经验：五招帮您站稳云计算市场

ZDNet至顶网软件频道消息 如果你是一家IT解决方案提供商，可是对云计算没啥兴趣，这无异于白白错失一大笔收入。根据IDC的调查显示，公共云方面的收入已经高达215亿美元;而到2015年，收入会猛增到729亿美元。俗话说得好，爱拼才会赢。下面这五个方法可以帮你抓住这个非常有利可图的市场。

1. 如何销售云计算，哪怕这一块不是你的核心竞争力？

你已经观察了形势，知道自己希望在云计算市场分得一杯羹。那些中小企业客户现在开始询问自己该不该把某些业务资产迁移到云环境，就像比较大的企业已经在做的那样。向云计算迁移的势头日渐高涨，IDC预计，年复合增长率将超过25%。所以要是你不提供客户们要求的解决方案，竞争对手们自然会提供。

要点：

• 自己先了解有哪些不同的云服务、它们各自有什么样的优点。在这个方面，云计算厂商可以起到很大的作用，帮助你了解情况。

• 确定云服务怎样能够补充你自己提供的服务。弄清楚你已经在提供的服务怎样能够补充云服务后，你就能设计一种新的服务。现在，你可以主动向市场推出服务，而不是跟在市场屁股后面跑。你要打进攻战，而不是防御战。

• 考虑与经验丰富的提供商进行合作。这不但会完善成熟的客户服务，还会完善贵公司的知识和了解程度。

• 如果为云服务提供自己已经熟悉的配套产品，你就能设计出为客户们特别设计的增值服务包。你还可以将几个产品捆绑起来;这与快餐界的“超值餐”是同一个概念。正如Rackspace公司负责全球渠道销售的副总裁Robert Fuller在其How-To文章中指出，要改变自己的观念，并且把云计算看作是主动满足客户需求的一种方式，而不是被动满足。Fuller写道;“如果提供一种新服务，你就有机会扮演值得信赖的顾问，从而加强与客户之间的关系——甚至在你的客户知道有问题之前，就解决问题。”

2. 如何把云计算集成到服务解决方案中？

你现在已经熟悉了云计算的含义，也了解了IT解决方案提供商设计独特的解决方案很有必要，现在应该弄清楚究竟怎样来做这一步了。如果你现在就在开展虚拟化业务，云计算就是在已经在开展的业务基础上再深入一步。(如果你没有开展虚拟化业务，不妨先提供虚拟化业务;如果你目前涉足存储领域，开展这项业务特别明智)。不妨把云计算看成是“虚拟化2.0”。虚拟化技术带来了节省资本开支的优点，但现在应该考虑如何让客户通过迁移到云环境来减少其运营开支。Abiquo公司的首席执行官Pete Malcolm在其Channel Voices(渠道之声)博客中写道：“云计算和自助服务模式有望让每一笔交易都消除‘中间人’(这里是指IT领域的任何人)，改用IT就是用户按照需要来使用的一种公用资源这种模式。”由于客户继续想方设法降低成本，解决方案提供商们会越来越面临这一重任：在基于云的解决方案方面提供真知灼见和宝贵建议。

Hubspan公司市场营销和产品管理副总裁Margaret Dawson说：“提供商能做的最明智的举措就是，把云计算列作整体解决方案的一部分。不要改变你对客户所采取的做法，但要确保你能用基于云的解决方案来补充现有的服务。比如说，如果你正在进行网络的大规模扩建，就可以充分利用云计算服务。或者如果你在为客户开发一款新的应用软件，就要抓住机会来开发敏捷的基于Web的应用软件。如果贵公司是一家采用大量.NET技术的公司，那么就要积极使用微软Azure，以便充分利用核心竞争力，同时仍向云环境迁移。”

要点：

• 你的服务解决方案需要适应多种虚拟机管理程序共存的环境。立即开始接洽老牌的虚拟机管理程序厂商和云计算领域的新兴厂商。

• IT解决方案提供商应该考虑在部署与企业政策相一致的基础架构方面提供真知灼见。他们应该能够提供具有成本效益的选择：应用软件应该部署在哪里、怎样部署，无论在企业内部还是在云环境。

• 使用REST实现自动化和协调，解决方案提供商们可以使用该协议来构建机器易于阅读和使用的网站。(REST由一套定义了应该如何使用HTTP和URI等Web标准的准则组成。)

3. 如何将云计算用于灾难恢复领域？

许多存储增值服务经销商(VAR)熟悉虚拟化技术，正在积极开展这一块业务。存储VAR们还经常涉足灾难恢复这一块，而云计算在灾难恢复规划方面可以发挥重大作用。云解决方案天生就适合灾难恢复，因为它们将信息存储在异地;出现危机的时候，又很容易访问和使用。有了基于云的灾难恢复，IT解决方案提供商就能恢复物理环境或虚拟环境，最终用户可以立即恢复工作。正如Tom Kiblin在其博客中指出，云端灾难恢复为公司企业提供了比传统灾难恢复模式更多的选择，可以迅速而有效地恢复数据。此外，基于云的灾难恢复是其他方案之外的一种具有成本效益的替代方案。

IT解决方案提供商Doyenz 的首席收入官Eric Webster说：“我们看到，许多中小企业并没有落实一项灾难恢复计划，常常是由于维护这项服务的成本很高。有了云端灾难恢复，对于中小企业市场来说，他们现在可以选择生产环境的企业级恢复服务。有了基于云的灾难恢复服务，通常由IT咨询公司负担支付的基础架构成本(如硬件、带宽、数据中心、冷却和供暖等方面的成本)由云服务提供商来承担，已包含在你每月为云中使用的资源所付的费用中。之前必须在企业现场完成的任务(比如测试工作，看看软件升级会不会成功)现在可以在云端的专用环境下进行，又不影响生产。”

要点：

• 与客户讨论丢失多少数量的数据是可以接受的(按时间来衡量)。然后讨论在业务流程恢复之前持续多久的故障时间合适，以免业务连续性出现中断。要问：“数据需要恢复到哪个时间点？”

• 确定哪些业务流程应当最经常地备份。IT服务提供商可以在云环境里面建立一种定制的分层体系，以便更经常地备份某些应用系统。传统的备份解决方案一般提供不了这种级别的定制服务。

4. 如何为云计算作准备，并且确保客户安全？

一提到“云”这个词，大家通常会联想到半透明、模糊的场景——这几乎与人们一提到安全就会想到的场景形成了鲜明对比。Credant Technologies公司的产品营销经理Geoff Webb在其Channel Voices(渠道之声)博客中指出，让人意想不到的是，云计算恰恰成了业界发展速度最快的技术;与此同时，它又是最不为大家了解的技术之一。正是让云计算对于存储和灾难恢复领域颇有吸引力的特点(比如说，其灵活性和普及性)可能会完全吓倒想要严加保护敏感信息的那些人。但是一项老的安全技术达到理想标准，那就是加密。

加密的关键方面之一是密钥管理：大家最关注的问题是，谁有权访问密钥;密钥存放在哪里;又如何存放。如果加密不是你的专长，就与有实力在这方面为你进行培训的厂商合作，或者与另一家解决方案提供商合作。

芝加哥Prescient Solutions公司的CIO Jerry Irvine说：“保护数据安全的传统方式仍然是通过实施虚拟专用网，这种网络可以对各地之间的数据通道进行加密，对数据进行加密;然而，云计算使得这些传统方法显得比较麻烦。另外，大多数云服务提供商都提供数据加密。万一外部应用程序或恶意机构可以访问我们客户那些放在云端的数据，数据加密服务就可以提供数据保护，具体效果取决于所用的加密类型和算法采用的方法和具体情况。然而，加密密钥可能由云服务提供商来管理，因而云提供商内部的设备或用户就有可能破坏数据或获得数据访问权。”因而，制定明确的政策，规定谁有权访问哪些信息和系统，这点至关重要。

要点：

• 选择一家之前在安全方面有合作的厂商或解决方案提供商。

• 了解你那些合作伙伴的云战略。该合作伙伴是否能够、是否愿意及时将情况告诉你？

• 问清楚他们面临的监管和合规问题，还要问清楚他们是否了解你的特定环境。问的时候可以举例子。

• 调查了解潜在的合作伙伴。上网搜索一下，但务必要打电话给他们的客户询问一下。要求对方推荐实际客户。实地走访这家公司。确定对方有没有能力提供安全密钥管理，甚至在极其复杂的环境下。对方能不能把云服务(包括私有云)的加密管理功能集成到更广泛的企业基础架构中？

5. 如何将高性能计算集成到云环境？

高性能计算可以迁移到云环境，这不但提供了云计算带来的节省成本这个优点，还可以提供高性能计算所特有的超级计算机处理能力。NIIT Technologies公司的战略销售和营销主管Aninda Bose在其博客中写道，高性能计算也许永远不会变得遍地开花，因为超级计算的专业性太强了(从硬件、服务支持到应用软件，无不如此)。然而，随着数量更多的用户要求提高效率，这些问题也许有望系统地得到解决。

要点：

• 开发本质上具有弹性、扩展起来又相对容易的应用软件。

• 应用软件的延迟应当很小。比如说，高度安全的应用程序可能占用许多资源，从而减慢系统的运行速度。高性能计算可以起到加快速度的作用;在云环境里面，基础架构必须提供足够给力的支持。

• 高性能计算架构应该基于“松散耦合”。那样一来，每个计算节点都具有独立性，有自己的存储数据。想扩大规模，只需增加节点的数量。