IBM杨旭青：智慧商务的核心价值是让消费者讲自己的故事并引起跟随和改变

ZDNet至顶网软件频道消息：IBM软件集团智慧商务技术总监杨旭青在IBM“社交商务之星”互动坊上指出，在IBM看来，社交商务就是人脉经济。社交商务有三个前提条件：第一，要应用社交相关的工具或者平台，也就是与人脉相关的工具。第二，一定要将社交功能切入到企业的商务运行中去，对企业的业务模型、业务流程以及业务规范等产生影响；第三，必须要有分析，把基于社交收集到的数据进行分析，分析的目的是可以更清晰地洞察社会、市场和客户。

IBM软件集团智慧商务技术总监杨旭青

杨旭青指出，“在社交时代，智慧商务的核心价值，不是商家给消费者讲故事，而是让消费者相互讲自己的故事，并由此引起跟随和改变。”

杨旭青介绍了“Coshopping”的例子，Coshopping是一种崭新的电子商务模式，在这种模式下，有一个虚拟导购带着网上的人在网店里逛。如果消费者看到什么东西想要买，可以举手。导购的人就会根据网上有多少人想要，来决定买不买和如何买的问题。

目前，Coshopping已经成了IBM Websphere Commerce的功能之一，可以帮助用户开网店，实现线上线下消费体验的融合。另外，Coshopping还提供专门做社交化的数字营销分析的Coremetrics功能，能实现客户分群、漏斗、转化率等分析功能。

以下为现场实录：

杨旭青：刚才开始的时候，主持人也说社交这个东西怎么定义好都有让人模糊的地方，我以为IBM谈社交的时候，主要是人脉之间，人和人之间的，人脉经济或者人脉技术都是社交范畴。IBM说社交会带来几大变化，第一对于企业发展或者科技的应用，一定要应用社交相关的工具或者平台，所以第一是与人脉相关的工具。第二，社交必须能够影响你的业务模型、业务流程、业务规范的变化，那社交才进了企业灵魂，我是负责智慧商务的，很多时候面对的是智慧商务的品牌商，他们是怎么把社交融入到的业务当中去，这是重要的评估标准。第三，必须要有分析，必须基于社交收集的数据，进而分析，分析的目的是可以更清晰的洞察社会、洞察市场、洞察客户。社交分析必须有助于帮助你的市场、帮助你的客户的洞察，刚才也提到了优化，必须能根据这些结果进而优化客户流程，优化业务，这个社交才能变成正循环，不断改进，这是我自己体会的社交的重点。

我是负责智慧商务的，我说说这三点在智慧商务上的应用。IBM智慧商务，以客户为中心，引领商务新思维。很大程度上把人慢慢变成了商业核心，这一点带来的是IBM谈的首席执行客户CEC，这不是IBM造的名词，IBM是根据分析结果说的，分析结果带来了，其实电子商务的发展原态，并不是双11、双12把我们的钱掏空，我们作为个体我们很大程度掌握了移动互联网时代等等时代的生存，是我们掌握了他们，而不是他们掌握了我们。由于科技的发展，你我个人的手段越来越多。现在网上天天打价格战是你我掌握的工具越来越多，于是会我们的控制力大大增强了，于是我们会买到更有效、更便宜的东西，这都是IBM分析出来的数据。这就是IBM谈的首席执行客户。社交很大程度上是给我们提供了这种能力。在电子商务时代做交易要从单纯的交易关系到交心的过程，社交很大程度是给企业提供交心的能力。（图）这是IBM谈的智慧商务的一个方面，我们不仅是谈电子方式做交易，也包括门店，线上线下要做到很好的服务，一方面要有很好的销售渠道，还要有很好的营销渠道，还要有很好的服务渠道，怎么做后面的制造、加工、采购都变得智能化，根据客户需求生产，这个企业太棒了，哪来的信息？社交媒体是最重要的客户表现手段。我们利用上了吗？如果利用上了，这就表示把社交应用在业务流程的改变中，于是你的业绩就会提高，这就叫做应用社交的手段。所以我这边提到常见的被优化的场景，像使用社交，很多企业说有二维码了，有公众帐号了，是不是叫参与社交了？我认为不够，这叫使用社交。还有很多人把社交仅当成渠道唯一，如果在微信、微博上卖东西了，这只是渠道之一，如果不做渠道的整合，变更到业务流程上，效率一定不会提高很多的，所以仅把社交当成渠道之一，不及时转型业务规则，社交依旧没用好。

（图）下面谈谈社交在电子商务上的影响，我们叫做Social Commerce，社交媒体是指用户自己产生数据和信息的地方，社交网络，从Facebook开始其实是社交平台，包括社交应用、社交分析、移动社交，这些都是社交的不同分类，你应该综合应用的工具和平台。IBM在做社交的一个核心，这句话非常有意义，社交的应用核心不是给他们讲故事，传统带客户卖东西就是讲个故事，这个品牌可好了，章子怡穿过的，今天不是了，今天是客户自己给自己讲故事，大家互相在讲故事，于是我随众我也买了这件衣服，社交年代带来的最大不同就是人脉经济，“人”不是一个主导者把故事讲全了，而是他们互相之间讲出来的，于是分析很重要，你不能带着大家一对一的在干什么，是过后发现大家在怎么干，于是我跟随，以及改变。

（图）这是代表性社交整合进电商产品页，这是卖东西的网页，它会整合、分享，还有社交资质，你必须十级以上才能买什么东西，给大家一种集体感，还有评级、评论、图片库、分享、微博微信的整合。今天我在这儿讲一个有些客户做到，有些客户没有做到的叫“Coshopping”，前两天我们的客户将他的客户希望上电子商务，但是他卖的东西大家不太敢在网上购买，现在它现在非常想做电子商务，能不能有一个导购带着网上的人在店里逛，你看到什么东西你说想要可以举手，导购的人就根据网上有多少人想要，他就决定买不买。如果要和不要都无所谓，你想要不代表就要了，所以我先买下来，但是如果大家之后想要就卖出去，如果不想要就累着。然后说这个方法特别想要，其实事先都了解了大家的需求，他买的东西有一些已经卖掉了，有一些没有卖掉的时候压在手里也会在网上卖。（图）IBM有哪些能够帮助实现，刚才讲的Coshopping就是Websphere Commerce的功能之一，它可以帮助开网店，他是到渠道，线上线下是融合，B2B、B2C都可以，就亿提供这种功能。另外还有Coremetrics专门做社交化的数字营销分析，例如客户分群、漏斗、转化率分析，还有Tealeaf友好型、便捷性分析，还有营销的社交化Unica，这些分析数据一定影响营销手段，营销手段一定要社交化。