就比较复杂了，SAP在各个国家也会遇到当地的管理软件厂商的挑战。您是如何看待在中国中小企业ERP市场SAP所处的位置？您觉得SAP在中小企业市场的优势是什么？

许正冈：我觉得SAP的优势，一个是在于我们软件的从小型企业慢慢成长到中型的企业，甚至于大型的企业，SAP都有一个很好的产品路线给客户。当然我们在全球该120多个国家都有这些，将来企业慢慢成长之后，跟国际接轨，甚至有些是合资的，我们经常看到合资的公司从国外使用SAP产品，在国内也需要部署软件。这对客户来讲是一个很好的价值，就是迈入到国际的平台上。跟国际不管是国际的扩充，还是跟国际供应链的连接，这是SAP的优势。当然品牌更不在话下了。

ZDNet：您觉得SAP在国内市场遇到的最大挑战是什么？

许正冈：我觉得最大的挑战还是我们面对客户要求，客户需求越来越复杂，还有我们满足客户需求的时间。比如说我们在中国的顾问团队能否满足这个市场的需求，客户对软件的需求，管理方面的需求有一个非常好的增长速度。我们SAP生态系统的体系，是否能够及时地满足客户群体的需求，这是一个很大的挑战。

ZDNet：SAP品牌比较大，也有不少中小企业用户认为SAP的产品相对于国内本土的管理软件厂商价格高很多，您怎么看的？

许正冈：我们也在以不同的方式满足客户部署软件的需求。我们更多的是体现希望能够跟客户做一个长期的合作伙伴，我们是看待一个更长远的共同成长。软件的部署上，我们也有不同的方式。比如说一个是采购的方式，或者说租赁的方式，我们在中国也开放一些新的方式，比如说嵌入，更好地满足这个客户在中国的业务需求，我们希望体现一个价值，长远地服务我们的客户。

ZDNet：最后我还想问一下现在云计算市场非常热，您刚才也提到云的方式要更多地尝试。这方面您有没有更多的计划？

许正冈：云计算方面，我们SAP有一个产品线Business ByDesign，我们在今年5月份有一个媒体发布，就是跟中国电信有一个基于中国云计算的合作，更好地服务中国的客户。这是我们商务合作的调研期，我们希望跟本地的运营商能够更好、更全面地覆盖满足中国的客户需求，这是一个公司比较大的在中国的投资。

 另外，基于不同区域的云计算，我们希望有一个行业的侧重，比如说我们这边有一个整体的医药的管理系统的云，包括生产医药的客户上下游、物流的供应配套、银行的服务，这些我们希望除了这个大的云平台以外，其他的部署，我们是按照每个行业的上下游的供应链创造一个云平台。

ZDNet：我知道您在企业信息化软件领域有十多年经验了，能不能给我们总结下您在中小企业信息化方面的心得？

许正冈：我觉得中小企业有很重要的一点，就是他要开放自己的思想。怎么说呢，因为SAP这边做了最佳的行业实践，也是我们累积了30几年，不同行业的应用，能够让一些小型的企业有一个学习的途径，然后通过快速部署让他面向市场的反应速度能够更快。举一个例子，我们有一个客户，他现在是属于大企业了，他是做方便面的，大家可能都能联想到。之前，我们在一次会议里面，跟他们当时的CIO选型时候有一些交流，他提到选型的时候也是有多自己本身的特色，需要做一些系统的变更，满足他们的需求。这个对于是在五年之前的，现在回过头来，他说当时的很多需求在SAP系统里面已经能够满足了，而且这些需求在国际化的领域里面重要性没有那么大的业务的影响。所以，他总结出来，这些还是有很多的借鉴的经验，能够让中小企业先去尝试一下人家怎么做的，有一个最佳行业实践，让他很快速地部署，批判地响应市场的反应。SAP的使命是希望帮助客户在全球运作得更好，就是在全球不同的企业能够有一个很好的业务的平台，管理的平台，能够让岗位上的员工专注于自己的领域，比如说财务、采购、销售，整体的管理SAP帮助客户总结，把这些经验的分享延伸到客户。

ZDNet：总结一下您刚才谈的内容，一个就是企业需要改变观念，如果真想做大做强，最好选SAP这样具有国际视野的公司。

许正冈：对。有一个开放的、学习人家的管理思路。SAP最大的价值就是管理的思路，而且我们最佳行业实践也是在这个行业里面唯一一家公司总结经验给客户的。这是对中小企业最大的借鉴。

ZDNet：今天许总为我们介绍了SAP在中小企业从产品到实施很多经验，另外还跟我们分享了中小企业信息化的一些心得，再次感谢许总！

许正冈：谢谢各位！

ZDNet：感谢各位网友收看！