马克•赫德：咄咄逼人的销售不全是坏事

ZDNet至顶网软件频道消息： 作为甲骨文的联合总裁，马克•赫德的工作就是去销售那些不断增加的新软件和硬件产品，比如Exadata数据库机和Oracle融合应用软件（Fusion Applications），思考如何更好地保持公司庞大的基础安装率，以及如何去抵挡来自SAP这样的竞争对手的攻击。

在参加于丹佛举行的协作用户会议（Collaborate user group conference）时，赫德接受了IDG News Service的采访，以下为整理后的采访实录。

IDG News Service: 根据甲骨文公布的数据，当前Oracle融合应用软件的用户数已超过400位，且在2011年10月它就成了一款被用户广泛接受的应用，对于Oracle融合应用软件被用户接受的这么快，你感到高兴么？

赫德：我们是从不同范畴来考虑这个问题的。从HCM(人力资本管理)的角度来说，我们认为自己干的很不错。而从云的角度来看，即SaaS层面，我们认为甲骨文领先于国际上所有的HCM提供商。目前，我们在美国市场上已经做得非常好了，拥有一个很棒的团队，产品也很成熟，得到了许多用户的正面反馈。在销售自动化（sales automation）领域，我们有一个强劲的对手。这些年来，我们在社交方面已经进行了一系列的收购。我们将这些收购的产品及能力整合在销售自动化产品中，稍后我们会把优于HCM的产品投入市场，并在该领域投入更大的精力去经营。我们从没有将Oracle融合应用软件看作一件单独的产品，在这些不同的支柱业务中我们考虑的更多。

IDGNS:通过“Oracle应用无极限”计划，甲骨文正在将一系列应用软件（如Siebel和PeopleSoft等）整合进Oracle融合应用软件中，甲骨文的终极目标是将用户都转移到Oracle融合应用软件上么？

赫德：我们真的没有废除以上任何一种应用软件的打算，我们还会为Siebel的用户提供很长时间的支持。我们已经对成千上万的用户解释过，Oracle融合应用软件是一个模块化的方案，它与已有的Oracle应用软件并存，旨在与企业现有的应用软件投资一起协同工作和发展。我们没有强制用户实行类似于推倒重来的策略，而是给予用户最终的选择权力。我认为在2020的甲骨文全球大会上，仍然可以看到和PeopleSoft相关的内容。 

IDGNS: 用户对甲骨文的销售团队有着一个很大的抱怨，就是他们不停的给人打电话，让人感到步步紧逼。你说过要努力使客户的生活更加简单，可以详细说明一下你的计划吗？

赫德：我们雇佣了更多的销售人员。原因有两点，第一，我们需要更多的销售人员去覆盖甲骨文的各项业务。第二，我们正在努力使销售人员变得更专业。我们认为，销售人员应该更多地去了解HCM，称他们为人力资源师会比“一般的应用软件销售员”更恰当。我们的销售人员正在受到更多技术层面上的支持，这对我们自身及客户都是很有好处的。

你谈到甲骨文的销售人员咄咄逼人，其实这并不全是坏事。我们不想看到消极被动的销售，我们想要他们和用户一起工作并帮助用户达到目标。在改变和拓展销售范围上甲骨文下了很大功夫，而这可能导致了用户的反感。明年我们会在销售的持续性与一致性上下更大功夫，这对于甲骨文来说是一件大事。

IDGNS: SAP已经明确表示过，HANA会替代SAP ERP中的甲骨文数据库，你感觉到来自HANA的威胁了吗？

赫德：如果我是一个CIO的话，我不认为”迁移到HANA“是该被列在工作清单上的。我认为该被列在工作清单上的应该是，”我创新了吗？我帮助客户在我的公司获得更好的体验了吗？“我认为这比那些诸如，“让我们更换这个，让我们代替那个”更清晰更重要的任务。如果，你打算带着崩溃和无法工作的风险去获得你的核心ERP并换掉你的基础设施，那你就去选择SAP吧。