IBM智慧“软”实力携手合作伙伴共拓渠道新发展

【2012年7月24日，大连】今日，IBM在大连召开了主题为“慧聚‘软’实力，合创新乐章”的2012年度IBM软件集团大中华区合作伙伴高层峰会，公布了最新的IBM软件集团全球及大中华区渠道策略，展示了IBM渠道近期所取得的成绩。基于智慧“软”实力战略，2012年IBM软件集团大中华区将以“拓展、高价值、落地”为策略方针，持续推进IBM软件能力在渠道落地，同时增强对云计算、智慧商务等新兴业务领域的投入，为合作伙伴带来更加全面的产品与解决方案。此外，在本次大会上，IBM还展示了软件区域合作伙伴奖励计划、Easy Blue在线社区等一系列渠道支持项目，以进一步深化合作伙伴关系，开拓区域市场。IBM全球副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠、IBM软件集团新兴市场工商企业、合作伙伴及区域拓展副总裁Mariella Razetto、IBM软件集团大中华区渠道和工商企业部总监许伟利等多位来自IBM全球和大中华区的高层和技术专家出席了本次峰会，与到场的百余名软件合作伙伴的代表，针对当今行业热门趋势、渠道发展情况及未来软件渠道的发展方向展开了热烈讨论。

IBM全球副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠表示：“在新计算时代下，软件不仅是全球信息产业的重要支柱，也是IBM重要的利润贡献者与持续转型的动力。而对于IBM软件而言，合作伙伴则是IBM软件业务发展的重中之重。我们一直坚持不懈的为合作伙伴提供最佳的产品和最优质的服务，创造健康有序的行业环境促进合作伙伴的业务发展。未来，在智慧‘软’实力策略的指导下，IBM将一如既往的履行对合作伙伴的长期承诺，共同推进IBM软件能力扎根渠道和区域市场，帮助合作伙伴在新计算时代下实现新的智慧成长。”

合作伙伴：软件业务发展的重要动力

长期以来，面对越来越激烈的市场竞争，IBM与合作伙伴保持了互惠互信、密切合作、共同发展的良好合作关系。IBM深知，合作伙伴是IBM实现收入增长、增加市场份额并提高获利能力的重要驱动力量，对IBM的未来发展有着举足轻重的作用。据统计，2011年合作伙伴参与了IBM软件集团24%收入相关的业务，而根据IBM 2015年路线图，到2015年这一比例将增至34%。

IBM一直将合作伙伴视为软件业务发展的重要一环，急之所急，想之所想，并根据合作伙伴的实际需求推动了一系列渠道策略以及渠道支持计划的实施，收到了显著的效果。2011年，IBM与合作伙伴共同挖掘了22,000个业务机会，有50%的合作伙伴报告与IBM的合作帮助他们实现了更多的软件收入，还有50%的合作伙伴报告IBM帮助他们实现了盈利的持续增长。而针对IBM的渠道支持策略和渠道支持计划的反馈则显示，2011年有超过80%的合作伙伴对IBM的软件认证表示极其重视，50%的合作伙伴希望寻求更多认证；业务合作伙伴主导模式的参与量与去年相比也增加了77%。

为帮助合作伙伴业务进一步发展，2012年，IBM将以强大的软件能力为基础，帮助合作伙伴“覆盖更广阔的市场、增加高价值领域的收入、实现新的业务模式”，同时持续增强合作伙伴在区域市场的主导作用。不仅如此，IBM软件集团新兴市场工商企业、合作伙伴及区域拓展副总裁Mariella Razetto还指出：“2012年IBM还将以在云计算、安全软件、工作负载优化系统等基础架构领域实现高增长，在大数据、企业移动力等中间件领域实现高增长，并提供更多电子商务、社交商务、智慧城市等基于‘智慧的地球’的解决方案为重点，携手合作伙伴加大在这些领域的业务拓展，创造更多的发展机会。”

IBM软件能力落地渠道：向合作伙伴传递更多价值

经过十余年的发展，如今软件业务已成为IBM增长最快的利润贡献者之一。2011年，IBM软件业务达到了里程碑的250亿美元，利润超过100亿美元，并以32.1%的市场份额在全球中间件软件市场排名中高居榜首，以两倍于市场排名第二的厂商的成绩连续11年领跑全球中间件软件市场，同时名列中国中间件市场榜首位置。其中，IBM软件在新兴业务领域表现出色，业务分析业绩增长16%、“智慧的地球”相关领域业绩增长47%、云计算业绩超过2010年三倍。而根据IBM 2015年发展路线图，到2015年，软件将力争为IBM贡献50%的利润，成为IBM最主要的利润贡献者。

如今，随着“智慧的地球”不断发展，电子商务、移动互联网、社交媒体、物联网的飞速发展，以及智能手机、平板电脑和3G网络的普及，世界正在变得更加感知化、智能化和互联化。现代企业无时无刻不能感受到新技术带来的前所未有的新压力，也由此产生了新的业务需求。结合新形势下的新需求，IBM凭借自身的技术实力和产品组合，建立起一个强大的软件产品及行业解决方案家族，为不同规模的企业提供包括洞察力、创新力、优化力、协作力、敏捷力、安全力以及移动力的一系列“软”实力，帮助越来越多的企业通过软件实现其业务和IT价值。

2012年， 为进一步推动IBM软件能力落地渠道，IBM软件集团大中华区以“拓展、高价值、落地”为策略，投入3倍于2011年的市场合作经费和近300人的技术和销售团队，为合作伙伴提供全面支持，力争将软件合作伙伴的数目发展到2000家。此外，IBM还将借助智慧“软”实力增强合作伙伴对新收购产品和行业解决方案的支持能力，帮助合作伙伴向高价值的解决方案销售转型、打造自己的整体解决方案优势，提升合作伙伴的竞争实力，全面推动IBM软件能力在渠道和区域的落地。

不仅如此，面对信息技术发展的创新大潮，IBM还对云计算、业务分析洞察、智慧商务、移动性等新兴业务领域也投入了极大关注，并采取了积极的收购策略，对Green Hat、Worklight等公司进行收购，将业内众多领先技术纳入麾下，进一步增强了自身实力。今后，IBM还将不断加大对新兴业务领域的投入，以更加完善的软件能力，为合作伙伴创造更多的价值。

更多营销和技术支持：为合作伙伴开辟更多商机

随着合作伙伴业务的不断发展，IBM的产品和解决方案在行业的应用越来越广泛、在渠道的传播速度也越来越快。而伴随近年来IBM积极的收购策略，越来越多的新产品加入了IBM软件的产品阵营，如何帮助合作伙伴提升自身技术实力、完成对新收购产品的技术整合，并协助合作伙伴加速向高价值方案转型，扩大合作伙伴在区域市场的主导地位，成为IBM关注的焦点。为此，IBM渠道部整合自身资源，从技术、销售和联合营销（co-marketing）推广等多个角度入手，推出了一系列渠道支持项目，协助合作伙伴快速布局区域市场。

•   软件区域合作伙伴奖励计划（BPLM Incentive Program）：是在指定区域以合作伙伴为主导的新型软件销售模式。在中国市场的指定区域内面向行业客户，对业绩突出的合作伙伴增大奖励力度，提升合作伙伴的主导作用和业务积极性。

•   IBM软件联合营销推广计划：专为软件合作伙伴开拓市场、发展潜在客户、扩大市场影响的一项合作计划。2012年，IBM将投入专职的市场营销团队和更多的合作资金，为合作伙伴量身定制市场计划，并加强执行管理，为合作伙伴开拓区域销售提供有力帮助。不仅如此，2012年IBM还启动了高价值合作伙伴市场拓展计划，以支持高价值合作伙伴的业务拓展。

•   Easy Blue在线社区：即IBM为合作伙伴搭建的在线资源共享平台。IBM的合作伙伴可以在此分享最新热点技术，IBM的渠道政策也在这里进行第一时间的发布。此外，以该平台为契机，合作伙伴还能为旗下解决方案发掘潜在客户，创造新的业务机会。自2011年3月上线至今，Easy Blue大家庭已拥有约3200个会员，覆盖全国30个省，140个城市，累计收集解决方案约250个。

•   IBM软件渠道技术支持： IBM大中华区资深技术团队和IBM中国软件开发实验室保持密切合作，在渠道销售机会出现、进展和完成的阶段中，通过专注于为合作伙伴提供更早期的技能和方案支持，帮助增进IBM和合作伙伴的双赢。

更值得一提的是，2012年8月6日，IBM软件集团将重磅推出“2012 IBM软件渠道合作伙伴解决方案网络博览会”。该博览会将集中展示200个合作伙伴解决方案，70个IBM行业最佳实践，并举办20场在线研讨，使参会者足不出户，即能浏览经典行业案例，与业内专家畅谈渠道与区域市场发展。

在本次大会上，IBM还特别邀请到合作伙伴软通动力信息技术（集团）有限公司、北京富通东方科技有限公司以及大连蓝天计算机系统有限公司的代表亲临现场，与众多嘉宾共同分享与IBM的合作经验以及重要的项目实践。其中，IBM与合作伙伴软通动力信息技术（集团）有限公司以及当地合作伙伴共同打造的具有示范意义的重要项目广东乐从“智慧家具云平台”项目，从乐从本地的产业特色出发，搭建以物联网技术为基础的公共云平台，对推动珠三角地区制造业产业升级，促进经济结构和城镇建设转型，为实现“智慧乐从”远景目标奠定了坚实的信息化基石。

IBM软件集团大中华区渠道和工商企业部总监许伟利先生表示：“立足渠道、深化区域和行业发展以及对合作伙伴的支持一直是IBM软件的重要工作。我们欢迎更多企业加入IBM软件的合作伙伴阵营，带来更多优秀的行业解决方案和成功实践。IBM将继续以丰富的资源、先进的技术、全面的产品组合来服务合作伙伴，为合作伙伴的业务发展提供最有力的支持，共同推动IBM与合作伙伴业务在未来的蓬勃发展。”